傳統(tǒng)渠道的困惑與優(yōu)勢(shì)

 作者:艾浪滔    68


  傳統(tǒng)渠道曾經(jīng)是生產(chǎn)廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中的最親密的合作伙伴,但隨著商超、購(gòu)物中心、大型連鎖終端商、網(wǎng)絡(luò)直銷等現(xiàn)代渠道的崛起,伴隨著的則是傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額和影響的逐漸下滑。傳統(tǒng)渠道開(kāi)始走向沒(méi)落,逐漸成為許多廠家眼中的雞肋,有些廠家甚至已經(jīng)拋棄了所有的傳統(tǒng)渠道商。在市場(chǎng)化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成熟的今天,傳統(tǒng)渠道難道真的已經(jīng)失去價(jià)值了嗎?

  1、遭受廠家的冷落。

  如今的生產(chǎn)廠家為謀求更大的市場(chǎng)利益,營(yíng)銷的重點(diǎn)、銷售政策、廣告支持、人員配備等都已經(jīng)逐漸向現(xiàn)代渠道傾斜,使得傳統(tǒng)渠道商逐漸失去原有的地位,心理上形成了很大的失落。

  2、傳統(tǒng)渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)更加無(wú)序。

  由于現(xiàn)代渠道的不斷擠壓,以及廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)操作的細(xì)化,留給傳統(tǒng)渠道商的空間越來(lái)越小,所以傳統(tǒng)渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)也更加劇烈。但由于整體的競(jìng)爭(zhēng)手段不高,催生出很多惡性的競(jìng)爭(zhēng)。反過(guò)來(lái)又影響了傳統(tǒng)渠道商自身的發(fā)展。

  3、消費(fèi)者的信任危機(jī)。

  因?yàn)槭酆蠓?wù)不規(guī)范,終端形象紊亂、假貨泛濫、規(guī)模實(shí)力等一些原因,導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道根本無(wú)法和現(xiàn)代渠道正面抗衡。在品牌時(shí)代,傳統(tǒng)渠道商正在逐漸失去消費(fèi)者的信任。

  4、自身跟不上市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏。

  很多傳統(tǒng)渠道商由于教育、文化及觀念等的原因,已經(jīng)不能很好地適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。據(jù)調(diào)查,某食品批發(fā)市場(chǎng)就有82%的商戶不懂得如何使用電腦,所以根本實(shí)現(xiàn)不了廠家要求的電腦化進(jìn)銷存管理,只能被逐漸淘汰。

  但是,仔細(xì)分析,對(duì)于廠商而言,相比較與現(xiàn)代渠道的合作,操作傳統(tǒng)渠道還是具有很多的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在:

  1、資金支付的優(yōu)勢(shì)

  如今的傳統(tǒng)渠道商大多是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,和廠家合作一般都能采用現(xiàn)款支付的方式,即使有帳期也比較短,相比商超大賣場(chǎng)等短則一月、長(zhǎng)則數(shù)月的帳期,傳統(tǒng)渠道商的資金支付方式使企業(yè)減少了很多風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力,也促進(jìn)了企業(yè)資金的正常流動(dòng)。

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  2、操作簡(jiǎn)單、易于控制。

  廠家和傳統(tǒng)渠道的合作其實(shí)往往比較簡(jiǎn)單,只要貨款一到,就可以發(fā)貨,而且傳統(tǒng)渠道相對(duì)現(xiàn)代渠道,更便于廠家控制。現(xiàn)代渠道的強(qiáng)勢(shì)崛起,使得廠家逐漸失去話語(yǔ)權(quán),而與傳統(tǒng)渠道的合作中,廠家還是能占據(jù)不少的主動(dòng)。

  還有,傳統(tǒng)渠道根本沒(méi)有現(xiàn)代渠道那么多的名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、贊助費(fèi)、以及被動(dòng)的促銷活動(dòng)等等,節(jié)約了不少成本,廠家也可以集中精力從事品牌的推廣建設(shè)。

  3、滲透力強(qiáng),覆蓋范圍廣。

  相對(duì)來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)滲透能力很強(qiáng),接觸面比較廣;現(xiàn)代渠道一般只在大中城市或者城市的主要路段占有優(yōu)勢(shì),而傳統(tǒng)的渠道商甚至有能力把網(wǎng)點(diǎn)蔓延到城市大街小巷的每個(gè)角落。而且在二、三級(jí)市場(chǎng)更是還擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

  4、傳統(tǒng)渠道可以分擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

  一般來(lái)說(shuō),由于經(jīng)營(yíng)模式不一,積壓在現(xiàn)代渠道倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存品通常最后都是屬于廠家的,而積壓在傳統(tǒng)渠道商倉(cāng)庫(kù)里的貨品則很大程度上都是屬于渠道商的。所以,經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)渠道很大程度上可以降低廠家的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

  5、傳統(tǒng)渠道商擁有較廣的人脈。

  很多傳統(tǒng)的渠道商在自己的市場(chǎng)領(lǐng)域耕耘多年,慢慢建立起了龐大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò),很多大戶在行業(yè)里擁有一定的聲望,如果利用得當(dāng),會(huì)成為廠家在市場(chǎng)運(yùn)作上的很有效資源。

  6、擁有倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面的優(yōu)勢(shì)

  多年的發(fā)展積累,使得傳統(tǒng)渠道商在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面形成了自己較大的優(yōu)勢(shì),貨物配送等比較方便。

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