關于對“家家宜”洗衣粉營銷戰(zhàn)略的總結

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跨國巨頭寶潔、聯合利華、日本花王等全力推動，有地方巨頭的龍盤虎踞，中國洗衣粉行業(yè)充滿了變化與變革的契機。但實際情況卻是中國洗衣粉企業(yè)生存狀況并不樂觀，尤其是一些中小企業(yè)，在實力雄厚的大企業(yè)夾擊之下，面臨著風雨飄搖的境地。

　　二、STP營銷

　　1、市場細分(S)

　　家家宜依據可衡量性、可盈利性、可進入性、差異性以及穩(wěn)定性的五個金科玉律細分原則，按圖索驥地找到了立足之地。

　　從地理位置上定位本地居民;從人文變量上選定了女性，年齡在18～45周歲，收入處于白領階層;從心理變量上，圈定樂于嘗試新新事物，屬于時髦型的人群;站在行為變量的立場上，家家宜考慮的是首次使用者，尋求較高生活質量，重視個人衛(wèi)生及個人護理的人群。

　　參照上述變量，有市場調查表明：超過90%的城市消費者(24～45歲主婦)被列為潛在消費者。

　　2、 目標選擇(T)

　　家家宜當機立斷，將本地戶口的主婦納入市場范疇，這也意味本戶口的主婦成為家家宜的主攻市場。經過對市場上同類產品的各種深入調查分析，我們發(fā)現了一個共性，即都在強調“高效能去污”，設想除了這點，還有沒有別的?洗衣粉倒底還能不能創(chuàng)建一個新的品類?如果能創(chuàng)建一個新品類，力爭做新品類的老大，在產品的新品類中力做老大，產品成為品牌將不是難度，家家宜帶著這個設想，進入七天多的探索過程，調研、分析、集思廣益，集體的智慧打開了這個夢想之門，“殺毒”、“消菌”“免消毒液”……!!!這些詞匯活躍地跳躍在策劃者的腦海中。隨著人們生活質量的不斷提高，康健、亞康健是人們最為關注的問題，也可以說是人們對自己的一種潛在需求，對產品的另一種高要求或對品牌附加值的一種渴望，由是我們假設產品能夠有效殺死衣物上附著的細菌，這將是產品的新品類，使人們對品牌能帶來的真正意義上的“干凈”，這將是一場新的概念革命、行業(yè)革命，必將引發(fā)一種神奇的銷售力，也有可能不久的將來會改變洗滌業(yè)的格局。

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