快速消費(fèi)品公司如何選擇、調(diào)整經(jīng)銷商?

 作者:陳小龍    97

  記 者:企業(yè)在選擇獨(dú)家總經(jīng)銷時(shí)應(yīng)該注意哪些基本原則?選擇多家總經(jīng)銷時(shí)又應(yīng)該注意哪些標(biāo)準(zhǔn)?

  陳小龍:企業(yè)在選擇獨(dú)家總經(jīng)銷時(shí),要注意到區(qū)域總經(jīng)銷的銷售網(wǎng)絡(luò)是否足夠,實(shí)力是否足夠,配送能力是否能滿足日常需要。設(shè)立總經(jīng)銷,一般是企業(yè)沒有精力和實(shí)力開辟的新市場(chǎng),二是企業(yè)沒有更多人力顧及的市場(chǎng),

  還有一種就是多家總經(jīng)銷的問題,這個(gè)分為兩種:

  一種是,同一區(qū)域多家經(jīng)銷時(shí),就要注意對(duì)渠道的選擇,盡可能避免渠道沖突,如食品企業(yè)流通、商超,餐飲,學(xué)校,封閉渠道,工業(yè)渠道等等,企業(yè)銷售規(guī)模做大以后,獨(dú)家經(jīng)銷已經(jīng)不能滿足企業(yè)需要時(shí),就要考慮根據(jù)不同渠道設(shè)立經(jīng)銷商,甚至同一渠道設(shè)置不同的經(jīng)銷商,或者交叉設(shè)置經(jīng)銷商。

另一種是,一個(gè)省分出很多個(gè)片區(qū)總經(jīng)銷,叫做小片區(qū)獨(dú)家總經(jīng)銷(縣市級(jí)),這些就可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要來(lái)選擇。我比較支持小片區(qū)獨(dú)家總經(jīng)銷,這樣既保證了商家的積極性,為做好深度分銷提供了動(dòng)力,一旦區(qū)域市場(chǎng)出了問題,也不會(huì)影響到銷售全局,廠家進(jìn)行調(diào)整時(shí)不會(huì)顯得太被動(dòng)。

  選擇多家總經(jīng)銷時(shí),要盡量避免大家的渠道重疊,最后造成相互殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

  最后一點(diǎn)就是,總經(jīng)銷,無(wú)論是獨(dú)家總經(jīng)銷,還是多家總經(jīng)銷,都要預(yù)備后備經(jīng)銷商,以分化風(fēng)險(xiǎn)。

  記 者:企業(yè)在銷售渠道中,設(shè)置獨(dú)家總代還是多家總代,因何而定?在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)中,獨(dú)家總經(jīng)銷和多家總經(jīng)銷,哪種銷售代理政策將成為市場(chǎng)主流?

  陳小龍:設(shè)獨(dú)家總經(jīng)銷,還是設(shè)多家總經(jīng)銷,這個(gè)是由區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的能力以及廠家的發(fā)展階段,以及區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)而定的。

  一般來(lái)說,不要輕易設(shè)置獨(dú)家總經(jīng)銷,尤其是較大區(qū)域,如全國(guó),全省這樣大的區(qū)域,因?yàn)槿珖?guó)各地的經(jīng)銷商還沒有足夠成熟和龐大到可以把控好這么大區(qū)域市場(chǎng)的,我之所以敢講這句話,是因?yàn)椋珖?guó)幾乎每個(gè)省我都去過了,沒有親自去的地方,也與熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的朋友討論過那里的市場(chǎng)情況。

  我所熟知的一個(gè)FMCG企業(yè),是從來(lái)不設(shè)總經(jīng)銷的,每個(gè)地方的經(jīng)銷商一定是兩家以上,這個(gè)叫做企業(yè)的游戲規(guī)則,這個(gè)企業(yè)是依靠這個(gè)辦法快速成長(zhǎng)起來(lái)的,但是,很多地方,這一套辦法也不適用,一些地方市場(chǎng)還沒有真正做起來(lái),價(jià)格就透明了,結(jié)果大家都沒有經(jīng)銷的積極性,同是這家企業(yè),全國(guó)的一個(gè)地方的銷售人員,悄悄地試行獨(dú)家經(jīng)銷制度,居然很好地刺激了市場(chǎng)的增長(zhǎng),最后竟成了一個(gè)參觀樣板市場(chǎng),該企業(yè)的市場(chǎng)占有率在當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品中達(dá)到了80%以上,幾乎每個(gè)家庭都用他們的產(chǎn)品,這個(gè)地方如果是多家經(jīng)銷,大家恐怕沒有這么大的推廣積極性。

  在今后幾年的發(fā)展中,獨(dú)家總經(jīng)銷,同一區(qū)域多家經(jīng)銷商等經(jīng)銷制度都會(huì)長(zhǎng)期并存下去,因?yàn)椋袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律是小企業(yè)越來(lái)越多,大企業(yè)越來(lái)越大,各有各的需要。在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)中,市場(chǎng)發(fā)展到最后,是沒有真正意義上的經(jīng)銷商,向上和向下發(fā)展的自然不是經(jīng)銷商了,這個(gè)層面上的很可能會(huì)演變成區(qū)域物流中心,去做渠道最后一公里的事情,廠家征戰(zhàn)市場(chǎng),商家把控物流。

 快速,消費(fèi)品,公司,如何,選擇

擴(kuò)展閱讀

勤勞致富只是說說而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國(guó)人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對(duì)物質(zhì)對(duì)金錢對(duì)享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


魚缸的水,時(shí)間長(zhǎng)了要換,不然水會(huì)越來(lái)越渾。不過,換水不能一次性全換完了,不然的話,魚受不了,雖然是出于好心地?fù)Q水,卻會(huì)導(dǎo)致魚兒們的死亡。公司的改革也是如此,因?yàn)橥獠渴袌?chǎng)環(huán)境的變化,競(jìng)爭(zhēng)的加劇,或是因?yàn)?/p>

  作者:潘文富詳情


直奔主題,考慮投資開家煙酒店,并當(dāng)成公司的客情管理中心來(lái)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然了,老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的,也不是做零售的,甚至還看不上這點(diǎn)零敲散打的零售生意。為啥要開個(gè)煙酒店呢?換個(gè)角度來(lái)看,并不是指望這

  作者:潘文富詳情


中小微企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng),必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


員工的價(jià)值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對(duì)公司及管理層的信任、管理

  作者:潘文富詳情


如今中國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動(dòng)化,用戶的媒體消費(fèi)形態(tài)也逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,截至2013年6月底,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量

  作者:李欣詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有