商業(yè)渠道的重要性已勿須諱言，它是廠商合作的重要平臺(tái)，尤其是那些沒有市場(chǎng)開拓能力的企業(yè)，均會(huì)利用商業(yè)渠道的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品的委托銷售。

　　從某種意義上講，生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，首先就是開發(fā)渠道，選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。反過(guò)來(lái)說(shuō)，擁有了渠道才可能贏得了市場(chǎng)。因此，為了生存和發(fā)展，近年，各企業(yè)圍繞著商業(yè)渠道每時(shí)每刻都在演繹著成功或傷感的故事。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)管理體系已發(fā)生了深刻變革，傳統(tǒng)的分級(jí)渠道經(jīng)營(yíng)模式已土崩瓦解，尤其是新興行業(yè)表現(xiàn)的更為突出。

　　如家電行業(yè)，蘇寧電器、國(guó)美電器、永樂(lè)家電等渠道流通企業(yè)已成為與海爾、TCL、長(zhǎng)虹、康佳等生產(chǎn)企業(yè)齊名的巨頭；上海的華聯(lián)超市、蘇果連鎖在快速消費(fèi)品流通領(lǐng)域也贏得了當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域性霸主地位。家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德隆、百安居等國(guó)外流通巨頭的進(jìn)入，更是改變了人們對(duì)商業(yè)企業(yè)的看法。

　　沒有壓力就沒有動(dòng)力

　　但由于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥商貿(mào)流通領(lǐng)域的管理控制，多年來(lái)，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)并不充分，傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)一直在政策的保護(hù)下過(guò)著優(yōu)哉悠哉的日子。因此，十幾年來(lái)醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速增長(zhǎng)，卻并未催生出知名的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

　　時(shí)光進(jìn)入21世紀(jì)，隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，減少中間環(huán)節(jié)、渠道扁平化已成為生產(chǎn)企業(yè)的共識(shí)，而平價(jià)醫(yī)藥大賣場(chǎng)、連鎖藥店的出現(xiàn)，使“決勝終端”一時(shí)成為新的營(yíng)銷浪潮。為了贏得終端，生產(chǎn)企業(yè)紛紛加大了對(duì)終端的投入，甚至為了刺激零售終端的積極性，“直供終端”、“租賃終端”迅速成為生產(chǎn)企業(yè)的又一選擇模式，而這種選擇的結(jié)果，無(wú)疑使醫(yī)藥商業(yè)渠道的地位很快出現(xiàn)了邊緣化趨勢(shì)。

　　醫(yī)藥商業(yè)渠道出現(xiàn)了前所未有的困難局面。雖然，一些流通企業(yè)為了面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，紛紛采取因應(yīng)措施，如對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制上實(shí)行股份制改造、公有民營(yíng)等，另外通過(guò)資本運(yùn)作涉足零售領(lǐng)域，但日子并不好過(guò)。主要原因有：

　　一、超市、賣場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，打壓利潤(rùn)空間。

　　自2001年10月27日，全國(guó)第一家平價(jià)藥房——老百姓大藥房在長(zhǎng)沙開張至今，全國(guó)各主要城市基本上都開設(shè)了平價(jià)藥店，某些城市甚至不止一家，雖然目前一些大藥房處于虧損的陰影中，卻依然不斷推出低價(jià)品種，在此形勢(shì)下，傳統(tǒng)的國(guó)有醫(yī)藥連鎖企業(yè)和多數(shù)單體藥店被迫降低跟進(jìn)，甚至一些城市醫(yī)院的藥品也大幅度降價(jià)，其結(jié)果藥店、醫(yī)院反過(guò)來(lái)打壓經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，使其利潤(rùn)大幅下降。

　　二、醫(yī)藥連鎖打破地域，淡化區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

　　隨著各地保護(hù)性政策取消，醫(yī)藥連鎖出現(xiàn)了跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的格局，如海王星辰、三九醫(yī)藥連鎖、嘉倫光彩等醫(yī)藥連鎖企業(yè)，通過(guò)直營(yíng)或加盟的形式在大江南北迅速安營(yíng)扎寨。這種格局的形成，使渠道的專業(yè)性發(fā)揮遭到極大的挑戰(zhàn)，其地理與區(qū)域優(yōu)勢(shì)正在淡化，而這正是許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的立身之本。

　　三、自主經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，彰顯矛盾加劇。

　　目前，多數(shù)流通企業(yè)仍靠國(guó)有企業(yè)的一些渠道優(yōu)勢(shì)在承擔(dān)著經(jīng)銷商的作用，然而，由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系及利潤(rùn)的降低，其商業(yè)渠道日益顯示出銷售模式老化與推廣速度上的遲緩。大部分生產(chǎn)企業(yè)已清楚的看到了這一點(diǎn)，因此，對(duì)市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家多采用自主銷售的辦法，繞開經(jīng)銷商直接做終端，這樣商業(yè)企業(yè)渠道內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品越來(lái)越少了，靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)市場(chǎng)的可能性也將越來(lái)越少。

　　四、自身尋求發(fā)展，缺乏品牌運(yùn)作

　　過(guò)去，醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)由于多方面的原因，一直處于配角地位。從生產(chǎn)的角度看，產(chǎn)品不是他們生產(chǎn)的；從消費(fèi)者的角度講，產(chǎn)品不是他們銷售的。自身在掙扎求變中也想尋求突破，但由于品牌意識(shí)薄弱和戰(zhàn)略意識(shí)上的差距，以及企業(yè)形象一直處于隱性狀態(tài)，因此當(dāng)市場(chǎng)困境接踵而至的時(shí)候，不論其有形資產(chǎn)還是無(wú)形資產(chǎn)都顯得弱化，很難借助多年的品牌在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。　

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