讓代理商鬧心的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策

 作者:肖陽    415

總體而言,以過程導(dǎo)向“一百刀切”的渠道管理方式過于凌亂,信息不足、經(jīng)驗(yàn)不夠,這樣閉著眼一刀刀切下去,肥的瘦的都有,有人撐死,有人卻餓昏過去了,市場(chǎng)不亂才怪;
以結(jié)果導(dǎo)向的“一刀切”管理則失于死板,即使對(duì)多數(shù)人合適,但個(gè)子高的還是被切掉了半個(gè)腦殼,忽視了市場(chǎng)的主要矛盾,管理的效率也被大大降低了。


把握結(jié)果導(dǎo)向與過程導(dǎo)向的關(guān)系


“80、20”法則是解決此類市場(chǎng)管理問題的最佳途徑。
80%的問題要通過“立規(guī)矩”,形成統(tǒng)一的管理規(guī)定來集中處理,這可以通過普惠支持政策來體現(xiàn)。
20%的問題則要通過“破規(guī)矩”,特事特辦,這是特殊支持政策的范疇。
這樣才有精力處理主要矛盾,這樣才有靈活而不失原則。
渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)代理制企業(yè)而言,可以稱為營(yíng)銷的根本大法,普惠支持政策和特殊支持政策都不可或缺,前者多為結(jié)果導(dǎo)向的,后者則偏重于過程。
值得注意的是,企業(yè)渠道管理政策中過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向指標(biāo)各占多大比例為好,是一個(gè)重要問題,這要依內(nèi)外環(huán)境及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力而定。
簡(jiǎn)單講,就是總部想清楚了、有把握的事,可以運(yùn)用過程指標(biāo)去考核,規(guī)范整個(gè)渠道都采用統(tǒng)一打法,避免個(gè)別地區(qū)再重新摸索走彎路。這時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮企業(yè)智慧。
而總部沒有想清楚、也不太有把握的事,可以運(yùn)用結(jié)果指標(biāo)去考核,鼓勵(lì)渠道采用符合地區(qū)特點(diǎn)的創(chuàng)新打法,避免草率決策使大家一起走彎路。這時(shí)候應(yīng)當(dāng)尊重個(gè)體智慧。
信息了解全面、一線經(jīng)驗(yàn)豐富、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變的企業(yè),可適當(dāng)加大過程導(dǎo)向的指標(biāo)比例,比如對(duì)多辦促銷活動(dòng)的代理商增加獎(jiǎng)勵(lì),也可不與短期銷量掛鉤。但這種考核一定不能 肖陽
 代理商 渠道 獎(jiǎng)勵(lì) 代理 政策

擴(kuò)展閱讀

你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量,是決定你能否持續(xù)賺錢的關(guān)鍵。 抖音平臺(tái)是大家公認(rèn)的、首屈一指的流量渠道,所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺(tái),有不同的邏輯,用好平臺(tái)的前提是充分研究好平臺(tái)

  作者:mys5518詳情


受博瑞森圖書的邀請(qǐng),在上海博庫書城組織了一次讀者見面會(huì),演講的題目是《變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理》?,F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容,梳理如下?!   ∫?、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了?  1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁  近

  作者:賈同領(lǐng)詳情


  在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期,企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來,企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng);經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,在那個(gè)時(shí)候,天總是很藍(lán),陽光總是很燦爛,因?yàn)?,此時(shí)的

  作者:崔學(xué)良詳情


孫子智慧與渠道招商   2023.03.24

  《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶,是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分,也是世界軍事史上不可或缺的組成部分。《孫子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著,又是一部光輝的哲學(xué)巨著,更是一部能夠揭示營(yíng)銷

  作者:崔學(xué)良詳情


在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期,企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來,企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng);經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,在那個(gè)時(shí)候,天總是很藍(lán),陽光總是很燦爛,因?yàn)?,此時(shí)的企業(yè)

  作者:崔學(xué)良詳情


——記娃哈哈水開拓福建市場(chǎng)的案例  卡位是足球常用戰(zhàn)術(shù):雙方搶球時(shí),不是先忙著追球,而是先搶占對(duì)手的追球位置和路線,從而讓自己獲取有利位置?!  翱ㄎ弧痹跔I(yíng)銷中也是一種占據(jù)有利位置的途徑,下面要介紹的

  作者:李臨春詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有