并購(gòu)整合:大方略與小戰(zhàn)術(shù)

 作者:王丹青    140

 引言:在全球消費(fèi)市場(chǎng)上,中國(guó)資本的力量日益突顯
近一段時(shí)間以來(lái),中國(guó)企業(yè)的國(guó)際并購(gòu)引起了全球資本市場(chǎng)的高度重視。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),僅2010年,中資企業(yè)就收購(gòu)了近300家的海外企業(yè),并購(gòu)資金總額高達(dá)500億美元以上。過(guò)往,中國(guó)企業(yè)的目標(biāo)更多的是資源型的國(guó)際企業(yè)。而如今,中國(guó)企業(yè)的并購(gòu)目標(biāo)已經(jīng)不再局限于此,更多的消費(fèi)類的企業(yè)也愈發(fā)受到青睞。從法國(guó)皮膚護(hù)理企業(yè)歐舒丹,到日本本間高爾夫有限公司,從早期的皮爾卡丹,到時(shí)下的希臘時(shí)尚產(chǎn)品集團(tuán)Folli Follie,甚至連美國(guó)的電影制作商米高梅的身邊,也閃現(xiàn)著中資企業(yè)的身影。可以說(shuō),新一輪的中資收購(gòu),是中國(guó)資本力量在全球消費(fèi)市場(chǎng)上掀起的新浪潮。
借助中國(guó)市場(chǎng)的力量,中資企業(yè)的海外并購(gòu)擁有了極好的前提條件,但是中國(guó)企業(yè)的并購(gòu)之路卻充滿崎嶇,收購(gòu)歐美時(shí)尚品牌的案例眾多,但真正實(shí)現(xiàn)期望價(jià)值的卻屈指可數(shù)。下文中,筆者將以一個(gè)相對(duì)成功的并購(gòu)案例為例,希望能夠?yàn)榇罅苛D走出國(guó)門、逐鹿海外的中資企業(yè)提供幫助和指引。
訴求契合意向明確
A集團(tuán)是中國(guó)知名的多元化投資集團(tuán),業(yè)務(wù)范圍涉及消費(fèi)品終端到礦產(chǎn)開發(fā)等諸多領(lǐng)域,隨著自身規(guī)模的不斷壯大,將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場(chǎng)。A集團(tuán)依托自身在海外的辦事處,委托商會(huì)組織以及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)物色合適的投資對(duì)象,助其尋找合適的投資項(xiàng)目。
B集團(tuán)是歐美老牌的休閑品牌,曾長(zhǎng)時(shí)間在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位,但面對(duì)眾多的后起之秀,在席卷全球的金融危機(jī)中,發(fā)展呈現(xiàn)疲態(tài),股價(jià)長(zhǎng)時(shí)間徘徊于低點(diǎn),近幾年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不算優(yōu)秀,不僅希望有外部投資資金的補(bǔ)充,而且也正高度的關(guān)注著全球最大、最誘人的亞洲市場(chǎng),并把中國(guó)作為亞洲業(yè)務(wù)開拓的中心。雖然B集團(tuán)業(yè)務(wù)遍及全球,在上海、北京等地都設(shè)有辦公室,但是在中國(guó)大陸地區(qū)還未有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),也一直希望尋找一家中國(guó)的合作伙伴,擴(kuò)展在華的業(yè)務(wù)。其董事長(zhǎng)委托了專注于跨國(guó)投資的一家私募股權(quán)基金公司C公司和咨詢公司幫助其在中國(guó)尋找有資源、有影響力合作伙伴。
在C公司的牽線搭橋下,A集團(tuán)和B集團(tuán)建立了初步的聯(lián)系??梢哉f(shuō),雙方接洽的起因,均是看重了對(duì)方身上所擁有的、但自身卻嚴(yán)重缺乏的資源。B集團(tuán)是全球知名品牌,對(duì)中國(guó)市場(chǎng)窺探已久,卻苦于無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的理解和全面進(jìn)入;A集團(tuán)是深耕中國(guó)市場(chǎng)的本土巨頭,是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較為成功的多元化集團(tuán),在放眼海外的過(guò)程中,不希望僅依靠資本的力量,而是希望也能夠充分發(fā)揮自身中國(guó)市場(chǎng)的積累和深諳中國(guó)元素的優(yōu)勢(shì)。因此,雙方獲取信息的第一時(shí)間,均有如“眾里尋他千百度,驀然回首”時(shí)的那種驚喜。B集團(tuán)希望中國(guó)企業(yè)能充分發(fā)揮A集團(tuán)在中國(guó)政府、產(chǎn)業(yè),尤其是在中高端消費(fèi)市場(chǎng)的資源和經(jīng)驗(yàn),為其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供幫助,而A集團(tuán)也希望投資海外知名品牌,能夠?yàn)槠淙虬l(fā)展帶來(lái)相應(yīng)的品牌影響,為全球產(chǎn)業(yè)布局提供業(yè)務(wù)支持。為此,雙方迅速跟進(jìn),開始更深層面的接觸與溝通。
斗智斗勇收購(gòu)達(dá)成
初步聯(lián)系了之后,A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì),連夜召開會(huì)議。會(huì)上,一部分管理人員考慮到B集團(tuán)的低迷現(xiàn)狀、未來(lái)全球業(yè)務(wù)整合的擔(dān)憂,提出了異議。志在跨出國(guó)門的A集團(tuán)管理層,還是迅速地統(tǒng)一了內(nèi)部思想,明確收購(gòu)意向,并決定趁熱打鐵,立即邀請(qǐng)B集團(tuán)董事長(zhǎng)赴中國(guó)實(shí)地考察,B集團(tuán)董事長(zhǎng)應(yīng)邀而至。在中國(guó)期間,中資企業(yè)向其全面地展示了自身實(shí)力——從市場(chǎng)、合作模式、發(fā)展前景、后續(xù)工作等各個(gè)方面提供了詳實(shí)的材料,還將一些國(guó)內(nèi)外重要媒體的報(bào)道匯編成冊(cè),供B集團(tuán)方面參閱,以打消B集團(tuán)方面對(duì)于A集團(tuán)資質(zhì)、背景的擔(dān)憂。讓B集團(tuán)頗為意外的是,A集團(tuán)還為B集團(tuán)安排了一些政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的溝通活動(dòng),從較為權(quán)威的第三方了解到了A集團(tuán)的行業(yè)地位和影響,A集團(tuán)知道這種做法的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò) “王婆賣瓜,自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然,B集團(tuán)對(duì)這次中國(guó)之行和A集團(tuán)的表現(xiàn)表示很滿意,雙方順利進(jìn)入到正式的商務(wù)談判環(huán)節(jié)。
雙方的首輪談判在B集團(tuán)的總部進(jìn)行,A集團(tuán)派出了內(nèi)部某位高層帶隊(duì)的、包括各個(gè)方面專業(yè)人士的龐大投資團(tuán)隊(duì)飛赴B集團(tuán)總部,一方面體現(xiàn)了自身對(duì)該項(xiàng)目的高度重視,另一方面也便于A集團(tuán)在短時(shí)間內(nèi)更多地了解B集團(tuán)的實(shí)際情況。B集團(tuán)一開始就給A集團(tuán)來(lái)了個(gè)下馬威,對(duì)中方提供材料內(nèi)容與資質(zhì)的審核、中方財(cái)務(wù)狀況、品牌影響的調(diào)查等均超出了常規(guī)標(biāo)準(zhǔn),提出的條件也極為苛刻,如要求中方以現(xiàn)金進(jìn)行收購(gòu)、要求利用中國(guó)地區(qū)的資源支持其在中國(guó)地區(qū)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展,包括在土地、行政資源、管理人員等。中方龐大的投資團(tuán)隊(duì)鎮(zhèn)定自若,準(zhǔn)備充分的他們一一加以詳細(xì)解答,進(jìn)一步展示自身的專業(yè)能力與價(jià)值。通過(guò)前期的后臺(tái)調(diào)研和現(xiàn)場(chǎng)的觀察與了解,憑借一雙“火眼金睛”A集團(tuán)投資團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)B集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整后遭遇波折,正處于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的谷底,融資需求迫在眉睫,便逐步調(diào)整談判策略,突出自身對(duì)于外方品牌現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的針對(duì)性闡述,表達(dá)了對(duì)于外方在后續(xù)發(fā)展方面的擔(dān)憂……給B集團(tuán)增加了談判壓力,A集團(tuán)巧妙地掌握了談判主動(dòng)權(quán)。首輪談判過(guò)后,中方的收購(gòu)團(tuán)隊(duì)有意地控制了溝通和進(jìn)度,以進(jìn)一步增加對(duì)方壓力。
A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)向其董事長(zhǎng)匯報(bào)了談判進(jìn)展,表示收購(gòu)B集團(tuán)有明顯的利好且收購(gòu)有望,但目前,雙方在收購(gòu)條件等方面僵持不下,如何打破僵局?正好此時(shí)B集團(tuán) “還之以禮”,邀請(qǐng)A集團(tuán)董事長(zhǎng)訪問(wèn)其相關(guān)機(jī)構(gòu)。B集團(tuán)積極向如期到訪的A集團(tuán)董事長(zhǎng)全面介紹了自身經(jīng)營(yíng)情況、展示自身實(shí)力。A集團(tuán)董事長(zhǎng)回國(guó)后,迅速在內(nèi)部召開了董事會(huì)會(huì)議,再次統(tǒng)一思想:雖然這金融海嘯的全球蔓延時(shí),B集團(tuán)業(yè)務(wù)和股市表現(xiàn)欠佳,其股價(jià)也低于一些知名證券機(jī)構(gòu)的判斷和評(píng)價(jià),極具增值潛力;而且B集團(tuán)由戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來(lái)的管理震動(dòng)已經(jīng)過(guò)去,業(yè)績(jī)正在逐步上升。對(duì)于A集團(tuán)來(lái)說(shuō)此時(shí)收購(gòu)是最佳時(shí)機(jī),B集團(tuán)正處于股市價(jià)值的谷底,當(dāng)時(shí)的匯率也對(duì)降低A集團(tuán)的投資成本極為有利;更重要的是,B集團(tuán)無(wú)論從品牌和業(yè)務(wù)角度,也高度契合A集團(tuán)的全球發(fā)展戰(zhàn)略。A集團(tuán)內(nèi)部明確了此項(xiàng)目勢(shì)在必得,進(jìn)一步全面細(xì)致地規(guī)劃了后續(xù)的談判內(nèi)容以及投資團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和方向。A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)也再次飛赴B集團(tuán)總部,對(duì)B集團(tuán)進(jìn)行了全面的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作。
中方投資團(tuán)隊(duì)回國(guó)后僅僅幾天,精明謹(jǐn)慎的B集團(tuán)董事長(zhǎng)再次到訪中國(guó),這次不僅是在A集團(tuán)總部,還走訪了國(guó)內(nèi)的一些分支機(jī)構(gòu),實(shí)地考察A集團(tuán)在不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)影響和產(chǎn)業(yè)布局情況,及自身所需業(yè)務(wù)領(lǐng)域A集團(tuán)的影響力、相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同支持力。最后與中方進(jìn)行了最后一次談判,最終確認(rèn)了此次收購(gòu)。
至此,A集團(tuán)僅用不到100天的時(shí)間,以股票和換股債券的形式完成了此次跨國(guó)收購(gòu),不僅成為B集團(tuán)最大的戰(zhàn)略投資者之一,而且也為未來(lái)進(jìn)一步增資擴(kuò)股,成為最大的股東奠定了基礎(chǔ)。牽線人C公司的高層表示,他們都沒(méi)想到進(jìn)展能如此順利,如此好的一筆交易對(duì)于C公司來(lái)說(shuō)是一舉多得,該高層還表示要繼續(xù)復(fù)制A集團(tuán)與B集團(tuán)的合作模式,掘金中歐跨境投資。
事實(shí)說(shuō)話地位彰顯

 方略 大方 戰(zhàn)術(shù) 并購(gòu) 整合

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