如何尋找理想的經(jīng)銷商

　　首先我們要作好準(zhǔn)備工作。所謂準(zhǔn)備就是在出發(fā)之前，在公司總部就把公司的各項招商方案、市場策略吃飽、吃透，把將要去的地方可能成交的經(jīng)銷商都加以深入研究，還有當(dāng)?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀，競爭對手，以及在這種現(xiàn)狀下，本公司應(yīng)如何成功推廣產(chǎn)品等方方面面的問題，都要加以認(rèn)真思考，這樣去到區(qū)域市場后，就可以高效率地開始招商了。正所謂“廟勝于高堂”。

　　這些信息從哪里來呢？一個是看了招商廣告、或是在糖酒會、招商會上找上門，有興趣做的經(jīng)銷商，以及自己以前打交道的那些較為了解的經(jīng)銷商，可作為首選，另一個就是同事朋友的介紹，還有經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)介紹，這些也可作為第二選擇，之后就是通過各種媒體來尋找，如專業(yè)報刊雜志、網(wǎng)站上很多都登出各區(qū)域市場經(jīng)銷商的名單，這些經(jīng)銷商可以做為備選，去到當(dāng)?shù)厥袌龊?，主動拜訪，詳細(xì)訪問，仔細(xì)考核。

考核經(jīng)銷商保障招商成功

　　不是每個經(jīng)銷商都是值得發(fā)展的，經(jīng)銷商需要考核，具體從哪些方面來進(jìn)行呢？

　　第一、經(jīng)銷商的實力。無論企業(yè)能給經(jīng)銷商什么優(yōu)惠條件，經(jīng)銷商必須是有實力的，以筆者的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，經(jīng)銷商如果是沒有實力，那么，他很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段中高檔白酒多數(shù)走餐飲和商超渠道，而這個渠道的特點就是餐飲、商超終端壓經(jīng)銷商很多的貨款進(jìn)去，如果這個經(jīng)銷商沒有資金實力，很容易就會陷入資金周轉(zhuǎn)不靈的困境，把自己的企業(yè)也帶入了泥坑之中，難以自拔，所以這一點一定不可以放松。

　　第二、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。沒有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商市場推進(jìn)速度很慢，這在一年倒一個牌子的白酒業(yè)來講，是要非常注意的，這些網(wǎng)絡(luò)包括，餐飲終端數(shù)目，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的數(shù)目，市內(nèi)，以及周邊地區(qū)二三級分銷商的數(shù)量多少；還有大中型商超客戶的具體數(shù)目。

　　第三、客情關(guān)系。就是與當(dāng)?shù)卣雀髀毮懿块T的關(guān)系如何，與分銷商的關(guān)系，與酒樓餐飲等銷售終端的關(guān)系等等。

　　第四、資信度。與其它廠商的合作關(guān)系，是否準(zhǔn)時打款，在同業(yè)中的形象地位，還有在二三級分銷商之中的人氣。

　　第五、品牌運作水平。可看其成功和失敗的案例，過往成功經(jīng)驗，運作其它品牌為什么成功，為什么失敗，只有這樣，才可以選準(zhǔn)一個好的經(jīng)銷商。

　　在考核過程在要特別注意細(xì)節(jié)，防止跌入陷阱，那些在開始接觸初期就夸夸其談，與我們實際調(diào)查結(jié)果相去甚遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，要格外當(dāng)心；還有一開始就給企業(yè)提很多條件，如要控制廣告費，上非常多的促銷員，要求較大數(shù)量鋪底，堅持貨到付款，特別強(qiáng)調(diào)批結(jié)，索要送貨車輛、倉庫陜小等，這樣的經(jīng)營者是要格外當(dāng)心的，如果不是騙子，日后也會是讓廠家頭痛不已的客戶。

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