那么，海天在調(diào)味品的地位真的不可動(dòng)搖嗎？對(duì)海天來(lái)說(shuō)未來(lái)的挑戰(zhàn)又來(lái)自哪里？目前來(lái)說(shuō)，海天又存在著哪些問(wèn)題？　

　　經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)微薄。像大多數(shù)的知名產(chǎn)品一樣，產(chǎn)品發(fā)展到成熟期的時(shí)候，市場(chǎng)價(jià)格透明，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就變得微薄，通常該產(chǎn)品只起到了帶貨的作用。特別是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的眼光不是很長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們關(guān)心的只是利潤(rùn)，一旦發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品利潤(rùn)下降，就把它視為“雞肋”產(chǎn)品，而把目光轉(zhuǎn)向其他的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。所以對(duì)一些不知名的廠家來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)空間大，使得他們總是有進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，海天一直面臨著這樣的威脅：經(jīng)銷(xiāo)商放棄海天而轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品，在山東、安徽等地都有經(jīng)銷(xiāo)商放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。只是由于目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量還沒(méi)有達(dá)到海天的水準(zhǔn)，使得海天的市場(chǎng)并未受到太大沖擊。這當(dāng)然還要?dú)w功于海天的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中設(shè)立了很高的進(jìn)入壁壘，但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)能力達(dá)到可以突破這個(gè)壁壘的時(shí)候，海天的地位就會(huì)變得岌岌可危。　

　　多家經(jīng)銷(xiāo)模式受到挑戰(zhàn)。海天在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的初期，采用的是多家經(jīng)銷(xiāo)的模式。這一方式對(duì)海天銷(xiāo)量的急遽增長(zhǎng)起了相當(dāng)大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業(yè)重鎮(zhèn)，在早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，多家經(jīng)銷(xiāo)的模式使得這些市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

　　為什么在當(dāng)時(shí)多家經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)模式下會(huì)有如此快的增長(zhǎng)速度？在當(dāng)時(shí)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，商家對(duì)上級(jí)主管負(fù)責(zé)，而他們的業(yè)績(jī)主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售量上，對(duì)利潤(rùn)并不關(guān)心，這樣自然會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，但這種增長(zhǎng)并不是利潤(rùn)推動(dòng)的。而現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商主要是私營(yíng)企業(yè)，他們更加注重利潤(rùn)，所以他們要求更多的是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)以確保自己的利潤(rùn)，但這又似乎違背了海天的銷(xiāo)售政策。這樣一來(lái)，在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，海天經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸，特別在一些市場(chǎng)由個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商控制整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，海天的產(chǎn)品很難攻下這個(gè)市場(chǎng)。比如在浙江溫州，廣州醬油廠的花城醬油占有主要的市場(chǎng)份額。所以海天在新的市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售政策需要調(diào)整?！?/p>

　　在一些成熟的市場(chǎng)，海天繼續(xù)著多家經(jīng)銷(xiāo)的模式，而且銷(xiāo)量也確實(shí)在增長(zhǎng)。因?yàn)樵诔墒焓袌?chǎng)，產(chǎn)品的增長(zhǎng)更多的是依靠產(chǎn)品自身的拉力，而不是客戶(hù)的推銷(xiāo)。增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，可以補(bǔ)充多個(gè)銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量自然會(huì)增長(zhǎng)，而拉動(dòng)增長(zhǎng)的主要因素仍然是終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同。所以成熟市場(chǎng)取得的經(jīng)驗(yàn)對(duì)不斷變化的經(jīng)銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得合適。但是如果海天仍然以老的經(jīng)銷(xiāo)模式來(lái)面對(duì)新市場(chǎng)，就會(huì)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境不適應(yīng)，使得好產(chǎn)品在新市場(chǎng)中難有作為。海天在青島市場(chǎng)就是一個(gè)典型的例子。海天在剛剛開(kāi)發(fā)青島市場(chǎng)時(shí)，像多年前開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)一樣找了6家經(jīng)銷(xiāo)商，其中5家是私人批發(fā)商。在沒(méi)有好的政策跟進(jìn)的情況下，多家經(jīng)銷(xiāo)的結(jié)果必然是產(chǎn)品的價(jià)格透底。但產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭](méi)有做起來(lái)，所以再次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度就會(huì)更大。一直到現(xiàn)在，海天在青島的市場(chǎng)仍然是發(fā)展緩慢。但在江蘇某地，由于目前是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，加上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商在較高利潤(rùn)的驅(qū)使下，把這個(gè)產(chǎn)品鋪向全省各地，到目前為止，這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率仍相當(dāng)高?！?/p>

　　面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，看來(lái)海天有必要調(diào)整自己的銷(xiāo)售政策?！?/p>

　　商超終端，外企緊逼。外企快速消費(fèi)品一貫注重終端市場(chǎng)建設(shè)與市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，以上提到的海天的優(yōu)勢(shì)和存在的問(wèn)題，都是針對(duì)餐飲行業(yè)的專(zhuān)業(yè)消費(fèi)而言。專(zhuān)業(yè)消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有著專(zhuān)業(yè)的判斷，而海天的質(zhì)量又幾乎成為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，所以在這方面，其他廠家，甚至外資的產(chǎn)品都難以撼動(dòng)。但是在現(xiàn)代商超渠道，外企則積累了很豐富的工作經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

　　由于海天在整個(gè)行業(yè)的影響力，使其在商超這類(lèi)銷(xiāo)售終端仍把持著很大的市場(chǎng)份額，特別在華東、華南把持著大部分的零售終端的份額。　

　　海天的大部分商場(chǎng)超市幾乎都是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作的。這樣做自然有一定的好處，一是可以避免占用廠家資金；二是商家為廠家承擔(dān)了壞帳風(fēng)險(xiǎn)。但在終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的家庭消費(fèi)者，他們判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)更多地依賴(lài)以前的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、產(chǎn)品廣告、價(jià)格、生產(chǎn)廠家的實(shí)力甚至終端的陳列、導(dǎo)購(gòu)的推介等。如果海天不能自己擁有終端操作的空間，在銷(xiāo)售終端的爭(zhēng)奪中必然處于劣勢(shì)。

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