到底該怎么打價格戰(zhàn)?
作者:雷永軍 164
了解價格的重要性
入營銷行業(yè)15年,我觀察一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,主要從兩個方面入手:第一是包裝或叫做產(chǎn)品外觀設(shè)計,主要看訴求、賣點、外觀包裝層次;第二是價格,主要看渠道和價格的協(xié)調(diào),經(jīng)銷模式和價格的協(xié)調(diào)。
而這兩點,是我觀察家電行業(yè)五年的一點經(jīng)驗。后來自2003年主要服務(wù)快消品,這個經(jīng)驗也屢屢奏效。2005年,蒙牛推出嬰幼兒奶粉,包裝沒有什么創(chuàng)新,價格卻突破中檔,于是我當(dāng)場判定蒙牛奶粉必敗,并將此消息轉(zhuǎn)發(fā)多家奶粉企業(yè)家。這是因為,我們從蒙牛的定價中看到了他追求毛利的本質(zhì)。而他當(dāng)時又沒有在經(jīng)銷模式和渠道上創(chuàng)新,所以一亮相就是敗象。
給予這種經(jīng)驗,普天盛道在給企業(yè)做價格定位的時候,往往會告訴企業(yè),價格定位決定企業(yè)80%的營銷戰(zhàn)略。2009年,我們給銀橋旗下的陽光寶寶嬰幼兒奶粉做了價格定位,確定了中高檔和中低檔的兩個品類,兩年時間,這兩支產(chǎn)品銷量從4000萬左右增加到了3億左右。隨后開發(fā)了澳洲奶源系列,在沒有任何廣告支持的情況下,銷量也從0攀升到5000萬左右。
價格給一個產(chǎn)品賦予了地位,也決定了這個企業(yè)在這個產(chǎn)品上的運作方式。所以,我理解的價格戰(zhàn),不是簡單的降價銷售,而是產(chǎn)品的靈魂和價格的關(guān)系、消費者的認(rèn)知和價格的關(guān)系。
我們經(jīng)??吹?,同樣品質(zhì)的產(chǎn)品,你就是銷售的價格已經(jīng)很低了,甚至接近盈虧點了,但是還是沒有消費者認(rèn)賬。有不少有野心的企業(yè),在使用價格戰(zhàn)的時候,就是這樣死的不明不白。
價格戰(zhàn)的分類
因為格蘭仕在價格戰(zhàn)上的成功,不少文人、記者、專家總結(jié)的總成本領(lǐng)先這個名詞成了很多企業(yè)家價格戰(zhàn)的宗旨。不少企業(yè)家信誓旦旦地說,我虧了這三年,我就是老大了??墒歉嗟钠髽I(yè)遭遇的問題是,只見虧,不見銷量漲。于是,在還沒有看到后天的日出的時候就趴在了地上。這是因為他們只看到總成本領(lǐng)先的表,而沒有看到總成本領(lǐng)先的里。
規(guī)模和成本有關(guān)系,在10多年前的廣東順德,是這樣。可是今天,規(guī)模和成本的關(guān)系差別已經(jīng)不是很大。你還想在這種戰(zhàn)略下成功,那不是找死,是干什么。
當(dāng)前很多企業(yè)的價格戰(zhàn),更多的是成本沒有變化,甚至成本還稍有升高的價格戰(zhàn)。基于此,普天盛道將價格戰(zhàn)分為兩類:
1:給予藍(lán)海的價格戰(zhàn):這種價格戰(zhàn)大多是通過創(chuàng)建新品類,大幅度漲價提高毛利完成的。在乳業(yè),特侖蘇就是很好的范例;有機(jī)奶也是很好的范例。
2:給予紅海的價格戰(zhàn):這種價格戰(zhàn)大多是通過大幅度降價提升銷量增加利潤總額來完成的。這種價格戰(zhàn)在各個行業(yè)都很多。最典型的是長虹給予彩電行業(yè)、格蘭仕給予微波爐行業(yè)、聯(lián)想給予手提電腦行業(yè)。而在乳業(yè),蒙牛2005年前后幾年的區(qū)域戰(zhàn)略也是如此。一波一波的降價,打得很多區(qū)域企業(yè)喘不過起來。其硬生生地將包括光明在內(nèi)的很多區(qū)域乳品企業(yè)通通打敗,并在將近8年的時間中銷售額快速激增。那么,蒙牛為什么敢于虧損呢?這就是我們需要討論的紅海價格戰(zhàn)的問題。在普天盛道看來,紅海價格戰(zhàn)需要系統(tǒng)的輸血支撐,以保證在較長戰(zhàn)爭期間的資金補(bǔ)充。蒙牛通過資本市場的最終上市,盤活了多年來多家資本機(jī)構(gòu)的投入和自己在價格戰(zhàn)中的虧空。最終,所有價格戰(zhàn)參與者都賺的盆滿缽滿,將爛攤子扔給了中糧,這是后話。
藍(lán)海的價格戰(zhàn)可以提升企業(yè)的多層次戰(zhàn)略,也能提升品牌,更重要的是他可以超越競爭對手,獨辟蹊徑以高毛利和行業(yè)領(lǐng)先者的姿態(tài)獨享這個品類較長時間的份額。
紅海價格戰(zhàn)可以提升企業(yè)的活力,更重要的是他可以直接打擊競爭對手,致對方以死地。當(dāng)年長虹攔洪顯像管行業(yè)和蒙??刂颇淘葱袠I(yè)同出一轍,不同的是,長虹的顯像管行業(yè)在行業(yè)協(xié)會的干預(yù)下潰堤,這才讓長虹在彩電市場上節(jié)節(jié)敗退。這就是我常常給企業(yè)家朋友講的,紅海價格戰(zhàn)需要側(cè)翼進(jìn)攻的道理。我們是在無數(shù)企業(yè)的慘敗下總結(jié)出來的。
側(cè)翼在哪里?
春節(jié)前,有個奶粉企業(yè)的老板就價格戰(zhàn)和我交流。我給他講了個故事。我說,當(dāng)年遵義會議之后,兩萬紅軍的命運成了問題。后來毛澤東同志說去陜北,可是“兩萬五千里長征”啊,怎么去。毛說:“告訴所有的將士,我們是去北上抗日。”我啟發(fā)說:“如果不是北上抗日,能通過各種民族、宗族的區(qū)域嗎?另外,如果沒有沿途展開的“打土豪、分田地”這個側(cè)翼進(jìn)攻,這兩萬紅軍會不會全部被餓死。”
毛澤東是注明的戰(zhàn)略家,一個品牌上的側(cè)翼,一個推廣上的側(cè)翼,多年來一直陷蔣家王朝于不義之地、賣國之地。最終竟統(tǒng)一中國,建設(shè)了新中國。
那么。作為企業(yè),如果你想打價格戰(zhàn),你的側(cè)翼在哪里呢?
我的看法是每一個價格戰(zhàn)的成功都需要兩個側(cè)翼:
一是精神利益:藍(lán)海價格戰(zhàn)可以提倡有價值的生活方式,可以提倡高品位的層級,而紅海價格戰(zhàn)則多數(shù)要站在社會主導(dǎo)正義的角度訴求。
二是物質(zhì)利益:直接讓價還是間接讓價,需要利益簡單明確,更重要的是要讓消費者覺得這個利益得的心安理得。記住,心安理得。
有個兄弟企業(yè)要打價格戰(zhàn)了,不少朋友問我,結(jié)果會怎么樣?我不好回答,但是大家可以根據(jù)此文的思維方式做一個判斷。我在幾年前曾發(fā)表文章《價格戰(zhàn)在未來十年還是經(jīng)營主導(dǎo)策略》,也有一些對價格戰(zhàn)的論述,大家也可以參考。
祝福!
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