讓代理商鬧心的渠道獎勵政策

 作者：肖陽    628

【現(xiàn)象】
Q企業(yè)在全國有300多家地市級代理商。
每年都要制訂十幾項渠道管理制度，其核心是渠道獎勵政策，對銷量影響舉足輕重。
營銷中心Z總監(jiān)走馬上任，提出了特殊支持型獎勵政策。
具體講，就是對全國各代理商區(qū)別對待，依據(jù)市場潛力、競爭態(tài)勢、代理商廣告及促銷計劃投入量，給予各地區(qū)數(shù)額不等的費用支持，少則幾千、多則數(shù)十萬。
由于各地情況迥異，代理商年初紛紛向公司表決心、提計劃。
在無法準確預測各地區(qū)全年銷量的情況下，Z總監(jiān)只能憑主觀感覺決定公司在各地區(qū)投入多少資金。
“會叫的鳥兒有食吃”，這激起了渠道代理商的強烈不滿，沒得到支持的地區(qū)不停抱怨，得到支持的地區(qū)卻嫌支持少。
公司投入了前所未有的近千萬元費用，卻換來全國代理商普遍消極怠工、怨聲載道。
這一年成為Q企業(yè)銷售史上的“滑鐵盧”，任務落空、費用超標，銷售形勢急轉直下。
第二年，為防止再度出現(xiàn)焦頭爛額的局面，營銷中心吸取了失敗教訓，推出返利型獎勵政策。
公司不再預先支持各地區(qū)費用，一律以全年的實際業(yè)績說話，按不同銷量級別給予不同返點獎勵。
但如此千篇一律的政策有失僵化，沒有考慮部分特殊市場的具體情況，引發(fā)了銷量排名前二十位的大代理商集體抗議。
他們認為“沒有投入就沒有產(chǎn)出”，競爭激烈的地區(qū)僅靠代理商的力量是不夠的。
市場廣告促銷費用全由代理商墊付，公司等著年底坐收漁翁之利，是一種不負責任的態(tài)度。
這種抗議逐漸演變?yōu)槿珖缘那朗繗獠徽?，大代理商的消極直接影響到了中小代理的信心。
肖陽
 代理商 渠道 獎勵 代理 政策

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