如果要劃分中國的消費(fèi)時代，大致可以分為短缺經(jīng)濟(jì)時代、激情消費(fèi)時代、疲軟消費(fèi)時代和核心營銷時代。在核心營銷時代，社會消費(fèi)能力和消費(fèi)水平開始越來越集中在少部分消費(fèi)者手中。也因此，企業(yè)把全部或主要、關(guān)注力集中到這部分消費(fèi)者身上，希望通過這部分消費(fèi)者獲得足夠的利益。

一、抓住“二八法則”，看好你的“二”。

    注重核心消費(fèi)者，關(guān)注核心消費(fèi)者，這就是俗稱的“二八法則”，它最早是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在1897年提出。帕列托針對19世紀(jì)英國社會各階層的財富和收益統(tǒng)計分析時發(fā)現(xiàn)： 80%的社會財富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會財富的20%。

    在核心消費(fèi)時代，營銷人關(guān)注的對象已經(jīng)從大眾改變?yōu)榇蟊娭械暮诵南M(fèi)者，即抓?。玻埃サ闹攸c(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。因?yàn)榱糇∫粋€核心消費(fèi)者所付出的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于重新去吸引一個新的消費(fèi)者所付出的成本。在這樣一個核心營銷時代，營銷方法需要變得更加緊湊、集中和有效。

    以汽車銷售行業(yè)來講，曾有人樂觀的估計：美國汽車普及率是大約每兩人有一部汽車，而中國有十三億人口，如果中國能達(dá)到美國的汽車普及率（哪怕是一半或者三分之一都可以），那么銷售前景將是非常的可觀。

    但是，事實(shí)上，這個所謂的消費(fèi)人口肯定不是十三個億，而是500萬，因此，要關(guān)注的只是500萬。這其中，又會被無數(shù)次細(xì)分，豪華型、經(jīng)濟(jì)型、商用型等等。在烽煙四起的汽車銷售市場，把注意力從大眾身上拉回來，抓住自己的核心消費(fèi)人群，做好這20%的消費(fèi)者工作，關(guān)注這20%的消費(fèi)者興趣與愛好就已經(jīng)會取得非常良好的業(yè)績。

二、深入洞悉市場，培育你的“二”。

    僅僅關(guān)注現(xiàn)有的核心消費(fèi)群是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槭袌鲈诓粩嘧兓Ｈ绻麅H僅關(guān)注目前的核心消費(fèi)群，很容易讓企業(yè)忽視市場的變化，也就無法對未來的市場走勢做出正確的分析、敏捷的反應(yīng)。

    核心消費(fèi)群中在不停的發(fā)生著變化，今天某個消費(fèi)者屬于你的核心消費(fèi)群，明天就有可能不屬于這個消費(fèi)群；今天某個消費(fèi)者不需要或者買不起你的消費(fèi)品，不代表他永遠(yuǎn)不需要或永遠(yuǎn)買不起你的產(chǎn)品。企業(yè)的營銷工作要注重核心消費(fèi)群，更要注重潛在的消費(fèi)群體。

    事實(shí)上，很多著名的企業(yè)早就盯上“Y一代”，讓自己的品牌在他們的腦海里深深得扎下根?！霸谒麄兡贻p的時候抓住他們?！泵绹巳R斯勒、福特和通用三大汽車公司搶占大學(xué)校園市場時，英雄所見略同。

    也許有人會反對，與其讓大把的錢浪費(fèi)在這些沒有多少消費(fèi)能力的學(xué)生身上，不如去干點(diǎn)馬上就有回報的事。對此，克萊斯勒是這樣解釋的：“我們要發(fā)展他們對某種汽車的品牌忠誠，在學(xué)生具備購買汽車之前就加以培養(yǎng)?！?/p>

    這點(diǎn)上，日本資生堂化妝品集團(tuán)就是個很好的例子。資生堂從1981年開始對中國出口化妝品并開始銷售業(yè)務(wù)，從原裝進(jìn)口的資生堂，到1991年北京資生堂麗源化妝品開發(fā)生產(chǎn)“歐鉑萊”，再到2002年成立中國研發(fā)中心，如今，在消費(fèi)者特別是年輕、高收入的女性心目中，已經(jīng)確立了比較穩(wěn)固的高端品牌，下屬“歐鉑萊”更是成為“中國最暢銷國外化妝品”。

    在競爭激烈的中國化妝品市場，資生堂主要是針對25-35歲的高收入白領(lǐng)女性，因此，它在中國市場的定位是“高品質(zhì)、高服務(wù)、高形象”。其銷售的產(chǎn)品屬于高品質(zhì)品牌，銷售目標(biāo)有限，因此不可能通過大量的電視廣告來贏得消費(fèi)者，而是更注重與目標(biāo)人群的聯(lián)系與溝通，重視對這類人群的服務(wù)質(zhì)量。

    但是，資生堂并沒有將目光僅僅放在現(xiàn)有的核心消費(fèi)人群上，它還注重潛在消費(fèi)人群的開發(fā)。資生堂在剛剛進(jìn)入中國市場時，設(shè)在北京的辦事處開了一個和美容有關(guān)的課，給中國的女大學(xué)生免費(fèi)上課。課堂上，價格昂貴的化妝品被女孩子們高高興興地浪費(fèi)了不少。幾年后，資生堂培育的市場開始收效，已經(jīng)畢業(yè)的有很高消費(fèi)能力的女大學(xué)生們成為它的用戶。資生堂是精明的企業(yè)，在全力攻關(guān)核心消費(fèi)群的同時，不惜花費(fèi)巨大成本來培育未來的市場。經(jīng)過多年的辛苦耕耘，資生堂在中國高端洗護(hù)品牌中已經(jīng)穩(wěn)占一席之地。

    從短缺經(jīng)濟(jì)時代到核心營銷時代，這一轉(zhuǎn)換非常之快，市場是瞬息萬變，受眾的意識形態(tài)決定了機(jī)會。只有深入洞悉市場脈搏，穩(wěn)住現(xiàn)有的核心消費(fèi)群，并積極開拓潛在消費(fèi)人群，培育新的消費(fèi)者，才能在激烈的市場中贏得寶貴的先機(jī)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：