四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)
作者:于斐 348
作者:于斐、張小鵬
以前做銷(xiāo)售時(shí),同事問(wèn)我為什么業(yè)績(jī)那么突出,我說(shuō)因?yàn)槲页钥?;后?lái)做經(jīng)理時(shí),朋友問(wèn)我為什么那么吃苦,我說(shuō)我喜歡吃苦;再后來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)時(shí),別人問(wèn)我如何吃苦,我就告訴他們下面的故事……
從第一次做銷(xiāo)售到現(xiàn)在,已過(guò)去11年了。在這11年里,無(wú)論是做銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)還是做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),無(wú)論是在北京、上海、廣州還是在無(wú)錫,辦公室櫥柜最醒目的位置都擺放著3雙被我視為珍寶的破皮鞋。它們就像我的座右銘,自始至終激勵(lì)、指導(dǎo)我如何工作、怎樣前進(jìn);又像是一雙眼睛,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注、監(jiān)測(cè)著我的思想、我的行為?! ?/p>
從參加工作到現(xiàn)在,學(xué)到了不少知識(shí),獲得了不少榮譽(yù),但對(duì)我來(lái)說(shuō),最寶貴的還不是這些。
質(zhì)變緣于量變的積累
1994年初,出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的好奇和神往,我走進(jìn)了三株集團(tuán)無(wú)錫公司的大門(mén)。通過(guò)和經(jīng)理的簡(jiǎn)單交流,我成為了三株集團(tuán)無(wú)錫公司的一名業(yè)務(wù)員,從此便和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)下了不解之緣。
第一天上班就感到特別困惑:這個(gè)號(hào)稱(chēng)要做“日不落生物帝國(guó)”的集團(tuán)公司,其無(wú)錫公司竟然只有兩間辦公室——經(jīng)理和財(cái)務(wù)共用一間,另外一間辦公室9人共用,室內(nèi)只有4張桌子及一些樣品和海報(bào),辦公條件簡(jiǎn)陋得讓人不可思議。這樣的公司有實(shí)力嗎?這樣的公司有前途嗎?
當(dāng)時(shí)我真想打退堂鼓,但是看到老員工們樂(lè)觀積極的精神風(fēng)貌,聽(tīng)過(guò)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的闡述,對(duì)三株前景的描述后,我還是留了下來(lái)。
剛開(kāi)始,我們的工作就是按照公司的要求走村串鄉(xiāng)貼海報(bào),發(fā)小報(bào),做終端,搞客情。
由于地理位置分散,和農(nóng)民溝通不易,“日出而作,日落而息”的辛苦并沒(méi)有得到多少回報(bào)。公司營(yíng)業(yè)現(xiàn)狀、自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、這些都使我對(duì)三株口服液,對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方法、對(duì)自己選擇營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了懷疑……
日子一天天過(guò)去,銷(xiāo)售工作依然沒(méi)有起色,我的懷疑一天天加劇。這時(shí)省區(qū)經(jīng)理過(guò)來(lái)指導(dǎo)工作,他干練的作風(fēng),獨(dú)特的魅力,隨和的性格讓我非常敬佩。一股沖動(dòng)使我向他拋出了所有的疑惑。
他沉思片刻以溫柔的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō):“小于,其實(shí)你的疑惑也是我當(dāng)初的疑惑。質(zhì)變的基礎(chǔ)是量變的積累,以積極主動(dòng)的心態(tài)堅(jiān)持下去,相信你在營(yíng)銷(xiāo)的道路上會(huì)做得比我還好。至于你的疑惑,等你穿破第三雙鞋子時(shí)我再回答你”……
半年穿破三雙鞋
通過(guò)那次談話,我好象換了個(gè)人,激情高漲,信心倍增。除了“多跑腿,多走路”,早點(diǎn)穿破三雙鞋外,什么都不想。
我積極爭(zhēng)取讓公司的各種活動(dòng)在我的區(qū)域進(jìn)行,通過(guò)路演,義診吸引更多的農(nóng)民關(guān)注、參與。每天早晨我6點(diǎn)鐘就起床,到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域去張貼、檢查海報(bào)。11點(diǎn)多匆匆吃點(diǎn)方便食品,利用農(nóng)民吃午飯的時(shí)間散發(fā)小報(bào),給農(nóng)民講解三株產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處。下午對(duì)有興趣的農(nóng)民進(jìn)行回訪跟蹤。經(jīng)常晚上10點(diǎn)還在農(nóng)民家中談三株,說(shuō)健康……
一個(gè)月后,雖然業(yè)績(jī)還沒(méi)有大的突破,我卻包攬了公司大部分“第一”——海報(bào)張貼量第一,小報(bào)發(fā)放量第一,活動(dòng)次數(shù)第一,客戶(hù)拜訪量第一,重點(diǎn)客戶(hù)量第一……
開(kāi)始時(shí),還每隔幾天看看鞋底是不是磨薄了。到后來(lái)隨著重點(diǎn)客戶(hù)的增多,看著客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)越來(lái)越近,真恨不得一天能當(dāng)兩天用。
直到經(jīng)理強(qiáng)制我們整理儀容,說(shuō)我的頭發(fā)太長(zhǎng),鞋子太破時(shí),我才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的“光輝形象”。
換第二雙鞋時(shí),我已是三株集團(tuán)江蘇省的銷(xiāo)售標(biāo)兵。當(dāng)我正沉浸在辛苦、業(yè)績(jī)的雙重快樂(lè)時(shí),上面來(lái)了調(diào)令——我被任命為另一個(gè)地級(jí)市的區(qū)域經(jīng)理。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)腳上的鞋子和第一雙的破損程度不相上下。這也是我半年來(lái)穿破的第三雙皮鞋。
第二天,我就踏上了新的征程,帶著期待,帶著夢(mèng)想,帶著我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解,帶著給我期待,給我夢(mèng)想,給我業(yè)績(jī)和歡樂(lè)的那三雙破鞋……
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