采購需要什么樣的咨詢？

 作者：陳學(xué)南    462

來更多利益。當(dāng)咨詢公司項(xiàng)目勝利結(jié)束離開客戶的以后，客戶面對的是如山的文案和昂貴的IT硬件，流程做到了四級，員工還是那些員工，供應(yīng)商還是那些供應(yīng)商。以前信息不對稱，現(xiàn)在還是信息不對稱，如果以前經(jīng)理們得到的是垃圾信息，現(xiàn)在電腦里也是垃圾信息。垃圾輸入只能導(dǎo)致垃圾輸出，只是速度比以前快很多。四級流程和IT并不能改變信息不對稱，供應(yīng)商仍然掌握比采購管理者更多的信息。員工的個(gè)人能力和意愿也不會(huì)因流程而變。這就是難以產(chǎn)生效果的原因。

第二類專注采購咨詢的小型管理咨詢公司走向另一個(gè)極端，他們包括國外很多類似的采購咨詢公司。他們赤膊上陣，親自幫助客戶尋找供應(yīng)商、談判、招標(biāo)，承諾給客戶降低成本。最近幾年電子招標(biāo)類公司越來越多，包括電子反向拍賣。如：Ariba、Emtoris等。這些公司與其說是在做咨詢項(xiàng)目，不如說是在做服務(wù)工作。在這里，我們必須對他們表示尊敬，在管理咨詢走向模板化的今天，他們勇敢地面對困難重重的操作，并承諾帶來有形的效果是很難得的。但是，另一方面，他們又架空了客戶現(xiàn)有的采購團(tuán)隊(duì)，甚至咨詢顧問操作的成績越好，越是證明客戶現(xiàn)有員工的工作沒有做到位。而咨詢項(xiàng)目結(jié)束后，業(yè)績反彈的可能性非常大，因?yàn)樵谛畔⒉粚ΨQ情況下，供應(yīng)商有太多的理由讓價(jià)格重新漲上來。電子反向拍賣并不能針對大多數(shù)的原料采購，而只能對那些參數(shù)非常簡單透明的才能使用，其次，使用過程中與供應(yīng)商爭利的沖突，從根本上破壞了與供應(yīng)商的合作關(guān)系。

第三類公司同時(shí)包含了以上兩類公司的大部分內(nèi)容，既做傳統(tǒng)咨詢的戰(zhàn)略采購組織架構(gòu)流程，也協(xié)助降低成本。如：科爾尼，拜恩咨詢。他們在整合了前兩類咨詢公司的內(nèi)容之后，缺點(diǎn)依舊：即咨詢結(jié)果并沒有改變供應(yīng)商掌握優(yōu)勢信息的狀態(tài)，同時(shí)對咨詢后續(xù)效果很難提供有效幫助。

采購到底需要什么樣的咨詢？

采購咨詢需求從形式上分為兩類：一類是降成本導(dǎo)向型，另一類是解決問題導(dǎo)向型。同時(shí)，采購咨詢的過程又可以分為兩類：一類是咨詢顧問為專家型，一類是咨詢顧問為助手型。不論哪種類型或角色，客戶總希望效果是明顯的，沖突是最小的，績效是長久的。

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