讓代理商鬧心的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策

 作者:肖陽    415

先會(huì)立規(guī)矩,再會(huì)破規(guī)矩


Q企業(yè)前一年度營銷失敗,主要是由于渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策中的導(dǎo)向問題,那么后來采用以結(jié)果為導(dǎo)向的政策為什么效果也不理想?
這是因?yàn)槠髽I(yè)又將結(jié)果導(dǎo)向絕對化了。這種“一刀切”似的做法失之粗放,沒能適應(yīng)激烈變化著的市場形勢。
有企業(yè)家認(rèn)為,“管理者主要的工作有兩項(xiàng),一個(gè)立規(guī)矩,二是破規(guī)矩”。
所謂立規(guī)矩,就是要把大量個(gè)性化、復(fù)雜化的管理問題綜合提煉出可以復(fù)制的解決辦法,這會(huì)極大地提高管理效率。
不必一事一議,雖然每件事可能都還未盡善盡美,但管理者實(shí)際上永遠(yuǎn)也無法得到最佳的結(jié)果,只能得到在現(xiàn)在資源條件下最滿意的結(jié)果。
所以,放棄個(gè)別問題上對100%效率的追求,換取全局問題上的整體效率提高,這個(gè)帳還是相當(dāng)劃算的。
懂得“立規(guī)矩”后,由于管理者號令清晰,這種管理可以復(fù)制,經(jīng)理層可以按照這種模式分擔(dān)總監(jiān)的大部分管理職責(zé),也就提高了市場管理團(tuán)隊(duì)的整體效率。
但不會(huì)“破規(guī)矩”的人還稱不上是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。
希望用一種方式解決所有的問題,顯然過于理想化了。
Q企業(yè)營銷當(dāng)時(shí)面臨的最緊要問題是,在全國20多個(gè)傳統(tǒng)優(yōu)勢市場如青島、石家莊、蘇州、鞍山等地受到競爭對手的強(qiáng)力進(jìn)攻,如果失去了這些樣板市場,Q企業(yè)不但會(huì)喪失可觀的銷量,而且會(huì)使整個(gè)渠道失掉士氣。
這是一定要“破規(guī)矩”的,因?yàn)橐?guī)矩是針對“大概率事件”來設(shè)定的,往往無法滿足那些“離群值”的需要。
對重點(diǎn)市場只給予普惠的支持力度,等于放棄兵家必爭之地,讓代理商自生自滅,自己作壁上觀,是一種瀆職行為,所以也難怪代理商們要聯(lián)合起來造企業(yè)的反了。
肖陽
 代理商 渠道 獎(jiǎng)勵(lì) 代理 政策

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