面子營銷術(shù)的兩極運(yùn)用(一)

 作者:邱天    133

面子營銷術(shù)的兩極運(yùn)用(一)

文/邱天



魯迅曾經(jīng)說過:中國人最好面子.我想不光是中國人吧,人類人性就存在這個弱點(diǎn),尤其是當(dāng)代的人,越來越愛面子,因此,很多人抓住人性的這個弱點(diǎn),并在營銷術(shù)中加以利用,運(yùn)用的好,自然能增長業(yè)績,運(yùn)用不好,結(jié)果不言自明。



我們首先來看一下社會現(xiàn)狀:買車一族,大部分人都不是首要考慮基本需求,更重要的是考慮面子與身份。一個人走進(jìn)沃爾沃的展廳,看了看,對它的安全性能還比較認(rèn)可,但并不決定購買,銷售人員問他:既然認(rèn)同了它的安全性能,為什么不下決定呢?此人回答:安全性能是不錯,但我還是想買奔馳。銷售人員繼續(xù)追問:你為什么想買奔馳呢? 他回答:奔馳比較顯身份…….



我有一朋友,在某企業(yè)做事,一直以來他想買個六萬左右的車代步,可是真正到要買的時候,考慮的又不僅僅是代步問題了,他考慮到過年開車回家,如果太便宜的車,會覺得沒有面子,結(jié)果一狠心買了一輛十二萬的車。



這類顧客就是典型的愛面子型。我溝通地?zé)o數(shù)消費(fèi)者,發(fā)現(xiàn)很難有人能擺脫面子的怪圈。既然大部分人都好面子,那我們對顧客該怎樣給足面子,賺足銀子呢?以及該怎樣撕掉面子,貼上里子呢?下面淺談一下面子營銷術(shù)的兩極運(yùn)用:

一、 給足面子,賺足銀子。

面子是一個概念,可以理解為:被尊重,被重視,被吹捧,被贊美……人性需要什么,我們就給予什么。這一點(diǎn)在營銷里可以發(fā)揮強(qiáng)大的效力。

當(dāng)人性需要被尊重,我們就給予尊重;

當(dāng)人性需要被重視,我們就給予重視;

當(dāng)人性需要被贊美,我們就給予贊美;

當(dāng)人性需要。。。。。。。



1、 運(yùn)用面子營銷術(shù),解決成交最后難題。

成交的最后難關(guān)就是討價還價,除了超市外,90%以上的生意是可以討價還價的。很多銷售人員最頭痛的就是這一點(diǎn),有的顧客明明開著名車,住著豪宅,卻能為了幾百元跟你討價還價一個上午,朋友們,無論你是實(shí)體生意,還是以服務(wù)為主,你經(jīng)歷過這種情況嗎?



高端消費(fèi)群體并不是真正的在乎那三、五百元,而是 在乎“成功砍價”后的面子感與成就感。既然是要面子,何不轉(zhuǎn)換一種“給予面子”的方法。在成交的最后關(guān)頭,顧客與導(dǎo)購在價格上僵持不下,應(yīng)適時抬出自己的經(jīng)理或老總(運(yùn)用抬A壓C ),記?。阂欢ㄒ?。“抬”的意思是說:要捧自己的領(lǐng)導(dǎo)。比如曾經(jīng)有導(dǎo)購這樣說:我們經(jīng)理平時很忙,很少來店里,今天剛好他在店里,等下又要走,我請他來跟您見個面,看他能不能給您個優(yōu)惠價吧。重點(diǎn)在于:一定要抬,讓顧客覺得,老總親自來接待他,還給他優(yōu)惠,比較有面子,值!



把領(lǐng)導(dǎo)抬出來,只要適當(dāng)給點(diǎn)優(yōu)惠,也就不會過于計較價格了,這一招的關(guān)鍵點(diǎn):一定要在最后再把領(lǐng)導(dǎo)請出來,不能一開始議價就跟領(lǐng)導(dǎo)談,那樣會因?yàn)闆]有神秘感,導(dǎo)致沒有面子感。



2、 運(yùn)用面子營銷術(shù),有效化解顧客的口頭禪“太貴了”

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 兩極 面子 運(yùn)用 營銷

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