“得終端者得天下”已成為企業(yè)營銷中不爭的“哲訓”，在過度競爭中的白酒行業(yè)，更是如此。有效武器的缺乏，使很多經(jīng)銷商在終端客戶的流失和終端管理費用居高不下面前或是望“費”興嘆，或是止步不前，或是在等待中被終端、被顧客無情遺棄。對此，筆者結(jié)合自己近幾年對白酒市場策劃、運作的經(jīng)驗，總結(jié)了經(jīng)銷商如何做好中高檔白酒終端的十方面，可能對白酒經(jīng)銷商有所幫助?！?/p>

　　一、產(chǎn)品選擇：駛向目的地的“載體”　

　　如果你想到某一目的地，選擇一輛汽車顯然會比步行快、省力。同樣道理，想做好終端，選擇經(jīng)銷一種好的產(chǎn)品也是如此。好產(chǎn)品往往更受消費者歡迎，這種無形的市場“拉力”必然會降低終端的經(jīng)營成本，調(diào)動起終端經(jīng)營者的經(jīng)營積極性。自然，更好、更快地實現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標對經(jīng)銷商來說便也不是什么問題了。但經(jīng)銷商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？這是做好白酒市場的關(guān)鍵所在?！?/p>

　　1、經(jīng)銷商自身的實力是否有局限　

　　經(jīng)銷商在選擇一種產(chǎn)品時首先應考慮到自身的經(jīng)濟實力、分銷能力、管理水平、倉儲能力等。就好比在選擇交通工具時，你首先要考慮到自己有多少錢，能不能買起這輛車；如果能買起這輛車自己能不能開走；另外買走后自己能否“保養(yǎng)”得起，等等。比如：名牌產(chǎn)品雖然暢銷，可節(jié)省大量宣傳推廣費用，但價格透明度高，利潤空間不大，要想起色必需在量上下功夫，這對規(guī)模較小、實力有限的經(jīng)銷商來說是難以承受的?！?/p>

　　2、區(qū)域內(nèi)消費者的消費是否有差異　

　　消費者消費水平、消費習慣的差異往往會直接影響到經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇。筆者在做九加紅白酒新鄉(xiāng)市場與其它市場的運作方案時，了解到新鄉(xiāng)和其它地區(qū)的消費水平及飲酒習慣就有著明顯的不同。大致來看，新鄉(xiāng)白酒的消費多以中高檔品牌為主，白酒度數(shù)偏重于低度，其中大部分是中原地區(qū)的本土強勢品牌組合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是國內(nèi)一些名牌白酒的下延品牌，這些品牌由于運作力度大，在新鄉(xiāng)地區(qū)也占有一定的市場空間（如五糧液、劍南春等延伸副品牌），其價位在 25 — 80 元之間，這部分產(chǎn)品的消費是新鄉(xiāng)市地區(qū)白酒消費的主流；而鄰近的其它市場，白酒度數(shù)偏于中度，價格多在 20 － 60 元，主導品牌主要是川酒和省內(nèi)地方名酒。因此這些區(qū)域的經(jīng)銷商就分別來根據(jù)當?shù)叵M者的消費特點來選擇產(chǎn)品?！?/p>

　　3、產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延是否豐富　

　　經(jīng)銷商對經(jīng)銷白酒的內(nèi)涵及外延要有所了解，包括產(chǎn)品的口味、包裝與當?shù)厝讼M習慣是否相符，產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，產(chǎn)品的文化底蘊是否豐富，從而對產(chǎn)品的未來市場走勢有一個準確預測，做到心中有底?！?/p>

　　4、廠家的銷售政策是否到位　

　　經(jīng)銷商要對廠家的銷售政策進行了解，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。如廣告宣傳的協(xié)作、配合，促銷費用支付，促銷活動的運作方式，是否代為培訓業(yè)務(wù)員，是否提供送貨工具，銷售返利的高低，以及返利階段劃分等等，為以后工作的順利開展打下良好的基礎(chǔ)?！?/p>

　　二、客戶管理：指向目標的“地圖”　

　　選擇好了交通工具，仍需要有地圖為你指明前進的道路方可到達目的地，客戶關(guān)系管理就是指導你怎樣找到并抓住客戶的“地圖”。做銷售就是做客戶，對白酒經(jīng)銷商來說，抓住終端客戶才能保證自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地。而建立、健全客戶關(guān)系管理制度，對抓住老客戶、開發(fā)新客戶有著極其重要的意義。　

　　1 、經(jīng)銷商必須廣泛的與大量的客戶進行接觸，深入了解客戶點點滴滴的詳細情況，如終端商的經(jīng)營規(guī)模、組織管理狀況、資金實力、財務(wù)狀況、銀行信譽等級、在當?shù)赝愋袠I(yè)中的地位、客流量等，通過對這些資料的分析，選擇出適合所經(jīng)銷產(chǎn)品的終端客戶；　

　　2 、對客戶進行差異性分析，通過對客戶不同資料的整理，找出最有價值的客戶，這樣經(jīng)銷商便可以更有效地配置資源?？蛻糍Y料主要包括：　

　?。?）客戶基本資料，如終端的類別、名稱、地址、電話、單位編號、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模、信用級別等，這些資料是聯(lián)系客戶、確定客戶信用級別的基礎(chǔ)?！?/p>

　?。?）客戶特征資料，如客戶的資金實力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、經(jīng)營歷史、客戶的財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員素質(zhì)、品行，與其它競爭對手的關(guān)系等，通過對這些資料的分析，可以得知哪些客戶具有發(fā)展?jié)摿?，能夠給經(jīng)銷商帶來利潤，從而篩選出那些能帶來 80% 利潤的 20% 客戶，這樣有利于經(jīng)銷商更好的挖掘終端資源，不斷的改進服務(wù)質(zhì)量，牢牢抓住最有價值客戶。　

　?。?）公關(guān)資料，如客戶內(nèi)部權(quán)利分配狀況、負責人的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等，這些資料能夠幫助你接近客戶、了解客戶、誘導客戶購買你經(jīng)銷的產(chǎn)品，制定有效的激勵政策等?！?/p>

　　3 、要制定客戶市場管理制度，如客戶激勵政策、獎勵的兌現(xiàn)實施方法、終端客戶在經(jīng)營管理中的各種違規(guī)行為的處罰等，這些制度可以有效的刺激或約束終端客戶的市場行為，使其更有利于銷售工作的進行?！?/p>

　　三、公關(guān)：市場運作的“潤滑劑”　

　　汽車要想既快又穩(wěn)，潤滑劑是少不了的，而公關(guān)就是銷售工作的潤滑劑。在實際公關(guān)活動的執(zhí)行過程中，經(jīng)銷商可根據(jù)公關(guān)資料針對終端內(nèi)部人員的興趣、愛好、性格、社會關(guān)系等的不同，靈活運用不同的公關(guān)方式，這樣不僅可以使經(jīng)銷商的白酒順利入店上架、降低入店及管理的費用，同時還可以減少不必要的“摩擦”，從而順利實現(xiàn)目標。但要注意：不可只重領(lǐng)導，忽視基層。以酒店為例，老板是一店之主，對產(chǎn)品能否入店，交納各種費用的多少有最終決定權(quán)，對其展開公關(guān)活動是十分必要的，但下面的領(lǐng)班、酒店服務(wù)人員，甚至包括部分酒店存在的陪酒人員都有著直接的“殺傷力”，不容忽視。領(lǐng)班是銷售第一線的直接領(lǐng)導，對產(chǎn)品銷售工作的計劃、執(zhí)行力度、產(chǎn)品能否出庫，以及出庫后在柜臺的擺放等有決定權(quán)，起到監(jiān)督和督促作用。服務(wù)人員及陪酒人員則可以說是銷售的主動力，顧客喝哪一種酒很大程度取決于她們對產(chǎn)品推薦的熱心程度、對白酒知識的了解程度，還有她們的營銷技巧等。因此，經(jīng)銷商一定要注意同銷售終端的各級人員搞好關(guān)系，通過平時的小恩小惠來建立感情，“小投入，大回報”，為長遠的合作打下基礎(chǔ)?！?/p>

　　另外與政府部門、消費者、金融機構(gòu)等社會公眾建立起良好的關(guān)系，才能為終端業(yè)務(wù)的開展創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。　

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