讓代理商鬧心的渠道獎勵政策
作者:肖陽 415
渠道獎勵政策是一切問題的焦點,兩種政策都讓代理商十分鬧心。
企業(yè)錢沒少花卻反而激化了矛盾,那么究竟該怎樣辦?
慎用過程導(dǎo)向政策
所謂特殊支持政策實際上是一種“過程導(dǎo)向”政策,這種政策在營銷管理中要慎用。
過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向最大的區(qū)別就在于評判的標(biāo)準(zhǔn)。
對Q企業(yè)來說,有限的營銷費用應(yīng)投入到哪里?
評判的標(biāo)準(zhǔn)不能靠代理商年初拍胸脯、喊口號,形式主義地辦活動,那些描繪了“宏偉藍圖”的地區(qū)就得到了公司的支持,那么默默無聞、踏實肯干的地區(qū)相反會受到冷落。
這種費用支持導(dǎo)向會鼓勵越來越多的渠道網(wǎng)絡(luò)坐而論道,而且由于考慮因素過多、隨意性太大,下級無法協(xié)助管理,很容易將矛盾集于總監(jiān)一身,使得管理者心力憔悴,按倒葫蘆起了瓢。
“沒有好的過程就沒有好的結(jié)果”,這是許多管理者采用過程導(dǎo)向考核的一個根本原因。
他們固執(zhí)地認(rèn)為只要把過程中的所有關(guān)鍵點都考慮到了,理想的結(jié)果就會出現(xiàn)。
但過程導(dǎo)向也存在以下問題:
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