理性應(yīng)對價格誘惑

　　漲價似乎一直是企業(yè)的期望，從過去噪音般的抵制漲價的呼聲中，可以感受到這對于企業(yè)來說是多么奢侈?，F(xiàn)在，似乎有了漲價的更強(qiáng)硬理由。

　　而事實(shí)上，對于企業(yè)來說，最重要的不是漲價幾個百分點(diǎn)。在眾多不利因素的交叉覆蓋下，企業(yè)應(yīng)該從自身來尋找出路，以此為契機(jī)，培育并形成自己以差異化為特征的競爭力。

　　思路一：加大品牌培育的力度。品牌的高附加值，是產(chǎn)品物超所值的實(shí)質(zhì)。就中國摩托車品牌的現(xiàn)狀來看，品牌雖具有一定的知名度，但是品牌內(nèi)涵不夠豐富，個性也不夠鮮明，實(shí)用功能化訴求雷同。所以，消費(fèi)者的品牌認(rèn)可度和忠誠度并不是很高，受價格驅(qū)使明顯。打造消費(fèi)者認(rèn)可的強(qiáng)勢品牌，是企業(yè)占領(lǐng)價格主動權(quán)的有效途徑，而且，品牌競爭也是未來市場競爭的必然趨勢。

　　思路二：縮短新品開發(fā)的周期。通過新產(chǎn)品開發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用，以更快的速度推出概念車、個性車，擴(kuò)大產(chǎn)品之間的距離，利用源源不斷的新品來支撐新的價格底線。從消費(fèi)心理來看，消費(fèi)者對新品的價格承受能力普遍增強(qiáng)，從而避免了價格惡戰(zhàn)，同時也抑制了競爭對手。

　　思路三：擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)生規(guī)模。就客觀實(shí)際來看，中國摩托車企業(yè)還沒有真正地形成規(guī)?；?，生產(chǎn)與銷售還處于高度分散和不穩(wěn)定狀態(tài)，企業(yè)還沒有完成向規(guī)?；霓D(zhuǎn)變。這從中日摩托車企業(yè)的產(chǎn)銷量對比上可以看出。規(guī)模化是企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大的必然過程，是企業(yè)強(qiáng)化競爭力、掌握發(fā)牌權(quán)的必要手段。格林柯爾的顧雛軍運(yùn)作的規(guī)?；娌⒔M合，雖不可照搬，亦可作參考。

　　思路四：加快產(chǎn)品的升級換代。筆者通過對目前市場需求的分析，得出一個論斷：摩托車消費(fèi)市場正處于有限消費(fèi)范圍內(nèi)的飽和狀態(tài)。也就是說，對于有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的市場，現(xiàn)階段暫時臨近飽和，而下一步就是進(jìn)行第二次市場開發(fā)與培育。市場營銷已經(jīng)完成產(chǎn)品營銷的初級階段，即將進(jìn)入第二個階段：品牌營銷。而這時，摩托車消費(fèi)的文化因素將逐步增加，以更新的觀念和技術(shù)開發(fā)高檔產(chǎn)品，以高檔產(chǎn)品樹立品牌新形象，設(shè)置行業(yè)和市場的新門檻，進(jìn)而占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)。

　　思路五：實(shí)施內(nèi)部的效益變革。精簡機(jī)構(gòu)、分流富余人員、改造流程等，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施一次跟國際接軌、貼近企業(yè)發(fā)展實(shí)際的革命，盡量避免不必要、或者可要可不要的開銷，降低成本；同時，通過系統(tǒng)改革、流程再造等，提高效益。這樣，一方面可以使企業(yè)的內(nèi)力增強(qiáng)，另外一方面，為產(chǎn)品創(chuàng)造出更多的利潤空間。一句話，通過開源節(jié)流，形成新的成本競爭優(yōu)勢。

　　2004年，應(yīng)該是企業(yè)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的一年，無論是從外部變化的競爭環(huán)境，還是從企業(yè)內(nèi)在發(fā)展的需要來看，外力與內(nèi)力的合力，也許會讓2004年的摩托車行業(yè)出現(xiàn)一些新的景象。

　　[鏈接]漲價VS降價：摩托車價格漲跌消息滿天飛

　　諸多因素影響　重慶摩托要漲價

　　2004年年初，重慶市摩托車生產(chǎn)企業(yè)和政府有關(guān)部門緊急聚會，針對摩托車生產(chǎn)利潤低下，嚴(yán)重影響到重慶市摩托車行業(yè)發(fā)展和“國際摩托車之都”建設(shè)，重慶摩托車行業(yè)商定從2004年開始漲價。

　　資料顯示，2003年1月－10月，重慶摩托車銷售已達(dá)367萬輛，占全國摩托車銷售總額的31.2％，增幅近25％；全市摩托車工業(yè)總產(chǎn)值已達(dá)237億元。但摩托車行業(yè)的利潤卻只有1.6億元。目前，重慶摩托車銷售的利潤已經(jīng)薄到了只有0.9％，賣100元的摩托車只有9毛錢利潤，形同賣廢鐵。

　　重慶摩托車漲價有三大理由：

　　一是國家出口退稅率下調(diào)。從2004年1月1日起，國家將出口退稅率下調(diào)了4個百分點(diǎn)，這一比例正好是摩托車行業(yè)的利潤所在。如果按照這一稅率，同2003年相比，2004年摩托車企業(yè)每出口1美元摩托車，成本將增加0.25元。照此計(jì)算，僅重慶力帆，如2004年同2003年一樣出口1.5億美元，則企業(yè)就要減收600萬美元。

　　二是原材料價格上漲。2003年以來，尤其是下半年，生鐵、鋁材和鋼材等原材料價格均大幅度上漲，個別漲幅高達(dá)150％。在這種情況下，配套企業(yè)已經(jīng)無法維持原有的價格體系，紛紛要求漲價。

　　三是運(yùn)輸成本大幅度上漲。國家近期整頓運(yùn)輸市場秩序，現(xiàn)有的運(yùn)輸模式必須改變。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，原來的運(yùn)輸模式，每輛車可以裝50輛摩托車，而改變后的運(yùn)輸模式則每輛車只能裝30輛摩托車。因此，每運(yùn)輸一輛摩托車，運(yùn)輸成本就要增加50元左右。據(jù)測算，此一項(xiàng)，僅力帆一家（一年運(yùn)輸摩托車80萬輛）就得比現(xiàn)在多付出運(yùn)輸費(fèi)近5000萬元。

　　據(jù)了解，重慶摩托車要漲價的主體并不是摩托車整車，而是摩托車的核心內(nèi)臟——摩托車發(fā)動機(jī)。

　　浙江摩托出口猛增　價格連年下降

　　2003年，浙江省摩托車出口量超過400萬輛，比1998年的全年出口量增長了2000多倍。而與此同時，出口摩托車單價卻在連年下降，2003年年底的出口價格已經(jīng)不到全國均價的一半。

　　據(jù)了解，1998年浙江企業(yè)出口的摩托車僅為1870輛，出口值140萬美元。到2002年，出口量迅猛發(fā)展到153.5萬輛，出口值1.27億美元，分別增長了819.9倍和89.4倍。當(dāng)年，浙江摩托車出口量首次占到了全國出口總量的四成以上，成為我國繼重慶、廣東之后又一個重要的摩托車生產(chǎn)和出口加工基地。

　　伴隨出口量猛增的是出口價格的連年下降。1998年浙江產(chǎn)摩托車的出口均價為每輛751.3美元，到2002年已降到了82.7美元，5年間下降了89.0％。2003年1－11月浙江摩托車出口均價為每輛77.8美元，繼續(xù)下降5.7％。而同期，全國出口摩托車的均價為每輛159.6美元，浙江摩托車出口價格不到全國均價的一半。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，浙江省摩托車出口的迅猛發(fā)展，是因?yàn)槟ν熊嚿a(chǎn)的投資門檻太低了。多年來，因摩托車裝配簡單，浙江很多民營企業(yè)就有前面開店后面作坊拼裝的經(jīng)驗(yàn)；而且浙江又有以臺州路橋?yàn)橹行牡哪ν熊嚵悴考涮资袌?，使摩托車生產(chǎn)商的運(yùn)營成本極大的降低。在這種低門檻、厚利潤的背景下，浙江摩托車出口企業(yè)從1998年的11家，迅猛發(fā)展到了2003年的320家以上。

　　浙江摩托車出口的80％以上銷往歐、美、日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，2003年出口美國的摩托車價格下降幅度超過平均降幅30多個百分點(diǎn)。專家稱，如果出口價格下降繼續(xù)按這樣的速度發(fā)展，極易引發(fā)摩托車進(jìn)口國家的反傾銷調(diào)查。

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