區(qū)域市場(chǎng)的陣地戰(zhàn)營(yíng)銷已成為中國(guó)酒類企業(yè)新世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒(méi)有成功的陣地戰(zhàn)作平臺(tái)，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無(wú)論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)或是新興的實(shí)力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。在不影響企業(yè)機(jī)密和可讀性的前提下，筆者對(duì)實(shí)際案例作了更動(dòng)，望各位讀者諒解。

　　湘酒鬼中的“湘”包括湘泉、金湘泉、湘泉三千年等系列；“酒鬼”包括老酒鬼系列及新世紀(jì)酒鬼等系列；

　　所謂大湖南，一是因?yàn)楹鲜前拙葡M(fèi)大省，其綜合消費(fèi)水平居全國(guó)前八位；長(zhǎng)沙的GTP高于武漢和成都，消費(fèi)水平在全國(guó)城市中排名第五。湖南每年有70％左右的酒從外省調(diào)進(jìn)，“五糧液”在湖南的消費(fèi)量是湖北省與江西省的總和。二是湘酒鬼位于湘西，是湖南唯一進(jìn)入全國(guó)酒類行業(yè)較堅(jiān)挺的湖南品牌。從戰(zhàn)略上講，湖南是湘酒鬼的第一大省份市場(chǎng)，所以提高湖南占有率無(wú)論從長(zhǎng)遠(yuǎn)或是從近期都是一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。而2001年的績(jī)效卻令人遺憾。所以公司制訂了2002年較2001年翻番的銷售目標(biāo)。2002年底，圓滿完成目標(biāo)。濃縮營(yíng)銷方案如下。

　　以2001年湘酒鬼湖南的實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，以2002年可估性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及湘酒鬼機(jī)會(huì)點(diǎn)為導(dǎo)向，將原湖南市場(chǎng)兩個(gè)行政管理區(qū)域（湘西區(qū)和東區(qū)）進(jìn)行個(gè)案籌劃并整合。確保回款X億的營(yíng)銷目標(biāo)，并設(shè)定出X億以上的彈性績(jī)效空間。同時(shí)，在市場(chǎng)布局上，充分利用湖南整合推廣過(guò)程中的邊際效應(yīng)，及時(shí)向周邊有效延伸。

　　一、市調(diào)分析（2001年）

　　A、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：

　?。?）人文環(huán)境：轄1州13個(gè)地級(jí)市16個(gè)縣級(jí)市63個(gè)縣，7個(gè)自治縣，共計(jì)102個(gè)行政區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)。人口6582萬(wàn)，氣候適宜，民族眾多，飲用白酒歷史悠久且活躍；

　?。?）白酒容量：本省4億左右；外省11.6億左右，其中茅臺(tái)2千萬(wàn)左右，五糧液2億左右，小糊涂仙8千萬(wàn)左右，金六福和瀏陽(yáng)河合計(jì)4.6億左右；其它各品牌合計(jì)5千萬(wàn)左右。高、中、低檔各占1/3。品牌排行：四川酒第一，湘酒第二，貴酒第三；

　?。?）競(jìng)爭(zhēng)手段：五糧液統(tǒng)領(lǐng)五糧系列（包括金六福和瀏陽(yáng)河）通過(guò)品牌延伸和買斷，數(shù)年來(lái)穩(wěn)居第一；小糊涂仙以其靈活的營(yíng)銷機(jī)制和政策，采用碉堡策略，從深圳北上，以年100％的速度增長(zhǎng)；而湖南地方白酒第一品牌邵陽(yáng)酒廠，2001年業(yè)績(jī)雖然達(dá)到1.5億左右，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為低檔70％，中檔以上30％左右；

　　B、湘酒鬼優(yōu)勢(shì)：

　?。?）在湖南消費(fèi)者中知名度和美譽(yù)度高；

　　（2）消費(fèi)者已將“酒鬼”定位為與五糧液齊眉的名牌高檔酒；

　?。?）網(wǎng)點(diǎn)齊全；

　　C、劣勢(shì)：

　?。?）直銷意識(shí)、力度、管理和監(jiān)控都欠力度和規(guī)范；

　?。?）網(wǎng)點(diǎn)雖全，但垂直網(wǎng)點(diǎn)所占比例較小；

　?。?）湘泉系例在湖南歷史上的推廣不成功；

　　(4)酒鬼年銷售與2個(gè)億年績(jī)效的五糧液差距較大。

　　D、機(jī)會(huì)點(diǎn)

　?。?）最大可能地增加垂直網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和直銷質(zhì)量；

　?。?）提升酒鬼品牌力；

　?。?）推出價(jià)位適中的新湘泉系列；

　　二、產(chǎn)品整合與布局

　　A、湘泉系列，（1）老湘泉系列：流通時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格透明度高，加強(qiáng)流通環(huán)節(jié)的疏通，最大限度地完成全面覆蓋；（2）湘泉三千年系列：嚴(yán)格控制客戶政策和供貨渠道系統(tǒng)，作為2002年湘泉系列機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　B、酒鬼系列：（1）老酒鬼，精確篩選老客戶，謹(jǐn)慎選擇新客戶，從渠道控制著手，盡量維護(hù)老酒鬼的穩(wěn)價(jià)流通；（2）全力推廣酒鬼新世紀(jì)：定位為高檔消費(fèi)，提升酒鬼品牌和價(jià)位。

　　目標(biāo)：新世紀(jì)酒鬼提升品牌，三千年湘泉全面覆蓋。

　　三、客戶策略

　　A、精選：將現(xiàn)有客戶分為A、B、C、通過(guò)評(píng)估淘汰劣質(zhì)客戶；

　　B、增加：以縣級(jí)為單位，力爭(zhēng)一縣一客戶；

　　四、渠道策略與市場(chǎng)布局

　　A、總策略：

　　（1）健全縣級(jí)垂直渠道管理網(wǎng)點(diǎn)，減少分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省曲線管理費(fèi)用，投向市場(chǎng)終端；

　?。?）盡量布全網(wǎng)點(diǎn)，找出重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

　　B、市場(chǎng)布局——平行線策略：所謂平行線策略就是湘中線與湘西線形成的平行線。湘中以長(zhǎng)沙為中點(diǎn)向南連衡陽(yáng)市和郴州市，向北連岳陽(yáng)市為一線；湘西以吉首為中點(diǎn)向南連懷化市，向北連張家界市為一線；兩線平行，同時(shí)推廣，以重點(diǎn)突破實(shí)現(xiàn)，從而形成戰(zhàn)術(shù)合圍下的戰(zhàn)略滲透。西線可以為川貴酒形成屏障，東線可以東進(jìn)江西。同時(shí)，西線合圍中集中了湖南80％縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，可以綜合利用邊際效應(yīng)，成片開發(fā)。

　　五、廣告宣傳策略

　　總策略：減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷力度，費(fèi)用分配到目標(biāo)市場(chǎng)，保護(hù)重點(diǎn)突破市場(chǎng)。品牌廣告依托產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告。

　　A、品牌提升與產(chǎn)品推廣：二者環(huán)環(huán)相扣，品牌提升依托新產(chǎn)品推廣，新產(chǎn)品推廣烘托品牌提升。

　?。?）品牌提升以長(zhǎng)沙市能輻射全省的最佳媒體為載體，配合新產(chǎn)品在各網(wǎng)點(diǎn)的到位情況，展開系列半軟性廣告宣傳。

　　主題：

　　Δ　“酒鬼新世紀(jì)”優(yōu)勢(shì)和特色；

　　Δ　“三千年湘泉”的意義和消費(fèi)價(jià)值；

　?。?）區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品推廣與長(zhǎng)沙媒體制高點(diǎn)相呼應(yīng)。將60％費(fèi)用投向56個(gè)重點(diǎn)突破網(wǎng)點(diǎn)。

　　B、“新世紀(jì)酒鬼”推廣策略：Δ渠道重點(diǎn)：（1）超市及大型禮儀招待活動(dòng)；（2）集團(tuán)消費(fèi)：（3）A級(jí)重點(diǎn)餐飲店；

　　Δ　廣告方式：超市貨架噴繪，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，緊跟產(chǎn)品所上的相應(yīng)貨架。

　　Δ　主題廣告詞：酒鬼新世紀(jì)，新世紀(jì)厚禮

　　C、三千年湘泉：

　　（1）主題廣告詞：三千年湘泉，滴滴難舍湖南；

　　（2）廣告媒體：巨型布幅為主，電視為輔；

　?。?）主要目標(biāo)市場(chǎng)：長(zhǎng)沙以外各縣市；

　　六、可行性財(cái)務(wù)分析

　　A、績(jī)效目標(biāo)可行性分析：五糧液年績(jī)效2億元左右，依據(jù)酒鬼市場(chǎng)基礎(chǔ)，通過(guò)品牌提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)立體推廣，搶占1個(gè)億的市場(chǎng)占有率是有市場(chǎng)依據(jù)的。同時(shí)中高檔消費(fèi)界面單是金六福，瀏陽(yáng)河和開口笑年占有量總數(shù)就達(dá)5億元左右，湘泉三千年在垂直渠道中的立體推廣，可行性占有量可達(dá)到2億元左右（近兩年），2002年完成一個(gè)億是可行的。按照2001年與2000年湘酒鬼的增長(zhǎng)比例，2002年加上整合方案執(zhí)行的到位，2個(gè)億是符合行業(yè)自然增長(zhǎng)率規(guī)律的。

　　七、完成目標(biāo)關(guān)鍵鏈

　　(1)確立觀念：目標(biāo)管理機(jī)制市場(chǎng)化，人才定位優(yōu)選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評(píng)估階段化，統(tǒng)一指揮集中化，營(yíng)銷隊(duì)伍精干化；

　?。?）垂直網(wǎng)點(diǎn)全面覆蓋化：一縣一客戶，至少完成80個(gè)以上垂直客戶網(wǎng)點(diǎn)，力爭(zhēng)完成100％，計(jì)品牌總代理102個(gè)；

　　（3）6月1日前，垂直網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入三千年湘泉規(guī)模性戰(zhàn)役營(yíng)銷；

　?。?）緊抓7個(gè)1000萬(wàn)以上銷售額的目標(biāo)重點(diǎn)突破市場(chǎng)，在8月1日前，夯實(shí)重點(diǎn)突破市場(chǎng)的穩(wěn)固性定位；

　?。?）產(chǎn)品開發(fā)及時(shí)到位及供應(yīng)保障；

　?。?）外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整；

　?。?）醇香酒鬼實(shí)現(xiàn)一體化控制；

　?。?）作好階段性評(píng)估；

　　八、整合營(yíng)銷推廣計(jì)劃

　　（一）春節(jié)前：

　　1.2002年元月1日前完成人事布局與調(diào)整到位，并推向有關(guān)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)，抓好20個(gè)重點(diǎn)縣城直銷工作，作好規(guī)模推廣的典范；

　　2.市場(chǎng)部人員全部到位，完善相應(yīng)功能，熟悉相關(guān)營(yíng)銷工作，2002年元月1日開始全面運(yùn)作；

　　3.確立品牌管理經(jīng)理，在需要時(shí)能及時(shí)到位；

　　4.確立區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)主管，并對(duì)具體的區(qū)域市場(chǎng)合理分配和布局；

　　5.新世紀(jì)酒鬼超市形象廣告到位；

　　6.三千年湘泉廣告推廣加大力度；

　　（二）春節(jié)后：2002年6月1日前

　　1.重點(diǎn)突破市場(chǎng)岳陽(yáng)、衡陽(yáng)、郴州市、張家界、懷化、長(zhǎng)沙和吉首整合推廣方案細(xì)化定位并導(dǎo)入全線推廣；

　　2.找出每個(gè)州級(jí)和區(qū)級(jí)市場(chǎng)范圍中的重點(diǎn)突破縣級(jí)市場(chǎng)，每州或區(qū)300萬(wàn)以上的縣級(jí)市場(chǎng)至少一個(gè)，100萬(wàn)以上的至少3個(gè)，并確立整合個(gè)案；

　　3.基本完成網(wǎng)點(diǎn)的100％ 構(gòu)建任務(wù)；

　　4.召開品牌網(wǎng)點(diǎn)客戶會(huì)議，公布階段性營(yíng)銷政策；

　　5.對(duì)已有網(wǎng)點(diǎn)、客戶及營(yíng)銷人員進(jìn)行階段性評(píng)估；

　　6.確立產(chǎn)品推廣的細(xì)案；

　?。ㄈ?月 1日—8月1日

　　1.重點(diǎn)抓餐飲直銷，各直銷市場(chǎng)力爭(zhēng)餐飲占有率前二名，為旺季產(chǎn)品的規(guī)模推廣打好基礎(chǔ)；

　　2.集中專業(yè)交流和培訓(xùn)，包括品牌客戶；

　　3.對(duì)不力的客戶或營(yíng)銷人員給以適時(shí)適度地調(diào)整；

　　4.徹底消除網(wǎng)點(diǎn)死角；

　　5.研究訂子市場(chǎng)，找出對(duì)策，對(duì)市場(chǎng)布局按總方案營(yíng)銷目標(biāo)科學(xué)調(diào)整；

　　6.作好評(píng)估，并制訂8月1日—12月31日戰(zhàn)術(shù)推廣計(jì)劃。

　?。ㄋ模?月1日—12月31日

　　1.8月1日—9月1日間，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)案評(píng)估，并明確12月前的工作計(jì)劃；

　　2.作好重點(diǎn)突破市場(chǎng)的提升推廣計(jì)劃，找出重點(diǎn)突破市場(chǎng)的邊際效應(yīng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)擴(kuò)張；

　　3.找出績(jī)效財(cái)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以確保營(yíng)銷目標(biāo)完成；

　　4.作好八月十五、國(guó)慶節(jié)和元旦的節(jié)日推廣及相關(guān)造勢(shì)工作；

　　5.制訂2003年整合營(yíng)銷推廣方案。

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