四、培訓(xùn)：道路上的“加油站”　

　　汽車長(zhǎng)時(shí)間的奔馳必然會(huì)造成油料的損耗、乘車人員的困乏，而道路上的加油站則可以解除這種后顧之憂，使我們走上新的旅程。市場(chǎng)運(yùn)作中，培訓(xùn)工作同樣有著“加油站”的微妙作用，它可以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理不斷地得到提升和完善。認(rèn)真、及時(shí)的培訓(xùn)不僅可以提高銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)、維系良好的客情關(guān)系，它對(duì)保證銷售工作的順利進(jìn)行還有著極其重要的作用。　

　　1、對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)　

　　一個(gè)組織內(nèi)部人員素質(zhì)的高低往往可以直接反映出組織自身經(jīng)營(yíng)水平的高低，經(jīng)銷商應(yīng)努力把自己銷售員塑造成一支舉止有素的隊(duì)伍，試想，他們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)的同時(shí)，如果不僅僅可以有效地執(zhí)行廠商的相關(guān)政策法規(guī)，對(duì)銷售終端的經(jīng)營(yíng)管理工作提出建議，還可以對(duì)終端遇到的難題予以妥善解決，對(duì)產(chǎn)品的擺放、廣告的粘貼給予專業(yè)的指導(dǎo)，那么無(wú)論對(duì)自己產(chǎn)品的銷售還是對(duì)維持與銷售終端的關(guān)系，都會(huì)有巨大的幫助?！?/p>

　?。?、對(duì)終端服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)　

　　終端服務(wù)員由于學(xué)歷、閱歷等方面的限制，往往缺乏專業(yè)的酒類知識(shí)和營(yíng)銷技巧，但她們直接與顧客交往，很有影響力。因此，對(duì)她們的培訓(xùn)同樣不容忽視，在具體工作中可與商家聯(lián)合舉行培訓(xùn)工作，雙方互助互學(xué)，良性互補(bǔ)，既可提高服務(wù)人員的專業(yè)推銷技巧，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，又可深化客情關(guān)系，加深與終端客戶的友誼，同時(shí)，還有利于雙方更加深入的了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)意圖，使雙方的合作更為默契?！?/p>

　　３、促銷人員不可忽視　

　　促銷人員是銷售一線的戰(zhàn)士，她們是廠家或者經(jīng)銷商的代表，她們的形象代表著產(chǎn)品的形象，她們的談吐決定了產(chǎn)品銷售。因此，經(jīng)銷商對(duì)促銷人員的培訓(xùn)一定要加以重視，切忌促銷時(shí)臨時(shí)招聘、濫竽充數(shù)。否則不僅達(dá)不到促銷預(yù)期的效果，還很有可能會(huì)損害產(chǎn)品、廠家及商家的形象。　

　　五、促銷：快捷的“立交橋”　

　　塞車了，怎么辦？從立交橋上轉(zhuǎn)一圈不就繞過(guò)去了，促銷，正是白酒市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的立交橋，它可以使經(jīng)銷商有效的繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾，使產(chǎn)品迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，提高銷售量，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。但促銷不可避免也會(huì)帶來(lái)副作用，如新產(chǎn)品的促銷策略如果不當(dāng)，往往會(huì)使人產(chǎn)生一種不信任的感覺(jué)。因此，促銷時(shí)一定要注重根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)選擇不同的促銷工具，從而可以降低促銷活動(dòng)的負(fù)面影響，達(dá)到最佳的促銷效果。　

　　1、促銷要注重文化品位　

　　由于中高檔白酒自身的特點(diǎn)，在做終端促銷時(shí)，經(jīng)銷商還要注意到促銷活動(dòng)的文化品位，促銷活動(dòng)的安排、促銷物品的制作、擺放都要與銷售終端的整體裝飾、產(chǎn)品的檔次等相適應(yīng)。不要局限于類似低檔白酒的促銷——包裝盒里一個(gè)煙灰缸、打火機(jī)完事，實(shí)在是沒(méi)有品位，不利于產(chǎn)品形象的提升。瀏陽(yáng)河在進(jìn)行促銷時(shí)，將廣告語(yǔ)作為傳播文化的載體，講究促銷宣傳的品位。比如“一條名河名揚(yáng)天下，一首名歌響徹全球，一瓶名酒香飄九州”、“唱中國(guó)民歌，喝中國(guó)名酒”、“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”、“五糧新貴，世紀(jì)佳釀”等廣告促銷活動(dòng)，集文化、歷史、時(shí)尚、情感為一體，有很強(qiáng)的科學(xué)性、藝術(shù)性和實(shí)效性，有很強(qiáng)的感染力，使“瀏陽(yáng)河”形象深入人心，家喻戶曉?！?/p>

　　２、促銷要注意創(chuàng)新　

　　終端促銷要注意創(chuàng)新，不可一味模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式。采取新穎的促銷手法可以避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面相爭(zhēng)，攻其不備，搶占其市場(chǎng)份額。筆者在為某新型白酒做策劃時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌在酒盒里面裝上撲克牌進(jìn)行促銷，效果較好；于是經(jīng)過(guò)深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域?qū)δ骋幌銦熒跤泻酶?，于是利用“煙酒不分家”這一民間俗語(yǔ)，建議經(jīng)銷商與廠家在酒盒里面放置包裝精美的香煙來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)果產(chǎn)品一炮走紅，吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買品嘗，迅速打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)。近期在酒業(yè)中殺出的一批黑馬——“口子窖”，在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中也比較注意創(chuàng)新，它利用現(xiàn)在最貼近、最能夠與消費(fèi)者直接溝通的方式——專家報(bào)告會(huì)河文藝演出兩種文化促銷的溝通形式與消費(fèi)者溝通。其做法是邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家、著名歌星在全國(guó)地市級(jí)城市巡回演出。首先把“口子”的理念傳播給目標(biāo)消費(fèi)群體和更多的公眾領(lǐng)袖，提升“口子”的美譽(yù)度。其二，充分利用營(yíng)銷專家的權(quán)威性和歌星的名人效應(yīng)，增加“口子酒”的品牌附加值，使消費(fèi)者與“口子”同樂(lè)，讓消費(fèi)者真正得到物質(zhì)和精神享受，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。其三，提高口子經(jīng)銷商、批發(fā)商的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，便于廠商之間更好地交流和溝通，使商家對(duì)廠家的相關(guān)政策、市場(chǎng)運(yùn)作理念有一個(gè)更為深刻的認(rèn)識(shí)，從而保證執(zhí)行力的到位和“三贏”戰(zhàn)略的有效實(shí)施——即消費(fèi)者、商家和廠家都能夠受益。

　　六、服務(wù)客戶：駕馭交通載體的“安全帶”　

　　安全帶可以保證我們駕駛時(shí)的安全，而服務(wù)客戶卻是經(jīng)銷商保證自己“一路順風(fēng)”的“安全帶”，它可以使經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中吸引新客戶，保證老客戶的忠誠(chéng)度。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)源泉越來(lái)越窄，單純采取讓利終端的做法已使很多商家難以承受，要想抓住客戶，提高客戶讓渡價(jià)值，降低終端購(gòu)買成本才是關(guān)鍵，換句話說(shuō)，就是做好對(duì)終端的服務(wù)，依靠服務(wù)來(lái)抓住客戶，經(jīng)銷商才能打造出自己的真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

　　1 、除了建立一支專業(yè)知識(shí)豐富的銷售隊(duì)伍，還要為終端經(jīng)營(yíng)提出若干合理化建議和指導(dǎo)。惟 有教 給終端賺錢(qián)的方法，他們才會(huì)成為商家的良師益友?！?/p>

　　2 、低成本、快捷的運(yùn)輸工具，保證貨物的及時(shí)送達(dá)，降低終端購(gòu)買的時(shí)間成本?！?/p>

　　3 、及時(shí)地售后返利，包括對(duì)終端的返利，對(duì)服務(wù)人員的促銷費(fèi)的兌付，對(duì)酒瓶、瓶蓋的回收工作等，激發(fā)其合作的熱情?！?/p>

　　4 、實(shí)行走動(dòng)式管理，不僅要幫助客戶解決工作上的問(wèn)題，生活中的問(wèn)題更能多方面表達(dá)商家對(duì)客戶的關(guān)心，用感情去打動(dòng)終端客戶，你周到的服務(wù)、每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)讓他們感動(dòng)、難以忘懷，最后只有“乖乖”地去替你“賣命”。如某白酒經(jīng)銷商想將新產(chǎn)品送入?yún)^(qū)域內(nèi)一超級(jí)終端，但此終端非成熟產(chǎn)品不做，該經(jīng)銷商在實(shí)行走動(dòng)管理過(guò)程中，恰逢該終端主要負(fù)責(zé)人的父親去世，經(jīng)銷商抓住時(shí)機(jī)，像親生兒子一樣，盡心盡力幫助該客戶完成喪禮。結(jié)果喪禮一結(jié)束，該客戶就答應(yīng)代理此經(jīng)銷商的產(chǎn)品?！?/p>

　　七、激勵(lì)政策：驅(qū)除疲勞的“興奮劑”　

　　沒(méi)有激情的旅途，人們往往更容易疲勞，這樣行動(dòng)就會(huì)怠慢，效率就會(huì)降低；良好的激勵(lì)就好比一支興奮劑，它可以驅(qū)除疲勞，刺激終端的銷售熱情，激發(fā)終端間的良性競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)組織充滿生機(jī)、蒸蒸日上。經(jīng)銷商在制定終端的激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)從以下兩方面做起：

　　1、進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)　

　　由于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的“可見(jiàn)性”，其可以有效刺激終端的神經(jīng)末梢?！?/p>

　?。?）在制定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)一定要注重方式和兌現(xiàn)時(shí)間，如服務(wù)人員的流動(dòng)性大，給她們按銷售量提取的獎(jiǎng)金，最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，這樣可以刺激她們的主動(dòng)性，還可以送她們洋娃娃、化妝品等小禮物，這樣，她們就會(huì)積極主動(dòng)的向客人推銷我們的產(chǎn)品；　

　?。?）另一方面，在制定獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)時(shí)，要從“受理人員”的需求出發(fā)，比如說(shuō)“返利”，要針對(duì)終端喜歡的激勵(lì)方式進(jìn)行，有些人可能喜歡月返利，資金流動(dòng)速度快；有的人可能喜歡按年度進(jìn)行返利，累計(jì)金額高，等等。惟有“投其所好”滿足其需要，激勵(lì)才能達(dá)到實(shí)效?！?/p>

　　2、進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)

　　物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)雖然是一種良好的激勵(lì)方法，但畢竟有其局限性，經(jīng)銷商還應(yīng)給予終端精神的激勵(lì)。有些經(jīng)銷商曾設(shè)立一些銷售競(jìng)賽優(yōu)勝獎(jiǎng)，刺激銷售終端之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)銷售終端業(yè)績(jī)突出者可給予“銷售顧問(wèn)”等稱號(hào)；有些經(jīng)銷商設(shè)立了“信譽(yù)客戶”、“銷售狀元”、“公司榮譽(yù)總經(jīng)理”等獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)銷售終端；均收到了良好的效果。實(shí)踐證明，精神獎(jiǎng)勵(lì)往往可以更有效、更緊密地抓住客戶的心，更有利與客戶建立長(zhǎng)久、穩(wěn)重、親密的合作關(guān)系。

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