營銷人，感情不屬于你

　　2002年，在推廣一種健腦產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)老同學(xué)向我推薦了他的朋友小王，說小王經(jīng)驗(yàn)豐富、敬業(yè)負(fù)責(zé)。一想十幾年的交情，我當(dāng)時(shí)沒有多想就安排小王做了大區(qū)經(jīng)理。

　　但是情況并不樂觀，接連幾個(gè)月小王負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)績(jī)都不好。當(dāng)時(shí)公司其他員工都經(jīng)常反映小王的問題，但是我想小王是老同學(xué)介紹的，不會(huì)出什么大問題，并認(rèn)為他剛接手，對(duì)那里的市場(chǎng)不熟，總得有個(gè)適應(yīng)期。又過了幾個(gè)月，他的業(yè)績(jī)?nèi)詿o起色。

　　當(dāng)我覺得用人失誤準(zhǔn)備調(diào)整時(shí)，他卻“揭竿而起”，不僅帶走了公司的4位骨干，而且留下了30萬元應(yīng)收賬款。

　　為了減少給公司造成的損失，給老板一個(gè)交代，我親自到他負(fù)責(zé)的區(qū)域處理后事。通過與欠款戶接觸，我才發(fā)現(xiàn)這回的“黃世仁”真的不好當(dāng)。因?yàn)?0萬元應(yīng)收賬款已成死賬，那里的市場(chǎng)也被他做得一塌糊涂。原來他一直在用公司的資源做別的產(chǎn)品?？吹竭@一切，我真的欲哭無淚。經(jīng)過一個(gè)多月的奔波，通過大量的貼補(bǔ)政策，勉強(qiáng)收回了12萬元。

　　那段時(shí)間真是既辛苦又委屈，但是能怨誰呢，只能怨自己，怨自己不該感情用事。

　　從那以后，我就告誡自己：職業(yè)營銷人，感情不屬于你。　　

　　沒有利益就沒有存在的價(jià)值

　　常言道“人為財(cái)死、鳥為食亡”，“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”。這雖然有點(diǎn)夸張，但是有力地說明了利益的重要性。

　　利益是最好的凝固劑

　　做上海醫(yī)藥股份公司保健品事業(yè)部營銷總監(jiān)后的一段時(shí)間，工作進(jìn)展非常緩慢。為了迅速打開市場(chǎng)，我打算聘請(qǐng)以前的部下做幾個(gè)重要區(qū)域的大經(jīng)理。但是告訴他們之后，他們竟不顧多年的交情，總是找一些借口回絕我。

　　產(chǎn)品有市場(chǎng)，運(yùn)作理念完全可行，以前也共過事，為什么他們要回絕呢？百思不得其解時(shí)，一位朋友提醒我——你是不是沒有明確他們的薪資待遇？我恍然大悟。沒過幾天他們就歸到了我的旗下，并且與我合作得非常成功。

　　人在現(xiàn)實(shí)中生活，必須考慮最現(xiàn)實(shí)的因素，利益是促進(jìn)營銷的最大動(dòng)力。在以后的工作中，無論是挖人才還是激發(fā)一線營銷人員的積極性，我都適時(shí)地利用“利益”這把犀利的武器完成既定的目標(biāo)，而且屢試不爽。　　

　　用利用“誘惑”經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性不言而喻，但是以前無論怎樣討好經(jīng)銷商，他們總是不為所動(dòng)。

　　產(chǎn)品前景、銷售方法、廠家支持等方面講了半天，他們卻沒有表情。經(jīng)過深思，才發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的只有兩個(gè)字，那就是“賺錢”。

　　營銷理念、市場(chǎng)前景、品牌影響力他們不怎么懂。講這些不是沒有效果就是招致他們厭煩。他們最關(guān)心的是需要多少投入、有沒有風(fēng)險(xiǎn)、意念能賺多少錢。所以與其用“產(chǎn)品前景、銷售方法”引導(dǎo)他們，還不如直接用“利益”誘惑他們。

　　根據(jù)這種思路，我指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理在招商時(shí)要少說營銷術(shù)語，直截了當(dāng)?shù)母嬖V經(jīng)銷商做好了一年能賺多少錢，用利益吸引經(jīng)銷商。等他們對(duì)利益產(chǎn)生興趣后，再告訴他們實(shí)現(xiàn)利益的可行性。當(dāng)他們既看到利益又覺得可行時(shí)，再談經(jīng)銷的條件。用“利益”誘惑經(jīng)銷商，使得招商工作非常順利。

　　“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”在日常生活中可能顯得有點(diǎn)過激，但是在生意場(chǎng)上就是這么現(xiàn)實(shí)。沒有利益或者沒有足以讓對(duì)方心動(dòng)的利益，就不要奢望對(duì)方合作、參與、否則只會(huì)陪了感情又白費(fèi)精力。在以后的招聘、招商、促銷等工作中，我都提醒自己：沒有利益就沒有存在的價(jià)值?！　?/p>

　　做一位永不停息的營銷人

　　當(dāng)我做過幾乎所有營銷崗位，擁有從容應(yīng)對(duì)處理營銷工作所有問題的能力時(shí)，面對(duì)眾多企業(yè)的邀請(qǐng)，面對(duì)更多的賺錢機(jī)會(huì)，我沒有心動(dòng)，而是選擇了一條更合適自己的路……　　

　　拒絕做營銷界只能拉磨的“驢”

　　做到營銷總監(jiān)后，雖然心更累，但是時(shí)間卻比較寬松。2004年春節(jié)后的一個(gè)下午，又一次想到那位培訓(xùn)的話——做一匹馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢？

　　從在B公司擔(dān)任銷售總監(jiān)至今已有四五個(gè)年頭。雖然換個(gè)好幾家公司都做得比較成功，但是自己卻像拉磨的驢，始終圍著市場(chǎng)、圍著公司轉(zhuǎn)。很少跳出來，從更多的高度審視營銷，提高自己。

　　經(jīng)過深思熟慮，我決定放棄誘人的職位，放棄豐厚的年薪，從老板、工作、銷售等日常事物的影響中解放出來，以另一種心態(tài)，從另外一個(gè)角度觀察市場(chǎng)、分析銷量、研究、解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，為營銷事業(yè)獻(xiàn)身。

　　在朋友的迷茫與不解中，我改行做了一名營銷顧問。雖然我知道選擇了新行業(yè)，就等于重新回到起點(diǎn)，又要“半年內(nèi)穿破3雙皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因?yàn)槲沂且黄ヒ榜R，既然草原賦予了我生命，我就要在草原上飛奔，并在草原上灑滿我的歡樂、我的成就、我的汗水……

　　做業(yè)務(wù)員式的營銷顧問

　　2004年3月5日是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。我回到家鄉(xiāng)，在江南名城無錫創(chuàng)辦了藍(lán)哥智洋營銷咨詢公司。通過“駐廠顧問”與“專案顧問”的方式向中小醫(yī)藥保健品企業(yè)提供新品上市策劃與樣板市場(chǎng)打造方法。通過營銷咨詢、營銷培訓(xùn)、營銷問題診斷、專業(yè)化市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)一步了解營銷、學(xué)習(xí)營銷、研究營銷。

　　雖然對(duì)營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，但是我還是像業(yè)務(wù)員一樣嚴(yán)格要求自己?！澳X勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是從事營銷顧問后我要求自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有深入一線多聽、多問、多看，才能了解企業(yè)、市場(chǎng)的實(shí)際情況；只有多學(xué)習(xí)、多思考才能得到更好的辦法，更好的為企業(yè)服務(wù)，學(xué)到更多的關(guān)于營銷的東西。

　　在一次成功解決了企業(yè)的銷售癥結(jié)后，老總半開玩笑的對(duì)我說：“于老師，剛接觸你時(shí)真有點(diǎn)懷疑你的能力，因?yàn)槟闶俏矣龅降淖顩]有架子的咨詢師?！?/p>

　　是的，我承認(rèn)我不會(huì)耍大腕。因?yàn)槲覠釔蹱I銷、因?yàn)槲页缇礌I銷，我不會(huì)把營銷作為自己炫耀自己、取悅別人的工具。因?yàn)槟侨p破皮鞋和十幾年的工作經(jīng)歷告訴我，汗水會(huì)證明一切，汗水也會(huì)給我一切的。作為一名職業(yè)營銷人，我是一名成功者，但是把營銷當(dāng)作事業(yè)，我才剛剛開始。對(duì)我最有幫助的不是以前的鮮花、榮譽(yù)、檢驗(yàn)，而是我在半年內(nèi)穿破的3雙皮鞋?！?/p>

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