銷售經(jīng)理如何決勝白酒招商

 作者：陳小龍    117

會棄商才會招商

　　在招商的時候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷商是很困難的。所以，在招商的時候就要想好，如果這個經(jīng)銷商不行，難以達(dá)到公司的要求，我將怎么辦，當(dāng)然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當(dāng)然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷商合作，好比是“結(jié)婚容易，離婚難”，一定要反復(fù)比較，多方印證，筆者曾經(jīng)有過教訓(xùn)，在開發(fā)一區(qū)域市場時，由于當(dāng)時一時找不到好的經(jīng)銷商，所以勉強(qiáng)用了一個想做經(jīng)銷商的客戶，結(jié)果他由于資金實力不夠，加上本來就是抱著試試看想法來做市場的，市場上遇到了一點困難，他馬上就提出不做經(jīng)銷商了，結(jié)果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來接替。 所以在招商過程中，一定要嚴(yán)之又嚴(yán)，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時候就要問自己幾個怎么辦，其中就包括，如果這個經(jīng)銷商達(dá)不到公司的要求怎么辦。

　　即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場內(nèi)其它的經(jīng)銷商后備人選，平時保持聯(lián)絡(luò)，這個人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的幾個二級分銷商。一旦當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場穩(wěn)定得到了保障。

招商整體布局要合理

　　現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。有的則實行小片區(qū)經(jīng)銷，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷商選擇的時候，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域內(nèi)的整體布局，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經(jīng)銷商之間斗價，殺價競爭。還有經(jīng)銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。

　　一個區(qū)域是選擇一個分銷商好，還是兩個好，這個要根據(jù)市場的實際需要來選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。

　　另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了，不過這個就要做好充分的考慮，以免將來發(fā)生沖突。

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