背景案例

BY牙膏是目前牙膏品類中的明星商品，銷售穩(wěn)居前三甲，其公司趁勝追擊推出BY洗發(fā)水系列，意圖在日化清潔品類中開疆拓土。但BY洗發(fā)水在新品進(jìn)場(chǎng)的過(guò)程中，遇到了賣場(chǎng)合同受阻的問題，在賣場(chǎng)內(nèi)部，牙膏和洗發(fā)水是分屬于不同的兩個(gè)分類，是由2個(gè)采購(gòu)各自管理的。賣場(chǎng)意圖要把洗發(fā)水并入牙膏的合同中一起談判，享受牙膏的合同條件（即后臺(tái)扣點(diǎn)18%），但廠方不能承受這個(gè)已經(jīng)很高的后臺(tái)條件，但因馬上要全線投放廣告，想要盡快全線進(jìn)場(chǎng)，所以，進(jìn)場(chǎng)需求非常緊迫。

很多企業(yè)都不同程度的犯了急功近利的錯(cuò)誤，為了快速進(jìn)場(chǎng)而做了過(guò)多的退讓，結(jié)果簽下了苛刻的合同條件，給后期的業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的隱患，后期花巨大的代價(jià)都難以修補(bǔ)，痛苦不堪?！靶缕废冗M(jìn)去再說(shuō)，以后的再慢慢來(lái)”這種想法最好不要有。初始的忍耐是一時(shí)的，但一旦沒有堅(jiān)持形成了不合理的條件，就是長(zhǎng)期的折磨了。

  解決建議

那遇到這種情況該如何處理呢？具體解決辦法有如下幾個(gè)建議：

1、    單獨(dú)簽一份新合同

即牙膏是牙膏的合同，洗發(fā)水再單獨(dú)另簽一個(gè)新的合同，這樣的話，一個(gè)全新的分類就是全新的合同條件，不存在條件的復(fù)制和比對(duì)，新合同就是新條件，我們可把握的空間就會(huì)很大。從賣場(chǎng)內(nèi)部的操作規(guī)則來(lái)說(shuō)是完全可以實(shí)現(xiàn)這種方式的，何況現(xiàn)在大部分賣場(chǎng)牙膏和洗發(fā)水是兩個(gè)不同的采購(gòu)在分別管理。很多供應(yīng)商事實(shí)上也是這樣在做的，遇到賣場(chǎng)的過(guò)分要求，你需要辨別是非，堅(jiān)持立場(chǎng)。

2、    放開地采，區(qū)域各自談各自簽

如果能從總部簽，當(dāng)然是更好，如果反復(fù)溝通依然沒有結(jié)論，那我們就不妨可以考慮放開地采，各區(qū)各自談各自簽，總部不破，那就各個(gè)擊破。這樣部分有優(yōu)勢(shì)的地方進(jìn)度就會(huì)很快，合同條件也會(huì)很不錯(cuò)，我們就能在短期內(nèi)把樣板先做起來(lái)，只要區(qū)域賣場(chǎng)進(jìn)了，而且很多區(qū)域都進(jìn)了，總部的姿態(tài)自然就低了，到時(shí)候，他還要來(lái)求我們回到總部來(lái)談。（總部采購(gòu)和分區(qū)采購(gòu)內(nèi)部是有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的）。當(dāng)然，就算分區(qū)簽，總部也要把控，條件高了的就不能簽，合理的分區(qū)先簽。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后臺(tái)18%，但要更多的條件

萬(wàn)一對(duì)方一定要堅(jiān)持合同后臺(tái)18%的條件，那我們就可以考慮在原有的18%里包含的條件基礎(chǔ)上再去要更多的免費(fèi)支持（比如：多要幾個(gè)免費(fèi)的年堆、專架陳列、促銷員、幾支新品免費(fèi)等等）。這樣我們就可以把后期要花的費(fèi)用直接從18%里出，這樣算下來(lái)也是省錢的，也等于間接的降低了合同條件。

4、     把進(jìn)價(jià)提高，壓縮前臺(tái)毛利。

當(dāng)然這個(gè)不是長(zhǎng)久之計(jì)，因?yàn)榍芭_(tái)毛利偏低會(huì)檢討，一旦打起價(jià)格戰(zhàn)，賣場(chǎng)沒操作空間了，就會(huì)找麻煩，也是很鬧心的。針對(duì)價(jià)格體系的問題，建議最好市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格保持相同水平，起碼同一家系統(tǒng)的進(jìn)價(jià)要保持一致，如果進(jìn)價(jià)差異大了，后面的價(jià)格糾紛是非常非常麻煩的，嚴(yán)重的甚至?xí)焉唐纷鏊赖簟?/p>

 

我們都知道，談判的時(shí)候雙方都在試探和堅(jiān)持，誰(shuí)更急于達(dá)成交易，誰(shuí)肯定就讓步得多，采購(gòu)也是在看我們的立場(chǎng)是否堅(jiān)定，也在挺，談判中的僵持是正常的，看我們到底更想得到些什么。（是短期進(jìn)場(chǎng)還是相對(duì)長(zhǎng)久的健康經(jīng)營(yíng)？）

能夠短時(shí)間內(nèi)全線進(jìn)場(chǎng)當(dāng)然是最好的，如果某些賣場(chǎng)因?yàn)闂l件苛刻暫時(shí)進(jìn)不了，其實(shí)也不用那么著急，因?yàn)橹灰谝恍┵u場(chǎng)賣起來(lái)了，廣告打出來(lái)了，活動(dòng)做起來(lái)了，熱鬧的氛圍出來(lái)了，就有了樣板，就有了基礎(chǔ)，市場(chǎng)會(huì)幫我們說(shuō)話，賣場(chǎng)自然會(huì)感到壓力，到時(shí)候我們不去找他，他們都會(huì)來(lái)找我們的。事情分步走更合乎現(xiàn)實(shí)，所以，先做能掌控的賣場(chǎng)，先進(jìn)好進(jìn)的賣場(chǎng)，那些疑難的賣場(chǎng)放到后一步，只要我們的產(chǎn)品好，賣的好，全線進(jìn)場(chǎng)是很快的事情。

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