爭取盟友

　　老實講，賣場的采購實在不能成為自己的盟友的，但是我也有辦法。

　　采購也累，從廠家那里爭取最大的利益就是他們的工作，做不到這一點，他們也得下崗，所以，每當(dāng)看到那些性感迷人卻要價奇狠的采購小姐，我就明白了賣場老板的用心何其良苦。

　　采購有他的任務(wù)，這個就是老板要他向廠家多要費用，現(xiàn)在，賣場的采購好象也成了項目經(jīng)理人一樣，他們現(xiàn)在不僅要向廠家要費用，組織貨源，還要考慮到進(jìn)店后貨物的周轉(zhuǎn)、銷售的流暢、給店內(nèi)帶來的其它邊際收益，是否能通過做這個產(chǎn)品增強(qiáng)自己的競爭能力，他們接受過良好的“品類管理”的培訓(xùn)，一切都按最科學(xué)的手段辦事，他們看上去深不可測，但，這就是他們的底牌。如果你能領(lǐng)悟到這一點，與他們打交道就會輕松很多，我很慶幸我的競爭對手他們的銷售經(jīng)理還沒有學(xué)會并運用這一套東西。

　　我準(zhǔn)備了一套說辭，并將這些反復(fù)培訓(xùn)我的銷售團(tuán)隊：我會告訴采購，大的賣場會把所有的供應(yīng)商分為三類，一類是賺取費用；二類是賺取銷量和人氣，三類是賺取利潤；亞太食品很明顯是第二類，就算所有的供應(yīng)商都不支持你做促銷，我堅定地站在你的身后，這個可以寫進(jìn)合同里面去，沒關(guān)系（其實，這個是公司的策略之一，就是通過不間斷的促銷，先拿下市場份額，打響品牌），你看，這是同城另外一家商超里面的銷售報表，我們的銷售額是XXXX元，我們這間賣場有什么理由達(dá)不到？采購多是半推半就，年度合同就這樣拿下來了。

　　一般在采購工作崗位上做了三年以內(nèi)的，基本都給搞定了，三年以上的采購，他會堅持要價，我們就以硬碰硬，逼他入套。幾個采購牛不過我們，停了一個半月的貨后，自己找上門來，要求重新談判，條件自然優(yōu)惠了很多。

　　我們告訴他，我們有這么大的銷量在你們這個店，你做起來是很穩(wěn)的，其它的牌子進(jìn)不進(jìn)來，都不要緊，你都好向老板交差，但是如果其它的品牌要想進(jìn)店，你大膽向他們收取費用好了，從我們身上得不到的，你可以加倍從他們身上得到。

　　我很清楚，只有我們的銷量上升了，我們才有絕對的談判優(yōu)勢。

　　利潤故事

　　這是從寶潔那里學(xué)過來的，我自己用了用，很不錯。就是給賣場的采購講這個東西。

　　擺上我的肉品，28厘米寬的貨架上面可以擺上20---30包大包裝的熱狗腸（如果是120克小包裝的銷售額及毛利更多），每個月可大概周轉(zhuǎn)4---6次，總銷售額1200---3000元，你的毛利在15%--25%之間，而你擺上冷凍包點、飲料、水果，由于它的單位貨值很低，所以，銷售總值只是陳列亞太食品的一半，1/3，甚至1/10或更低，你覺得應(yīng)該給我們多大的排面呢？這是我們過往的銷售數(shù)據(jù)，這是我們在其它地方的銷售數(shù)據(jù)。

　　利用賣場與賣場之間的相互競爭來與采購談判。我很開心，我的競爭對手并沒有像這樣來與采購算帳，幫他考慮得這么周到。我并沒有去攻擊我的競爭對手雙匯和雨潤，我只是拿我們共同的潛在競爭者開刀，雙匯和雨潤應(yīng)該高興了吧。

　　賣場生動化

　　無論是堆頭、貨架陳列還是推廣活動，亞太食品是同類企業(yè)里面生動化做得最好的，我給每個區(qū)域市場負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事，每人準(zhǔn)備了一本《商品陳列》小冊子，大家按上面所列的原則及標(biāo)準(zhǔn)來做最好的改善。

　　我很高興，當(dāng)競爭者只是在做人員促銷、上DM，做特價這些淺層次的推廣活動的時候，我們已經(jīng)開始了生動化陳列、品類管理及售賣生動化，這些東西大大提高了我們的銷售額，減少了退貨率，也使我們與賣場談判的能力大大增強(qiáng)了。

　　爭奪顧客的眼球，在賣場里面增加銷售額一定是這樣的。由于與賣場交易的費用很高，所以進(jìn)場之后，一定要盡一切可能多賣東西，把銷售額拉上去，這樣合同費用比就會下降，公司贏利就會增加，我們不斷地使用紅房子（Chimney），POP，搖搖卡、陳列專區(qū)、3.5元區(qū)、插卡、吊旗這些工具，取得了很好的效果。

　　抽獎、試吃、派送小贈品，也是很好的售賣生動化方式，這些活動一波接一波，培養(yǎng)了大量忠實的顧客。

　　以學(xué)術(shù)心態(tài)去做市場，我也把與這些與著名公司交戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)了總結(jié)，不斷培訓(xùn)我的業(yè)務(wù)人員和促銷人員，同時也教給我的一些做冰激淋、酸奶、水餃和其它冷凍食品的朋友，都取得了不錯的成績。

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