床墊銷售技巧與話術(shù)(3)—介紹產(chǎn)品:講數(shù)字,還是打比喻

 作者:井越    1163


場景2:

井越:下面電動的那些東西保多少年?

MD1:保修15年,這是德國原裝進口的電機。像你買車也都知道,原裝進口的比國產(chǎn)質(zhì)量要好價格要貴。

(點評:一旦涉及到產(chǎn)品,更多導購會講解配置、材質(zhì)、工藝,這些專業(yè)術(shù)語或參數(shù)讓顧客云里霧里不明所以。利用生活中顧客熟知的常識,才能讓顧客清楚感知并認同。)
場景:3:

井越:不用了,你們電動床太貴了,剛才問了光一個電動裝置就要五六萬。

MD2:所以,像在我們慕思選產(chǎn)品的話,就像你去電腦城配電腦一樣,配置不同,價格不同。我們從一萬多,配到8萬多,配到十幾萬的都有。

(點評:為什么產(chǎn)品的價格不同,是因為配置不同,如何讓顧客明白,舉顧客所熟知的事物最有效,像我這個年紀的人都買過使用過電腦,對電腦配置及價格很清楚。)

場景4:

井越:這個下面是彈簧是嗎?

MD2:是的,這個下面是獨立桶彈簧的,可以看一下(演示:拿出雜志給我看),這個是M與歡樂中國行在東莞厚街舉辦的,這是一個展示,每個彈簧都是獨立構(gòu)造的,這種床墊在歐洲也被稱為愛心床墊,這種彈簧就像鋼琴鍵一樣的,你按哪個鍵就哪個鍵受力,就像你躺在床墊上,你哪個部位挨著床墊哪個部位的彈簧就承托哪個部位,這樣即使你早上起床、翻身都不會影響身邊的另外一個人,這種床墊的抗干擾性也是特別強的,畢竟是和老婆一起睡的,不能干擾到老婆的休息時間,女人還是要睡眠好才行。

(點評:獨立桶裝彈簧的原理、好處,對顧客是陌生的,但和鋼琴鍵做個對比,顧客對其就了然于胸。帶給顧客的好處,再描摹出生活中必定存在的場景,令顧客不得不心動。)
場景5:

井越
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