優(yōu)秀推銷員的個人特征

 作者:王榮耀    79

  有時單看外表你無法發(fā)現真正的推銷人才,就像你即便真的面對原一平,仍不敢相信,他,就是大名鼎鼎的原一平? 

  什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員?許多廠長和經理常這樣問我。是的,并不是所有的人都能成為推銷員,也不是所有的干推銷工作的人都能成為優(yōu)秀推銷員。美國的調查表明,優(yōu)秀推銷員的業(yè)績是普通推銷員業(yè)績的300倍。那么,優(yōu)秀的推銷員究竟是一些什么樣的人呢?首先,優(yōu)秀推銷員與長相無關——河南一位超級推銷員說:“推銷成功的人并不是長得漂亮的人;優(yōu)秀推銷員也并不都是學歷高的人——原一平不就是小學畢業(yè)嗎?優(yōu)秀推銷員也不分年齡大小——李嘉誠17歲干推銷即創(chuàng)出優(yōu)異成績,齊藤竹之助57歲干推銷,7年后就創(chuàng)出世界第一的業(yè)績,優(yōu)秀推銷員也和性格是否內向外向無關?!币恍┤苏J為外向性格的人能成為優(yōu)秀推銷員,但美國年銷售額達10億美元的喬·坎多爾弗是典型的內向性格的人,他形容自己是“囁囁嚅嚅,見人低頭不敢高聲說話”。許多人認為優(yōu)秀推銷員是吃苦耐勞的人,這種認識不錯,但一位推銷專家告誡:“勤奮的雙腳要走在正確的道路上?!蹦敲?,究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員呢?或者說,優(yōu)秀推銷員具有什么樣的個人特征呢?對此問題,人們議論紛紛,美國推銷研究專家大衛(wèi)·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格對此問題進行了深入研究,得出結論——一名優(yōu)秀推銷員至少必須具備兩項基本特征:“神入能力”和“自我激勵能力”。

   

一、神入能力

  

  所謂神入能力,是指推銷員能覺察到顧客的感覺,藉以將一項產品或服務推銷給他。

  如果推銷員缺乏“透過神入而從客戶那里獲得強烈反饋”這一珍貴、無可替代的能力,則推銷活動絕對無法順利進行。

  我們可以打一個比喻來說明。使用高射炮打飛機時,炮手必須瞄準飛機,視風向及目標距離,盡量加以校正,然后再開炮。如因計算時有些微小的差錯,或飛機閃避,以致炮彈差幾寸而未能擊中,那么就結果而言,此一數寸之差和相差數百米而未擊中是完全一樣的。

  神入能力差的推銷員便是如此。他盡了最大的力量去瞄準目標——顧客,但若顧客的表現未照他預測的那樣,生意就談不成?!?/p>

  現代化導彈只要一接近目標,就會為飛機引擎所散發(fā)的熱氣所吸引,這時不論飛機如何閃避,導彈都會在熱氣的引導下,擊中目標。 

  具有良好神入能力的推銷員情況便是如此。他能感覺到顧客的反應,并能隨著這種反應調整自己的推銷行為。他絕不會墨守一套預定的推銷方式,而會根據自己與顧客間的反應行事,以便擊中目標,達到推銷的目的?!?/p>

  二、自我激勵能力

  所謂自我激勵能力,就是推銷員是以“事業(yè)”為達成推銷的目的,而非單單以賺錢為著眼點,他們具有強烈的“把產品賣出去”的愿望。他們的感覺是:非達成這筆交易不可;顧客可以幫助他滿足個人的心理需要。事實上,對最優(yōu)秀的推銷員而言,推銷——征服——是一種升華自我的有力手段。他的自我形象將隨著征服而戲劇性地增長,也將因失敗而萎縮。

  一位推銷員的神入能力,加上他強烈的自我激勵能力,可以使他有效地命中目標,完成推銷任務。但對每一名推銷員而言,神入能力和自我激勵能力則有強有弱。有的人神入能力強但自我激勵能力弱,有的人則相反。然而,神入能力和自我激勵能力在決定一個人的推銷能力方面,不但會互相影響,而且也會互相強化。

  自我激勵能力強的人,有著最大的動力去充分運用所具有的神入能力。他因為需要達成推銷的目的,所以不讓神入能力泛濫而變成同情。而他那渴望要達成征服顧客的意識,也不可能允許他去袒護顧客;相反的,會驅使他去充分地利用他對顧客的了解,達成推銷的目的。

  另一方面,擁有極少或甚至沒有自我激勵能力的推銷員,幾乎不可能去運用他的神入能力。他了解人們,也非常清楚該說什么,以實現推銷的目的??墒撬牧私夂萑菀鬃兂赏椤<偃缢M_成交易,并且他能透徹地了解一位顧客的真正需求,但一旦這一了解卻反而告訴他:事實上此顧客不該買。于是,這種了解很快就會變?yōu)橥椋簿筒粫フf服顧客了。

  因此,神入能力和自我激勵能力之間有著一種密切的關系。將二者結合起來,使它們彼此互相強化,這一做法可以塑造出一個成功的推銷員。

  按照神入能力和自我激勵能力的強弱,推銷員可分為以下四種類型:

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  A型:一位推銷員具有很強的神入能力和強烈的自我激勵能力,則必定成為(或近乎成為)最優(yōu)秀的推銷人才?! ?/p>

  B型:神入能力強但自我激勵能力弱的推銷員,可能是一個很出色的人,然而卻無法完成推銷任務。他是一個“好人”,但不會成為一個優(yōu)秀的推銷員,因為“同情不能幫助推銷員賣出產品”。這類推銷員易于與顧客相處,但缺乏引導顧客完成推銷、達成交易的那種內在渴望。推銷的最后一步——成交,只靠神入能力是無法實現的;在這里,自我激勵能力的果敢品質顯現出無比的重要性?!?/p>

  C型:這類推銷員具備“強賣”的特征,他們具有達成交易完成推銷的強烈愿望,可以強行克服各種困難去達到若干推銷的目的,但他們不能或不愿去感覺顧客的心理和需要,他們?yōu)橥其N產品甚至會不擇手段。他們能達成交易但無法達成更多的交易,同時他會因為不了解顧客而使企業(yè)蒙受損失。 

  D型:一位神入能力和自我激勵能力都弱的推銷員,實在不能算是推銷員,他們缺乏從事推銷的基本素質,在推銷中也必定不能成功。


王榮耀
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