記　者：企業(yè)在選擇獨家總經(jīng)銷時應該注意哪些基本原則？選擇多家總經(jīng)銷時又應該注意哪些標準？

　　陳小龍：企業(yè)在選擇獨家總經(jīng)銷時，要注意到區(qū)域總經(jīng)銷的銷售網(wǎng)絡是否足夠，實力是否足夠，配送能力是否能滿足日常需要。設(shè)立總經(jīng)銷，一般是企業(yè)沒有精力和實力開辟的新市場，二是企業(yè)沒有更多人力顧及的市場，

　　還有一種就是多家總經(jīng)銷的問題，這個分為兩種：

　　一種是，同一區(qū)域多家經(jīng)銷時，就要注意對渠道的選擇，盡可能避免渠道沖突，如食品企業(yè)流通、商超，餐飲，學校，封閉渠道，工業(yè)渠道等等，企業(yè)銷售規(guī)模做大以后，獨家經(jīng)銷已經(jīng)不能滿足企業(yè)需要時，就要考慮根據(jù)不同渠道設(shè)立經(jīng)銷商，甚至同一渠道設(shè)置不同的經(jīng)銷商，或者交叉設(shè)置經(jīng)銷商。

另一種是，一個省分出很多個片區(qū)總經(jīng)銷，叫做小片區(qū)獨家總經(jīng)銷（縣市級），這些就可以根據(jù)企業(yè)的實際需要來選擇。我比較支持小片區(qū)獨家總經(jīng)銷，這樣既保證了商家的積極性，為做好深度分銷提供了動力，一旦區(qū)域市場出了問題，也不會影響到銷售全局，廠家進行調(diào)整時不會顯得太被動。

　　選擇多家總經(jīng)銷時，要盡量避免大家的渠道重疊，最后造成相互殺價競爭。

　　最后一點就是，總經(jīng)銷，無論是獨家總經(jīng)銷，還是多家總經(jīng)銷，都要預備后備經(jīng)銷商，以分化風險。

　　記　者：企業(yè)在銷售渠道中，設(shè)置獨家總代還是多家總代，因何而定？在未來的發(fā)展趨勢當中，獨家總經(jīng)銷和多家總經(jīng)銷，哪種銷售代理政策將成為市場主流？

　　陳小龍：設(shè)獨家總經(jīng)銷，還是設(shè)多家總經(jīng)銷，這個是由區(qū)域市場經(jīng)銷商的能力以及廠家的發(fā)展階段，以及區(qū)域市場的特點而定的。

　　一般來說，不要輕易設(shè)置獨家總經(jīng)銷，尤其是較大區(qū)域，如全國，全省這樣大的區(qū)域，因為全國各地的經(jīng)銷商還沒有足夠成熟和龐大到可以把控好這么大區(qū)域市場的，我之所以敢講這句話，是因為，全國幾乎每個省我都去過了，沒有親自去的地方，也與熟悉當?shù)厥袌龅呐笥延懻撨^那里的市場情況。

　　我所熟知的一個FMCG企業(yè)，是從來不設(shè)總經(jīng)銷的，每個地方的經(jīng)銷商一定是兩家以上，這個叫做企業(yè)的游戲規(guī)則，這個企業(yè)是依靠這個辦法快速成長起來的，但是，很多地方，這一套辦法也不適用，一些地方市場還沒有真正做起來，價格就透明了，結(jié)果大家都沒有經(jīng)銷的積極性，同是這家企業(yè)，全國的一個地方的銷售人員，悄悄地試行獨家經(jīng)銷制度，居然很好地刺激了市場的增長，最后竟成了一個參觀樣板市場，該企業(yè)的市場占有率在當?shù)赝惍a(chǎn)品中達到了80%以上，幾乎每個家庭都用他們的產(chǎn)品，這個地方如果是多家經(jīng)銷，大家恐怕沒有這么大的推廣積極性。

　　在今后幾年的發(fā)展中，獨家總經(jīng)銷，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商等經(jīng)銷制度都會長期并存下去，因為，市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律是小企業(yè)越來越多，大企業(yè)越來越大，各有各的需要。在未來的發(fā)展趨勢當中，市場發(fā)展到最后，是沒有真正意義上的經(jīng)銷商，向上和向下發(fā)展的自然不是經(jīng)銷商了，這個層面上的很可能會演變成區(qū)域物流中心，去做渠道最后一公里的事情，廠家征戰(zhàn)市場，商家把控物流。

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