時間：2004年7月15日

　　地點：湖北省京山縣五三鎮(zhèn)　

　　人物：京城日化老板周紅兵　　

　　早上七點鐘，京城日化的周老板就打了一大圈電話，再次確認(rèn)了中午要列會的大小客戶，“今天我要到你們那里來搞個信婷產(chǎn)品的聯(lián)誼會，先把事情安排好，中午一定過來坐坐啊”?？蛻舴矫?，應(yīng)該是沒什么問題了，都是合作了幾年的老關(guān)系，可這次在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接去開聯(lián)誼會，還是第一次，不知道這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的老板會不會配合工作呢？

　　幾天前，信婷公司的張經(jīng)理打來了電話——“周老板呀，我們準(zhǔn)備在你那里搞個試點，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開客戶聯(lián)誼會，面對面跟我們零售窗口的客戶做個交流，也加深一下廠家和商家的溝通，你一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，把這個活動做成功”。張經(jīng)理是合作了兩年的業(yè)務(wù)伙伴，一直關(guān)系不錯，幾次活動做的都比較滿意，這次讓我來做試點，也是對我這里的重視，是要好好配合一下。

　　再看看身邊站著的信婷業(yè)務(wù)員張少平，小伙子真是不錯，做事情扎扎實實，每次來這里跟車協(xié)助分銷的業(yè)績都挺好，這次為這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會，前前后后也跑了幾天，去鎮(zhèn)上下請柬，提前和那些老板們也都做了一些溝通，準(zhǔn)備工作都做好了，一副心中有數(shù)的樣子，應(yīng)該是沒什么問題了，趕快把貨都裝好車，準(zhǔn)備出發(fā)！

　　上午十點鐘，帶著一車信婷產(chǎn)品，我?guī)е鴱埳倨胶蛢蓚€自己的業(yè)務(wù)員趕到了五三鎮(zhèn)，信婷公司的張經(jīng)理也已經(jīng)到了。馬上開始分工，張少平帶著一個業(yè)務(wù)員去請客戶到場，因為車身上有信婷品牌的產(chǎn)品宣傳形象，讓司機開著車在鎮(zhèn)上慢慢轉(zhuǎn)個五六圈，我們抓緊時間去定好的飯店布置一下會場。

　　上午十一點鐘，看看已經(jīng)布置好的會場——宣傳畫貼得整整齊齊、條幅懸掛好了、產(chǎn)品形象架放在了門口迎賓的位置，再看看堆放好的產(chǎn)品展示，信婷的廣告碟也響起來了“快快快，信婷去屑就是快”，真是夠快的，一會兒時間，我好象已經(jīng)感受到會議的一種激情氛圍了。

　　中午十二點鐘，客戶陸續(xù)到齊了，看來小張的工作做得還真的細，大大小小二十多個小批發(fā)、小超市、化妝品店、日雜店的老板們一個不少。張經(jīng)理開始講話，他講了一下信婷公司的產(chǎn)品分類和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，分析了一下當(dāng)前市場競爭中零售客戶如何通過銷售品牌產(chǎn)品和做好產(chǎn)品陳列來提升自己的店面形象和銷售利潤，好象那些老板們都還聽進去了，還有幾個人不停地點頭，看來是講到他們心里去了，現(xiàn)在的生意是難做，但也不是不能做，重要的是看你怎么做。不管怎么樣，溝通的效果不錯，就看最后下訂單的情況了。

　　下午兩點鐘，已經(jīng)不知道喝了幾杯酒了，今天這些客戶們都特別高興，一個勁地說這個會搞得好，賣了這么長時間的信婷，今天終于知道信婷公司的很多情況，以后賣東西更有信心了。訂單已經(jīng)超過四萬了，這差不多是我們整個京山縣平常兩個月的銷售量，真是沒想到。特別是那個俏佳人日化專營店的鄭老板，平常總是等別的貨賣了再進貨，今天受到會場氛圍的感染，居然一下子訂了四千的貨?？磥?，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個市場，只要品牌好、產(chǎn)品好，銷售是不成問題的，關(guān)鍵還是這些老板們幫不幫忙賣了。還有，那個做批發(fā)的代老板跟我表態(tài)說，今天能來這里搞這個會，是看得起他們，以后一定把信婷賣好，而且只要是我京城日化的貨，來他們這里上貨都沒問題，保證全力銷售。今天不僅僅是搞了一個信婷的聯(lián)誼會，也把我跟這些客戶的感情又拉近了一步，農(nóng)村市場的銷售，現(xiàn)在還是把人情看得比較重，再好的營銷模式到了這一層，執(zhí)行力也沒什么了，關(guān)鍵還是客戶間的感情起了重要作用。

　　下午的時間，幾個業(yè)務(wù)員把客戶的貨送去了，順便把產(chǎn)品陳列做到了每個店面最顯眼的位置，款也都結(jié)回來了。真是沒有想到，這個會議這么成功。張經(jīng)理說的很對，這種會議一是通過交流，讓客戶了解了信婷公司，敢于大膽銷售，就敢大膽進貨；二是通過會場氛圍，讓先進的客戶帶動后進的客戶，形成一個整體銷售的氛圍；三是通過把酒言歡，能夠加深我跟客戶的感情，便于以后產(chǎn)品的銷售跟進；四是通過做好陳列宣傳，多網(wǎng)點的良好產(chǎn)品形象給顧客創(chuàng)造一個好的影象，加大購買機會；五是通過一定壓貨，可以在一段時間內(nèi)，壓住一些競爭品牌在這些網(wǎng)點的銷售機會。的確如此，其實銷售產(chǎn)品并不難，難的是你不去動心思，有了好的點子，還要有實實在在地落實呀。

　　返程的路上，我跟張經(jīng)理提出要求，看看是不是在其他的地方再來一場鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聯(lián)誼會，將分銷進行到底！　　

　　點評（廣州市佳麗寶化妝品有限公司　張勇）：

　　在接下來的時間里，我們在京山縣大大小小又開了幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聯(lián)誼會，不到一個月的時間，這個人口只有40萬的區(qū)域回款達到了12萬元，這個數(shù)字也給了我們銷售人員一個很大的驚喜。畢竟，農(nóng)村市場日化產(chǎn)品的銷售競爭是很激烈的，平常在這樣的市場月均銷售也只能達到1.5萬元。以前，P&G曾在中國農(nóng)村市場做過大量的“ROAD SHOW”路演活動，針對對象主要是消費者，但中國的農(nóng)村市場，畢竟消費群體的品牌消費意識還不是很高，主要還是取決于店主的推薦、口碑的傳播。在流通產(chǎn)品推進渠道扁平化的今天，如何在我們的銷售服務(wù)無法細致跟進到零售環(huán)節(jié)，又要提升零售窗口的銷量這個問題上，我們想到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會這種形式，借助區(qū)域代理商的良好客情和網(wǎng)絡(luò)信譽，通過會議面對面的接觸來突擊加強跟零售窗口店主的溝通，加深他們對公司以及品牌的認(rèn)識，也乘機做好每個店面的陳列和宣傳，這樣，既節(jié)約了我們有限人員的有限服務(wù)時間，還鞏固了客戶的下線網(wǎng)絡(luò)，真正實現(xiàn)了有效營銷。沒有人做不好的市場，只有做不好市場的人。　　　　

　　

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