五大品牌難題考驗(yàn)中國(guó)乳企

 作者:雷永軍    84



  兵法云:善戰(zhàn)者求勢(shì)。品牌是什么?品牌就是營(yíng)銷的勢(shì)。勢(shì)有三:天時(shí)、地利、人和。天時(shí)不如地利,地利不如人和。所以說,品牌最根本的是得人心。品牌誕生于人的欲望,并服務(wù)于人的欲望。

  今年7月,在上海中國(guó)第一屆乳品營(yíng)銷大會(huì)上遇見一位老總,這個(gè)老總告訴我:“我今年的廣告預(yù)算3000萬,年底肯定品牌會(huì)得到提升?!蔽夷粵]有回答。但是我的心情卻很沉重,也替他擔(dān)心,因?yàn)樗沐e(cuò)了一個(gè)最根本的問題:打廣告只是做品牌的一個(gè)手段,不是做品牌的根本。

  的確,在中國(guó)的乳品市場(chǎng),所有的企業(yè)老總都想在品牌上有所作為,但對(duì)于大多乳品企業(yè)來說,品牌問題在企業(yè)諸多經(jīng)營(yíng)要素中都是短板。而同時(shí),企業(yè)老總和品牌經(jīng)理都想通過品牌的提升來提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,但塑造品牌的過程卻往往令他們苦不堪言。

  在追求品牌提升的過程中,這些乳品企業(yè)老總或品牌經(jīng)理經(jīng)常遇到的痛苦來自于以下三個(gè)方面:找不到讓品牌提升的方法;找到了提升方法,卻因?yàn)榉N種原因難以執(zhí)行;執(zhí)行了半天,卻發(fā)現(xiàn)策略、方法存在問題。深究造成這些痛苦的原因,筆者發(fā)現(xiàn),這幾乎是乳品整個(gè)行業(yè)存在的問題。

  1.品牌戰(zhàn)略:可怕的粗放

  2004年初,普天同盛企業(yè)策劃公司對(duì)乳品加工企業(yè)進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的對(duì)象主要是業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)家。在調(diào)查企業(yè)2004年的發(fā)展目標(biāo)時(shí),幾乎所有的企業(yè)都將2004年看作是一個(gè)快速發(fā)展的年頭:有將產(chǎn)量定為增長(zhǎng)50%~60%的,有定為翻一番的,有的甚至是要求增長(zhǎng)3倍以上。乳品業(yè)發(fā)展的狂熱不亞于當(dāng)年的“大躍進(jìn)”。這些數(shù)字的背后反映了整個(gè)乳品企業(yè)在戰(zhàn)略上的粗放和不成熟,而這種不成熟必然影響企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

  在新形勢(shì)下,中國(guó)企業(yè)首先要做的還是要認(rèn)清產(chǎn)業(yè)方向,根據(jù)產(chǎn)業(yè)的具體情況制定好自己的企業(yè)戰(zhàn)略,將企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整到一個(gè)適合自己發(fā)展的方向。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,千萬不要違背企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。

  中國(guó)乳業(yè)經(jīng)過了近3年的市場(chǎng)開拓整合,下一步的工作重點(diǎn)就是練好內(nèi)功,從奶源、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新、品牌塑造等方面入手,將企業(yè)做強(qiáng)。假如有人想僥幸通過逾越奶源、質(zhì)量的基本要求,而在市場(chǎng)上獲得超額利潤(rùn),必然將受到市場(chǎng)的懲罰。現(xiàn)在,仍然有乳品企業(yè)弄虛作假,將生產(chǎn)日期涂改或者推遲幾天,發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品也能在市場(chǎng)上大行其道。這些企業(yè)還暗自慶幸,甚至變本加厲地愚弄消費(fèi)者。需要奉勸這些企業(yè)的是,千萬要遵循市場(chǎng)規(guī)律,不然總有一天會(huì)得到市場(chǎng)的殘酷“報(bào)復(fù)”。

  另外,還有許多企業(yè)在促銷上和宣傳上大打概念牌,搞了許多虛假的東西,這個(gè)以后也將得到市場(chǎng)的“回報(bào)”。

  如何根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略制定品牌戰(zhàn)略,筆者認(rèn)為,乳品企業(yè)首先需要的是將違規(guī)的手段、僥幸的手段、打擦邊球的手段統(tǒng)統(tǒng)拋掉,用一個(gè)正常的心態(tài)做品牌。在把握企業(yè)財(cái)力規(guī)模和發(fā)展階段的情況下,全面把握消費(fèi)者的心理,研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài),按照低成本的觀念制定品牌戰(zhàn)略。惟有如此,你的品牌戰(zhàn)略才容易找到出路。

  2.品牌整合:凝聚力丟了

  企業(yè)的品牌也是有生命的,就好像人一樣。品牌的“品性”,就是企業(yè)的人品,反映了一個(gè)企業(yè)(企業(yè)家)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的理念、思想和靈魂。

  前些年,幾乎所有的企業(yè)都在產(chǎn)業(yè)整合的大悲大喜中度過,很多企業(yè)沒有來得及認(rèn)真梳理自己的品牌整合問題。

  我們很熟悉的新希望集團(tuán)就是一個(gè)例子,他現(xiàn)在面臨的子品牌和新希望主品牌之間的融合問題就遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過了資本運(yùn)營(yíng)的問題。對(duì)于新希望,現(xiàn)在要補(bǔ)的最大的課程就是如何將新希望的主品牌資產(chǎn)和所有子品牌資產(chǎn)發(fā)生關(guān)系,在整合后形成合力。這樣,原來的企業(yè)兼并和未來的企業(yè)管理才有一個(gè)完整統(tǒng)一的文化內(nèi)涵,這個(gè)企業(yè)才能形成市場(chǎng)上的凝聚力,才能在市場(chǎng)上和三鹿、伊利、光明等企業(yè)抗衡。

  另外,在產(chǎn)品鏈內(nèi)涵上的副品牌整合問題也很值得關(guān)注。很多乳品企業(yè)都喜歡將自己的酸奶或者其它的產(chǎn)品系列取一個(gè)副品牌。這本來沒什么錯(cuò),但是很多企業(yè)在推出副品牌問題上缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略態(tài)度,十分隨意?,F(xiàn)在有個(gè)別型企業(yè)甚至已經(jīng)擁有10多個(gè)副品牌,并在市場(chǎng)上全面推廣。這使得企業(yè)產(chǎn)品的終端形象十分混亂,很不利于企業(yè)的品牌傳播和市場(chǎng)推廣,更不利于企業(yè)在市場(chǎng)上形成良性循環(huán)。

  一般情況下,一個(gè)企業(yè)擁有1~2個(gè)副品牌就足夠了。重要的是擺正主副品牌的位置,將副品牌也打造成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌,以期在市場(chǎng)上贏得更多消費(fèi)者的青睞。


  3.品牌投資:鋪張浪費(fèi)

  很多企業(yè)一直在尋找具有殺傷力的品牌利器,但是就是找不到能夠?qū)儆谧约旱奈淦?。于是每天有大量的廣告播著,卻總?cè)狈τ行У霓k法抓住消費(fèi)者的心。這是什么原因呢?

  這種現(xiàn)象其實(shí)是“貧困的品牌”和“品牌的貧困”的矛盾:一方面表現(xiàn)為我們?nèi)鄙倬哂袠O高忠誠(chéng)度的大品牌;另一方面表現(xiàn)為我們品牌“營(yíng)養(yǎng)不良”,沒有根基。這種情況造成的后果就是在品牌的推廣中品牌資源的流失和浪費(fèi)。

  再進(jìn)一步探究為什么會(huì)出現(xiàn)“貧困的品牌”和“品牌的貧困”的矛盾,我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)在品牌投資理念上的差距。

  中國(guó)的企業(yè)在年末進(jìn)行第二年廣告計(jì)劃的時(shí)候,大多采用前一年?duì)I業(yè)額乘上一個(gè)百分比的計(jì)算方式來確定廣告費(fèi)。很少有企業(yè)第二年廣告投放的準(zhǔn)則是以自己的品牌、市場(chǎng)和消費(fèi)者的調(diào)查數(shù)據(jù)為根據(jù)的。以至于個(gè)別企業(yè)的廣告計(jì)劃最后成了一種任務(wù),有沒有達(dá)到廣告效果與企業(yè)的廣告部門也沒有了直接關(guān)系。

  投入和投資絕對(duì)不是筆者在這里玩弄的文字游戲,這是一種觀念。投資者追求的一定是投資回報(bào),而投入者的主要的工作就是花錢,就是這種投入的觀念讓很多企業(yè)花了大量的冤枉錢。

  福建曾經(jīng)有一家并不大的乳品企業(yè),其銷售半徑僅限于華南一隅,但它的廣告卻曾經(jīng)在中央臺(tái)鋪天蓋地。這就是一個(gè)廣告成本浪費(fèi)的典型例子。

  用投資的方式做品牌,首先要對(duì)品牌的各項(xiàng)內(nèi)容有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),然后根據(jù)這個(gè)認(rèn)識(shí)來調(diào)整廣告投資。比如,經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)企業(yè)美譽(yù)度降低了,那就應(yīng)該盡快推出增強(qiáng)美譽(yù)度的廣告片或者公關(guān)活動(dòng)。這樣,企業(yè)的資金投入才能得到有效回報(bào)。如果反其道行之,不斷的廣告宣傳只是為了提高品牌知名度,這樣的結(jié)果只會(huì)是:不但浪費(fèi)了廣告費(fèi),還有可能失去市場(chǎng)機(jī)會(huì),從而給企業(yè)造成損失。

  4.品牌管理:兩難困境

  為什么廣告一停,銷售額就下降?為什么你的價(jià)格低、質(zhì)量好卻沒有消費(fèi)者喝彩?為什么你每天都疲于搞促銷?為什么你的品牌沒有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力?這四個(gè)問題一直困擾著乳品企業(yè)市場(chǎng)一線的決策者。

  以上情況都是因?yàn)槠髽I(yè)沒有個(gè)性鮮明、聯(lián)想豐富、美譽(yù)度高、忠誠(chéng)度高的企業(yè)品牌。而已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年的品牌為什么還沒有足夠的吸引力?這主要是因?yàn)槠髽I(yè)在長(zhǎng)期的品牌塑造過程中缺乏系統(tǒng)的、精細(xì)化的品牌管理。

  沒有一輛寶馬車會(huì)像奔馳的設(shè)計(jì)那樣莊重、威嚴(yán),相反,每一輛寶馬車都充滿靈性。這是因?yàn)閷汃R車的品牌操作者將“駕駛的樂趣、瀟灑、激情、活力”的理念貫穿在每一款寶馬車的設(shè)計(jì)中去了。

  而我們?cè)S多乳品企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)、廣告投放只考慮銷售額的增量,全然不顧品牌的承受能力。這樣帶來的結(jié)果,最終不是給品牌做加法,而是給品牌造成傷害。

  我們經(jīng)常在市場(chǎng)上看到這樣現(xiàn)象:這家買五贈(zèng)一,那家就買四贈(zèng)一;你如果買四贈(zèng)一,他就買三贈(zèng)一……很多企業(yè)在這種低層次的市場(chǎng)策略下,將品牌做得一塌糊涂。

  例如,東北某乳品企業(yè)為了在中原市場(chǎng)取得市場(chǎng)份額,采取“自殺式”讓利促銷,最終使這個(gè)原本不錯(cuò)的品牌被中原的消費(fèi)者認(rèn)作是一個(gè)質(zhì)量差、檔次低的品牌,其銷售也陷入兩難困境。

  5.品牌危機(jī):飲鴆止渴

  對(duì)于蒙牛來說,2004年3月25日絕對(duì)是一個(gè)灰色的日子,因?yàn)榫驮谶@一天,蒙牛的強(qiáng)勢(shì)品牌形象受到了置疑,其奶制品被湖北省衛(wèi)生廳宣布暫停銷售,原因是蒙牛可能存嚴(yán)重的食品安全問題。此事件一出,整個(gè)乳業(yè)嘩然,這是國(guó)內(nèi)首次政府部門對(duì)乳品企業(yè)的銷售禁令。雖然后來這個(gè)事件被不了了之,但是這已經(jīng)給很多企業(yè)敲響了警鐘。

  阜陽奶粉事件后,很多企業(yè)還沒有足夠認(rèn)識(shí)到危機(jī)的嚴(yán)重性,事實(shí)上,下一個(gè)危機(jī)很有可能就在用國(guó)外工業(yè)奶粉制造還原奶的很多城市型乳品企業(yè)中產(chǎn)生。

  對(duì)于危機(jī)公關(guān)問題,筆者認(rèn)為這是未來幾年很多企業(yè)必須修煉的一個(gè)重要課題。因?yàn)橐患∈虑橥耆锌赡軐?dǎo)致大規(guī)模的企業(yè)危機(jī)事件發(fā)生,最終給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。

  現(xiàn)在,很少有企業(yè)家對(duì)中國(guó)的奶源問題進(jìn)行深刻反省,也很少有企業(yè)家對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者進(jìn)行深入研究。大家關(guān)注的就是生產(chǎn)出來、銷售出去。這在中國(guó)的優(yōu)質(zhì)奶源還十分緊張、消費(fèi)者的飲奶習(xí)慣還沒有完全普及的情況下無異于飲鴆止渴。雖然企業(yè)家的狂熱一方面的確促進(jìn)了整個(gè)中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展,但另一方面也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈和銷售環(huán)節(jié)的問題,以非常激烈的形式表現(xiàn)出來。

  “滅六國(guó)者六國(guó)也,非秦也?!睆娜ツ曛袊?guó)某品牌企業(yè)的“刮刮卡事件”、“廣東結(jié)核奶事件”,以及“來自大草原廣告涉嫌欺詐事件”,到前一階段的“阜陽奶粉事件”,中國(guó)乳業(yè)存在的很多危機(jī)已經(jīng)被暴露在陽光之下了。

  后記:掩耳盜鈴必受懲罰

  在問題面前,任何企業(yè)都不可能再掩耳盜鈴,大家必須正視中國(guó)乳業(yè)快速發(fā)展帶來的一系列問題。中國(guó)的乳品行業(yè)還很年輕,中國(guó)的乳品企業(yè)也還很年輕,誰都沒有承受輿論打擊的資本和底氣。

  事實(shí)上,中國(guó)乳業(yè)的品牌在細(xì)微的技術(shù)層面也存在很多問題。比如整個(gè)行業(yè)的品牌同質(zhì)化問題。在我們能夠看到的乳品企業(yè)中,幾乎所有的企業(yè)都將品牌訴求定位在新鮮、安全、奶源、科技、營(yíng)養(yǎng)等幾個(gè)方面。具體表現(xiàn)為:品牌主張趨同、產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同、訴求概念趨同、品牌思想趨同。

  這種可怕的同質(zhì)化有其深厚的根源:前幾年乳品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分,很多企業(yè)沒有品牌意識(shí),不挖掘自己的品牌核心能力,一味附和其他企業(yè);在品牌訴求上落于俗套,沒有創(chuàng)新意識(shí);品牌定位模糊,沒有自己的品牌支撐;品牌概念單薄;很多企業(yè)品牌老化嚴(yán)重,缺乏品牌元素;VI上還存在很大的問題,品牌形象表現(xiàn)混亂;乳品行業(yè)相對(duì)還十分傳統(tǒng),缺乏高素質(zhì)的品牌管理人才。現(xiàn)在,仍然有很多企業(yè)還在同質(zhì)化的品牌傳播上兜圈子,浪費(fèi)了很多廣告費(fèi)。

  2005年將是一些有遠(yuǎn)見的中型企業(yè)深入做品牌的時(shí)候了,誰將品牌做強(qiáng)、做新了,誰就有可能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。

雷永軍
 五大,品牌,難題,考驗(yàn),中國(guó)

擴(kuò)展閱讀

2024年3月15日—3月16日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第230期《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》2天訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)。金鑼集團(tuán)、臨工集團(tuán)、新華醫(yī)療、聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)、惠發(fā)食品等近30家企業(yè)的130多位經(jīng)管人員參加了2天《利

  作者:姜上泉詳情


2023年12月14日—12月16日,姜上泉導(dǎo)師在上海市銀星皇冠大酒店主講第223期《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)。延鋒集團(tuán)、遠(yuǎn)景能源、蒙牛集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)、晶科集團(tuán)、浦耀貿(mào)易、拓尚實(shí)業(yè)等

  作者:姜上泉詳情


2023年12月7日—12月9日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第222期《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)。東阿阿膠、兗礦集團(tuán)、圣泉集團(tuán)、玫德集團(tuán)、中東集團(tuán)等多家知名企業(yè)的經(jīng)管人員參加了3天2夜《

  作者:姜上泉詳情


龐大的人口規(guī)模,旺盛的用戶需求,讓中國(guó)成為了極為繁榮、活躍的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。4年前,騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義在戛納廣告節(jié)上向世界介紹,中國(guó)網(wǎng)民的特征是熱愛社交,娛樂驅(qū)動(dòng),追求個(gè)性

  作者:李欣詳情


2023年11月9日—11月18日,姜上泉導(dǎo)師在上海市、武漢市主講第219期-220期《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng),并在東莞市主講《降本增效目標(biāo)達(dá)成》。三菱重工、上汽集團(tuán)、平安集團(tuán)、金

  作者:姜上泉詳情


2023年9月14日—9月21日,姜上泉導(dǎo)師在廣州、蘇州主講第211期和212期《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng),中國(guó)移動(dòng)、霍尼韋爾、日立、哈曼、奇瑞、溫氏、天賜、德賽、勁酒、駱駝、好萊客

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有