一、大型平價藥品超市突飛猛進

　　中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價大賣場。短短一年多的時間，全國各地平價藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的感覺。這一現(xiàn)象即給藥品零售業(yè)和醫(yī)藥營銷帶來巨大沖擊和不少新鮮的氣息，令人驚嘆國人在學(xué)習(xí)國外零售業(yè)“mall”的形式，并在藥品零售方面創(chuàng)造性的發(fā)展應(yīng)用速度。但是這些平價大型藥品賣場到底發(fā)展趨勢如何，在管理、營銷、定位、競爭等方面存在什么問題，值得深入研究，筆者把這方面的思考研究，奉獻給各位從業(yè)者和研究者，以期起到拋磚引玉作用，也對對我國藥品零售行業(yè)健康發(fā)展近綿薄之力。

大型平價藥品超市統(tǒng)計表

編號	名稱	所在地	營業(yè)面積（m2）	開業(yè)時間（日/月/年）	董事長（d）總經(jīng)理（z）	投資額（萬元）	號稱降價幅度
1	老百姓大藥房（湘雅路）	長沙	1300	10/2001	謝子龍（z）		45％
	金沙大藥房（湘雅路）	長沙	1000	2002年	石展
2	"開心人"大藥房（福州路159號）	南昌	1500	31/8/2002	梁永強（d）張暉（z）	1500	45%
3	隆泰大藥房	武漢					40%
	漢深醫(yī)藥公司司門口店				葉柏森
4	永惠醫(yī)藥超市（群眾西路）	福州	1500	1/3/2002	鄭孝良	1000	5-10%
5	惠好平價藥店（長樂北路）	福州	1300	15/3/2003
6	四海大藥房	福州	1600			3000
7	百姓緣	合肥	1500	28/12/2002	吳斌		45%
8	星銀醫(yī)藥紅嶺藥店	深圳		21/5/2003	劉庭福
9	貴陽老百姓大藥房（中山東路62號）	貴陽	1800	28/10/2002
10	德威治大藥房（東四環(huán)路紅領(lǐng)巾橋西側(cè)）	北京		1/3/2002	張玉寬（z）王貴旺（d）		25%
	開心人大藥房上海分店（楊浦區(qū)松花江路）	上海	2000	31/5/2003	梁永強	4000	45%
	惠源大藥房	上海	1100
11	正大藥房	保定	1500	18/12/2002			40%
12	康泰大型藥（中央大街18號）	哈爾濱	1900
13	健康人大藥房（經(jīng)三路）	鄭州	1800		張佳翼（d）	1000	45%
14	天源堂大藥房（走馬街）	成都	1000	2/18/2002	鄒紅
15	升和三精藥品總會	成都		18/2/2003		1000
16	的眾生大藥房	青島		2/5/2003
17	康泰---東方藥品總匯	烏魯木齊					45%
18	老百姓大藥房（朝暉路182號）	杭州	1500	28/12/2002			45%
19	時珍閣連鎖總店（小龍坎）	重慶	1600	9/9/2002	甘某
	天虹大藥房總店（渝中區(qū)南紀門）	重慶	2000	中旬/4/2002			40%
20	開心大藥房（廣州路）	南京	2400	22/12/2002	蔣猛	1.5億元	45%
	先聲大藥房（崗子村倉儲店）	南京	3000	31/5/2003	李川喜（z）
21	開心大藥房（中華路）	南京		5/4/2003	蔣猛
22	萬民藥房	太原		18/1/2003			45%
23	老百姓大藥房（北大街）	西安	3000	22/12/2002			45%
24	怡康醫(yī)藥超市（南門外）	西安	2600	5/3/2003	何煜		50%
25	金康連鎖藥店大賣場（廣州海珠區(qū)石溪鳳崗路）	廣州	1500	26/4/2002	鄭浩濤（z）		30%
	金康連鎖藥店大賣場(廣州北郊天平架)			28/12/2002	鄭浩濤
26	二天堂（天和石牌東店）	廣州	900	9/7/2002
27	開心大藥房	佛山	2000	29/4/2003	龔建國		45%

　　除了表上列出的平價藥品超市，全國各地還有以下平價藥品超市：

　　1、老百姓大藥房：老百姓大藥房是我國平價藥品超市的始作俑者，也是平價藥品超市的首家全國連鎖零售醫(yī)藥企業(yè)。繼在郴州、株州、杭州、長沙、廣州、鄭州、南昌、?？诘鹊亻_設(shè)了10多家連鎖店后，它于2002年12月22日在古城西安開設(shè)了陜西老百姓大藥房。其在湖南的連鎖店如下：

　　老百姓大藥房長沙湘雅店、老百姓大藥房東塘商業(yè)區(qū)分店、老百姓大藥房瀏陽店、老百姓大藥房郴州店、老百姓大藥房株洲店、老百姓大藥房汝城店等分店?！?/p>

　　2、北京：2002年3月1日，德威治大藥房在北京東四環(huán)開的第一家平價藥品超市，據(jù)其市場部部長顏進透露，現(xiàn)在德威治在北京的二環(huán)至四環(huán)之間開了9家分店，已經(jīng)遍布大半個北京城， 其第一家平價大藥房宣布降價25%，大多數(shù)在北京比較有利的位置?？偨?jīng)理張玉寬說：預(yù)計到2003年底德威治在北京的藥店數(shù)目將達到15—20家，2003年德威治的總銷售目標(biāo)4億元中，簽約制藥企業(yè)的供貨產(chǎn)品將占總銷售額的50%。 張玉寬的愿望是把德威治做成家樂福。

　　3、深圳：除了星銀醫(yī)藥紅嶺藥店還有友和、永安堂、寶華、泰康、好一生等多家平價藥品超市已經(jīng)一路攻城掠地而來。

　　4、南京：開心大藥房已經(jīng)開了2家大型平價藥品超市，企業(yè)準(zhǔn)備在開2-4家大型平價藥品超市，總投資額近億元。此外，新主張大藥房（來自南昌）、寶豐太平大藥房（來自哈爾濱）、非常大藥房，面積都超過1000平方米，皆為平價大藥房。寶豐”經(jīng)營面積則達3500平方米，“寶豐”總經(jīng)理李澤峰3月29日曾對記者發(fā)出豪言：“今年內(nèi)將陸續(xù)在南京開出6家近4000平方米的大賣場，一舉覆蓋南京藥品零售市場。

　　5、武漢：漢深的在第一家OTC平價超市早在2001年就開張，之后漢深的第二家、第三家OTC平價超市相繼在武漢的青山、漢口開業(yè)。其中，漢口的山海關(guān)店再次引起武漢市民的關(guān)注，這是一家通過融通資金產(chǎn)生的OTC平價超市。參股方是漢深公司市場拓展部的負責(zé)人。按照葉柏森的想法，漢深將在武漢另外四個城區(qū)各開一家OTC平價超市，年底，把所有的門店都改為平價超市，徹底地實現(xiàn)平價運行。

　　6、南昌：開心人已經(jīng)在江西開了5家分店。 此外，“華安”平價大藥房48%加盟平價藥品超市。同時，“老百姓”、湖北武漢的“春天”及“匯仁堂”等平價大藥房也紛紛登場。人們會問：馬年歲末的南昌藥價會不會步入“貼身肉搏”的白熱化競爭階段

　　7、西安：怡康”第二家醫(yī)藥超市已在裝修中，“老百姓”也正在為新的連鎖超市選址，“雙鶴”平價藥房已悄悄開業(yè)，素以低價著稱的武漢“春天大藥房”已通過多種途徑運作，希望進入西安市場，“新世界”、“眾康”等都正在籌劃大型倉儲式醫(yī)藥超市，并稱其規(guī)模將更大，藥價將更低?？磥砦靼驳乃幤方祪r浪潮已勢不可擋。  

二、平價藥品超市經(jīng)營八大特點

　　1、價格低、毛利水平低

　　大多平價藥品超市都聲稱比國家批準(zhǔn)的零售價降低45%。平價大藥房毛利只有8％－10％。價格低是其主要和最大的特點。依靠低價引客是其主要的競爭招數(shù)。

　　2、產(chǎn)權(quán)清晰，有醫(yī)藥公司背景

　　大型藥品平價超市的擁有者本來就有醫(yī)藥公司背景，批零兼營。此外，大型平價藥品超市的開辦者無一例外都是民營出身，機制靈活、反應(yīng)快速，企業(yè)發(fā)展具有強勁的推動力。發(fā)展平價超市意味著人力管理成本的節(jié)省和員工工作負擔(dān)的加重?！?/p>

　　3、經(jīng)營品種多

　　大多數(shù)有1000平方米左右的經(jīng)營面積的平價大藥房，經(jīng)營的品種自然較一般的連鎖藥店為多，大約有4000－6000個品種，處方藥占了二三成，比連鎖藥店多出一倍還多。消費者選擇余地自然也就多了。

　　4、貨源來源存在問題

　　據(jù)有關(guān)媒體報道，一些不愿透露身份的人說，鄭州“健康人”80％的品種來自小藥廠。但是張佳翼總經(jīng)理對此的解釋是：只有30-40%的品種來自小廠，但這些產(chǎn)品都是合法生產(chǎn)出來的，都有藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文號?！坝行┤司拖胩舸蹋覀儾少彶康耐陆拥竭^讓我們退出鄭州的恐嚇電話。”張佳翼憤憤地說。

　　5、現(xiàn)金進貨

　　由于零售價低，要保證自己承諾的比國家規(guī)定的零售價低45%，就只能直接從廠家采購，即使如此也必須把扣率壓得很低，如此低的價格，廠家只能接受現(xiàn)金交易，以避免資金風(fēng)險和擴大降低流動資金。一個平價大藥房經(jīng)理說“我們都是一次性支付現(xiàn)金?！毙袃?nèi)眾所周知，現(xiàn)金取貨總是能獲得5-10%左右的返利。

　　6、目標(biāo)消費群定位雷同

　　其目標(biāo)消費群多為老年人，有的甚至高達70%的消費者為老年人，他們用藥量較大或者長期用藥，對老年人來說，便宜是最重要的因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。他們有得是閑暇時間、購物目標(biāo)明確、以退休金為生，不會沖動購買。當(dāng)一個城市開第一家這類藥店時，他們幾乎是傾城出動，場面會非常龐大、熱鬧。開第二家店時，頭幾天的促銷又會吸引他們傾城出動。如果以后兩家店的價格差不多，藥店的流量與這類人群在購物路上的費用將成正比，開更多的店時以此類推。所以，這種類型的藥店每開一家同樣類型的店，就會分流一部分顧客。

　　7、開店地址結(jié)果精選

　　平價大藥房開業(yè)的地點多在大醫(yī)院附近和交通非常便利的地區(qū)，尤其是公交車方面的地區(qū)，很明顯是搶奪醫(yī)院因為藥費高而流失的處方，而交通的便利顯然是為了吸引較遠區(qū)域的老年消費者。比如南京開心大藥房距離南京第一醫(yī)院僅100米左右。

　　8、日營業(yè)額高

　　從目前各地的報道看，大多日平均營業(yè)額為6-10萬元。有些大店開業(yè)時或者促銷時，日營業(yè)額可以達到20萬元。  

三、何以保持藥品平價

　　(一)關(guān)于藥品價格和利潤

　　從經(jīng)濟學(xué)的角度分析，商業(yè)零售利潤應(yīng)該在10%左右，美國、日本的連鎖零售及超市莫不如此，在美國連鎖藥店的毛利水平也是如此，甚至更低，比如美國有些醫(yī)藥流通企業(yè)平均利潤率僅為2.5％。

　　我國藥品的價格主要是由生產(chǎn)、流通兩個環(huán)節(jié)決定的，按照國家規(guī)定，醫(yī)院和藥店可在藥品批發(fā)價的基礎(chǔ)上加價15%零售給患者，藥品從制藥廠出來，在出廠價上加上15%到醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司再加上20%至25%到醫(yī)院，醫(yī)院在零售時又會加價10%左右，而后再有回扣從中作祟，這樣，消費者所買的100元的藥品中就可能有30%至40%的錢放進了“黑洞”。這樣算來，藥品流通費用占到藥品零售價的40-50%，而合理的流通費用是11-12%。因此平價10點利是可以生存的。

　　造成藥價虛高的原因是：流通環(huán)節(jié)太多和一些流通環(huán)節(jié)加價太很：藥品從生產(chǎn)商到消費者手中的環(huán)節(jié)較多：

　　醫(yī)院通路：生產(chǎn)企業(yè)–總代理商–各大片區(qū)或者省級代理–地市級代理–醫(yī)藥批發(fā)公司銷售商–院主管領(lǐng)導(dǎo)–藥劑科主任–醫(yī)生–統(tǒng)計藥方的統(tǒng)方員–消費者等，共8個環(huán)節(jié)。

　　零售通路：生產(chǎn)企業(yè)–總代理商–各大片區(qū)或者省級代理–地市級代理–醫(yī)藥批發(fā)公司銷售商–進場費–配送中心–店長–店員–消費者，也有8個環(huán)節(jié)。

　　國內(nèi)的傳統(tǒng)藥店原來壟斷經(jīng)營執(zhí)照時可保持40％的毛利率，但壟斷被打破后，毛利率已降至20％左右。

　　價格戰(zhàn)和平價超市、大賣場的出現(xiàn)，徹底打破了傳統(tǒng)藥店賴以生存的高毛利、低流量模式，導(dǎo)致藥店毛利進一步下降。但是不要忘了像家樂福、沃爾瑪、好又多這樣每年有3億～5億元營業(yè)額的超大賣場，仍要有10％的毛利率才能維持經(jīng)營。

　　(二)何以保持平價

　　大型平價藥品超市的成本構(gòu)成主要有：藥品購入成本、投資貸款利息、場地裝修與租金、人力成本、辦公管理成本、稅收等。其中場地租金是一大塊投入：比如北京德威治大藥房的租金每店每年至少100萬元。據(jù)聞河南一家平價大藥房一個月場地租金達30萬元左右。那么平價藥品超市憑什么保持平價呢？

　　1、靠批零兼營擴大經(jīng)營環(huán)節(jié)

　　也就是思維的多角化經(jīng)營，平價藥品超市的經(jīng)營者其實經(jīng)營面涉及藥品的批發(fā)、零售、總代理、甚至生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)鏈多個環(huán)節(jié)。而這些只是縱向一體化多角化經(jīng)營，既順理成章且又駕輕就熟。這也是實現(xiàn)“直接拿貨”的前提條件，因為藥品零售企業(yè)是政策上基本不允許直接從廠家拿貨的。但平價藥品超市都是批發(fā)公司與零售公司資源優(yōu)勢整合后出現(xiàn)的， 相當(dāng)于批發(fā)企業(yè)做直銷，價格自然就有了優(yōu)勢。

　　2、雄厚的流動資金現(xiàn)金進貨使采購價格較低

　　沒有這個支柱，現(xiàn)金支付的10個返利點就成了泡影。這一點是大多數(shù)平價藥品超市的最大特色。平價藥品超市由于貨源問題，直接向廠家現(xiàn)金采購，往往就能得到代理商的待遇，甚至可以拿到50扣（批價的50%左右），甚至更低的價格。比如深圳的永安堂、寶華、星銀等等就是如此。永安堂是來自潮汕的家族性企業(yè)，家大業(yè)大，財大氣粗；寶華藥房是上市企業(yè)寶安集團的一個小兵，該集團有強大的融資能力和生物制藥領(lǐng)域響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放菩?yīng)實力較強；紅嶺藥店是星銀醫(yī)藥的小分支，而星銀醫(yī)藥是集進出口、原料藥、器械、中西成藥生產(chǎn)開發(fā)于一體的股份制企業(yè)，資金雄厚，龐大而歷史悠久的企業(yè)“后臺”是這些平價藥店在深圳立于不敗之地的根基。

　　3、采購環(huán)節(jié)較少降低成本

　　北京德威治藥店的張玉寬總經(jīng)理曾這樣描述藥店的采購與結(jié)算系統(tǒng)分開，結(jié)算經(jīng)多個環(huán)節(jié)審核。有業(yè)內(nèi)人士分析，這樣做可大幅減少“回扣”的發(fā)生，但管理成本會相對上升。深圳的平價藥房做得更徹底，連管理成本也壓到最低。星銀醫(yī)藥內(nèi)是完全扁平化的人事架構(gòu)，采購人員直接到廠入貨，而這些人員又是銷售終端的供貨員，一步到位，誰也不可能自己跟自己要回扣或返利。因為只有兩個價格，廠家供貨價和藥店銷售價，所以價格完全透明化。這樣一來，不僅管理成本大幅減少，而且回扣問題得到解決，徹底實現(xiàn)“直接拿貨”，工作效率明顯提高。

　　4、配送成本低：

　　藥品超市的藥品吞吐量很大，但配送任務(wù)卻很小，“配送中心”由原企業(yè)的倉儲和運輸部門負責(zé)，毋需增加成本。不象連鎖藥店分散，遠距離配送需要較大人力物力；　

　　5、人力管理成本相對低

　　主要是沒有退休人員負擔(dān)和沒有醫(yī)療保險或者公費醫(yī)療負擔(dān)。一家店只需要一個到兩個執(zhí)業(yè)藥師，不象連鎖店每店配備一個店長和執(zhí)業(yè)藥師，還有連鎖主任以及管理人員等，人力成本得到增加。此外，超市內(nèi)由于品種多而集中，相對人員數(shù)量就少了。加上利用一些廠家的促銷員,人力成本較低，例如，一家連鎖門店有2000個品種，按兩班工作制起碼需12人（包括店員、店長等）；而平價超市中有4000至6000個品種，由于貨架擺設(shè)做到有機結(jié)合，仍能以12人擔(dān)起超市全日的銷售工作，這樣成本又低了很多。另外，大量利用廠家的促銷員，不但不負擔(dān)工資獎勵，還要收取廠家促銷人員管理費、POP廣告位費、產(chǎn)品上架費、促銷活動場地費等費用，這是一筆不小的收入，甚至多時可以抵消場地租金。據(jù)聞，四川一家平價藥品超市5月份一個月僅此項收入就接近10萬元。這是非營業(yè)收入，當(dāng)然可以避稅。

　　6、經(jīng)營場所租金相對連鎖藥店低

　　雖然大型平價藥品超市確實也在一些交通便利的較為繁華的場所，但是由于租用的面積很大，單位面積租金就有了議價籌碼，可以出價較低。  

四、平價大藥房的困惑與危機

　　1、藥品來源問題

　　一是平均藥品超市在開業(yè)之初無一例外都受到來自廠家的供貨限制、撤貨壓力，這是因為平價藥品超市暫時破壞了當(dāng)?shù)厮幤妨魍饔虻膬r格平衡。有媒體有報道：哈爾濱某廠家業(yè)務(wù)員，為了請求其產(chǎn)品牛黃消炎片在杭州老百姓大藥房撤柜，向杭州老百姓大藥房采購部長下跪，請求其產(chǎn)品撤柜或者提高售價，因為采購價是0.80元/盒，零售價僅為1.20元/盒。而一些連鎖藥店一般售價是2-4元/盒。

　　筆者認為，按照目前的中國藥品銷售狀況，廠家抵制向平價藥品超市供貨成為必然：尤其是短期內(nèi)如果醫(yī)藥不能分開和連鎖藥店占主導(dǎo)定位的情況下，藥品超市搶醫(yī)院的收益，處方跑單，醫(yī)生的好處費得不到保證，導(dǎo)致醫(yī)院、醫(yī)生向醫(yī)藥代表施壓，醫(yī)藥代表就只能停止向平均藥品超市供貨，只有當(dāng)平價超市銷售額大于醫(yī)院時，才可能取得廠家支持。此外連鎖藥店有終端人員做工作，店員也需要適當(dāng)意思意思，如果連鎖藥店都按照一家兩家平價藥品超市一樣銷售，價格體系就亂了，中間的操作費用也就沒有了，連鎖藥店的總體銷量就會下降，連鎖藥店會聯(lián)合抵制，廠家自然會從平價藥品超市撤貨。

　　二是貨源多為中小廠家的產(chǎn)品。有媒體報道稱：有人宣稱鄭州“健康人”80％的品種來自小藥廠。董事長張佳翼對此的解釋是：只有30％～40％的品種來自小廠，但這些產(chǎn)品都是合法生產(chǎn)出來的。其實，筆者也認為廠家的大小并非關(guān)鍵，只要嚴格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)或者藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)就沒有問題，怕就怕一些太小的縣級廠，GMP通過無望，個人承包經(jīng)營，或者是被一些人買斷一兩個品種經(jīng)營，以低價進行“最后的晚餐”式競爭。這樣的產(chǎn)品質(zhì)量出問題的幾率遠遠大于正規(guī)大廠家。

　　平價藥品超市產(chǎn)品出自小廠，這也是必然的現(xiàn)象，因為采購價格壓得太低，廠家就是一些沒有什么費用空間用于促銷、廣告、人員費用、終端工作，而大廠家要做這些事，價格就不能太低。因此供貨商大多是中小廠家就不足為怪了。此外，名牌暢銷品種即使進了平價藥品超市，也是不會降價的，因為一些名牌廠家給平價藥品超市的供貨價反而比其它零售單位高出約5-10個百分點，以防平價藥品超市低價銷售，擾亂市場價格體系。

　　2、平價藥品超市被各地封殺

　　開業(yè)后，無一例外遭到各地連鎖藥店以及有關(guān)部門的封殺。比如在武漢先是武漢漢深大藥房武昌一家分店突然發(fā)生人為縱火事件，后是康風(fēng)大藥房超市被砸，緊接著漢陽中心大藥房平價超市也受到不明身份者襲擊。與此同時，由于“破壞了行規(guī)”，平價藥店也遭致同行的不滿，成為眾矢之的。3月15日，“健康之舟”、“茗參”、“中聯(lián)”、等武漢市十大醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)聯(lián)合發(fā)起組成“價格聯(lián)盟”，對這些平價藥店進行制裁。具體做法是：一套方案是向湖北市場上銷售排名前100位的藥品生產(chǎn)廠家和代理商發(fā)出警告，要求其不得直接向隆泰等"平價藥店"供貨，否則將聯(lián)合采取制裁行動；第二套方案則是"價格聯(lián)盟"成員共同出資，在隆泰、漢深等藥店附近開設(shè)與其規(guī)模相當(dāng)?shù)钠絻r藥品超市，針鋒相對，以其人之道還治其人之身，采取相同降價等手段對其進行封殺、打擊?！?/p>

　　湖北省藥品監(jiān)督管理局也曾發(fā)出通知，對2002年底以來武漢市藥品零售市場鬧得沸 沸揚揚的"平價風(fēng)潮"發(fā)出"封殺令"，在全省范圍內(nèi)禁止零售藥店使用"平價"、"特價"、"超市"等字樣冠名或進行其它宣傳。

　　在南昌，2002年9月24日，200多名供貨商在醫(yī)院、藥店等聯(lián)手施壓下，突然從“開心人”集體撤貨，有的還自己掏錢買走自己的藥品。一位供貨商說：“我如果不來撤貨，其他藥店就會威脅我，不銷售我的藥?！薄?/p>

　　上海、廣州等地，外地的平價大藥房還不敢貿(mào)然進入，怕被封殺是中藥原因之一！  

　　3、用藥安全隱患

　　◆ 執(zhí)業(yè)藥師偏少：

　　雖然大型藥品零售超市都配有職業(yè)藥師，但在營業(yè)高峰時，一些平價藥品超市號稱日顧客流量超過1萬人次，筆者曾專門到長沙某大藥房觀察一個上午時間，確實大家不少中老年人都是提著籃子去采購藥，筆者專門到心腦血管藥品貨架旁觀察，發(fā)現(xiàn)基本沒有人去咨詢執(zhí)業(yè)藥師，就是想問也問不過來，有些人只是簡單的問問站在藥架旁邊的營業(yè)員就選購藥品。這樣用藥的安全性難以保證。

　　◆ 藥品選購隨意帶來用藥安全問題

　　由于營業(yè)人員少，大部分平價超市都是消費者自選，很少干預(yù)消費者選購，只要你不問，管你買什么藥回去，我才不管是大多數(shù)平價藥品超市的管理現(xiàn)狀。“是藥三分毒”，每一種藥都有一定的副作用，這是常識，媒體中報道的數(shù)字是：我國病死的人中，三分之一是用藥不當(dāng)引起的。江西省知名醫(yī)學(xué)教授余健民說，當(dāng)前市場上亂用藥、濫用藥的情況十分普遍，藥店遍地開花，處方藥、非處方藥都可以隨便購買。因為亂買藥吃藥，全國每年引起的藥物中毒或者藥物使用不當(dāng)死亡人數(shù)在百萬以上。

　　國際國內(nèi)的專家一直認為，我國藥物的濫用是非常嚴重的，尤其是一些抗生素和心腦血管系統(tǒng)的藥品的濫用更為嚴重。我們來看看我國觸目驚心的抗生素濫用狀況吧：據(jù)世界衛(wèi)生組織的一份調(diào)查報告顯示，我國住院患者的抗生素使用率高達80%，其中使用廣譜抗生素和聯(lián)合使用兩種以上抗生素的比例占到58%，遠遠高于30%的國際水平。研發(fā)一個新的抗生素需要10年，而一代耐藥菌的產(chǎn)生只需要2年，目前臨床上許多嚴重感染死亡者，多是因為耐藥菌感染，抗生素?zé)o效。許多專家憂心忡忡的說：“抗生素濫用將意味著抗生素時代的結(jié)束”

　　抗生素的濫用與醫(yī)生開高檔次抗生素拿高額處方費有關(guān)，患者在醫(yī)院用了一次后，就來到藥店購買。有人甚至說中國一旦發(fā)生大的瘟疫將無藥可治，抗生素濫用搗毀了人類的免疫系統(tǒng)，與這次非典的肆瘧不無關(guān)系。。

　　讓老百姓自己選用抗生素，抗生素的安全使用怎么能得到安全保證！

　　普通百姓的醫(yī)藥知識是非常有限的，一味按照價格選藥，用藥的安全性如何保證？　

　　筆者再次告誡公眾：藥品不是自助餐，從保證用藥安全性出發(fā)，消費者“自助” 醫(yī)療尚須謹慎；即使是甲類非處方藥品，也必須在執(zhí)業(yè)藥師指導(dǎo)下進行銷售、購買和使用，并對患者提供科學(xué)、合理用藥的指導(dǎo)；更何況處方藥。然而目前的狀況是藥店享受的處方藥遠遠大于非處方藥！這種狀況令人擔(dān)憂！

　　◆ 超量購買引起的貯存和保質(zhì)期問題

　　平價藥品超市開業(yè)時多搞優(yōu)惠促銷，消費者中除了老人之外，還有一些家庭主婦，這群人貪便誼的心理較重，受優(yōu)惠價格的誘惑，她們都會買上不少藥品回家，但過一段時間后，她們又會后悔買得太多。筆者認為，藥品不同于一般的日用品，有個保質(zhì)期問題，一旦過了保質(zhì)期費用就有安全隱患，而消費者一般情況下又不太注意保質(zhì)期，要是出了事誰負責(zé)任？！比如，媒體報道：福州一位黃姓居民在該市一家新開的平價藥店，一次為母親購買了價值1200多元的藥品。得知這一消息，國家藥品監(jiān)督管理局顧問、中國非處方藥協(xié)會會長張鶴鏞憂慮地說：“買這么多藥一時用不了怎么辦？如果他母親不懂，藥品過了有效期還在用，出了問題又該怎么辦？”

　　因此筆者告誡公眾，藥品不宜過多貯備。

　　4、人群聚集引起的傳染源問題：

　　由于進藥店的大多是病人，這與一般健康消費者逛普通商場不同，如果病患者云集，一些諸如帶有傳染病源（如非典）的患者進入藥品平價超市這樣的公共場所，一些傳染病人進入超市選購觸摸藥品，極易造成交叉污染。而且由于目前平價藥品超市大都有室內(nèi)空調(diào)，環(huán)境封閉，空氣不流通，較易形成病源污染源。這些都應(yīng)引起藥品銷售商家和消費者的重視。如果賣藥治病的地方成了“買病”的地方，豈非事與愿違。

　　5、廠家導(dǎo)購人員帶來的購藥安全隱患

　　在大型平價藥品超市，各廠家和廠家的當(dāng)?shù)剞k事處競相派駐自己的促銷員，這些人員沒有藥師資格證，甚至有些不懂醫(yī)藥，為了拿獎金，拼命推薦自己廠家的藥品、甚至貶低同類藥品，這是筆者在成都一家平價藥品超市親眼看到的現(xiàn)象。廠家促銷員一般都不顧患者病情胡亂推薦，也基本沒有醫(yī)藥知識，不會對癥推薦，而他們推薦的藥品一般都是貴的，有些只是一些平常的藥品，換一個包裝和總代理商，就這么炒作。那些便誼的藥品，無論是廠家還是代理商都根本沒有價格空間、沒有費用派駐店促銷員，只有那些炒作的、價格高的出品才有空間這樣做，這樣做更加重了百姓用藥安全隱患。  

五、平價藥品超市的經(jīng)濟學(xué)與營銷學(xué)思考

　　1、藥品營銷一位低價不符合消費心理

　　藥品消費心理主要是質(zhì)量、療效、副作用，其次才是價格。許多關(guān)于藥品購買心理的研究結(jié)果表明：消費者在選購藥品時考慮的因素依次質(zhì)量、療效、副作用、是價格。生命無價、健康無價，因此事關(guān)健康的藥品也就無價。消費者對藥品的質(zhì)量更為關(guān)注，而連鎖藥店能快速發(fā)展就是因為其統(tǒng)一規(guī)范的管理，確保藥品質(zhì)量使消費者放心。

　　2、藥品價格戰(zhàn)沒有空間

　　首先是低價價格戰(zhàn)的空間沒有了，隨著國家連續(xù)11次對藥品進行降價，不少產(chǎn)品價格已經(jīng)沒很低了。

　　其實，我們所謂的藥品價格太高和虛高，一直是一棍子打死的說法，筆者認為其科學(xué)性有待考量，因為，對于我國絕大多數(shù)中小制藥企業(yè)來說，國家物價部門批準(zhǔn)的藥品價格本來就很低，對于普通的中成藥品（即普藥）更是如此，而廠家賣出的價格也就是廠家批發(fā)價10扣－20扣（即批發(fā)價的10-20%）之間，遠遠低于國家批準(zhǔn)的出廠價，已經(jīng)低到只能維持簡單再生產(chǎn)養(yǎng)活工人或者是基本無利潤狀態(tài)。各藥店的零售價本來大多低于國家規(guī)定的零售價很多，降價是沒有什么空間的，只能以廠家降低質(zhì)量或者倒閉為代價，對我國整體醫(yī)藥事業(yè)有害無益，有些書刊零售業(yè)有的也是零售價10-20扣拿貨，卻能名正言順的按照零售價一分不降的賣出，一些高科技產(chǎn)品的價格可使利潤高達200-300％，也無人過問其價格太高，唯獨藥品就這么管制和這么宣傳，管制的人說無非就是說藥品與人民生活關(guān)聯(lián)度大，但市場經(jīng)濟的規(guī)律是優(yōu)勢劣汰，價格放開，讓市場自己調(diào)節(jié)，在競爭中讓價值規(guī)律發(fā)生作用，認為限制，符合市場經(jīng)濟的規(guī)則嗎？筆者對此深表懷疑！

　　另外，藥品價高也就是一些炒作的保健藥品和進口藥品以及抗癌藥、各種針劑和一些抗生素罷了！

　　3、藥品基本沒有價格需求彈性，降價不能擴大市場需求：

　　如果一個人沒有病，藥品價格就是降得在低，他也不會去購買，反過來，即使一個人病了，他也絕對不會吃一盒藥就可治好病，卻硬要吃三盒吧！這可以用營銷學(xué)上需求的價格彈性來解釋，即價格的變化幅度對需求量變化幅度的影響。保健食品需求的價格彈性大，你降價了，我可以多吃點，而藥品屬于特殊商品，價格需求彈性基本沒有，病了，你不會因為某種必須的藥品價格高和上漲了就不服此藥，非典期間一些藥品漲價仍然買不到就是明證。沒病，你也不會因為某個藥品價格大幅度下降買藥吃著玩吧！

　　就是說藥品的需求總量在一定的經(jīng)濟發(fā)展時期是固定的，降低并不能刺激和擴大需求。平價藥品超市只是擴大了零售店的商圈覆蓋范圍，搶了其它連鎖藥店、零售藥店的生意而已，或者是吸引了商圈內(nèi)更多的消費者聚集到平價藥品超市而已，并沒有真正因為降價擴大了市場容量。

　　一般來說，一個藥店的輻射半徑一般在方圓2-5公里內(nèi)，一個地方一旦開個平價藥品超市，在這個輻射半徑內(nèi)，其它藥店就可能受到不同程度的沖擊。比如北京德威治大藥房總店附近的幾家藥店，在德威治開業(yè)不久，其中的3家已經(jīng)撤場，到2002年10月，也就是德威治開業(yè)半年的時候，方圓幾十公里內(nèi)，已有30多家小藥店關(guān)門倒閉。

　　因此，可以想像，當(dāng)?shù)诙移絻r藥品超市與第一家店的價格差不多時，第一家的藥店的消費者流量與這個商圈內(nèi)人群在購物路上的費用和時間將成正比，開更多的店時以此類推。所以，平價藥品超市每開一家，就會分流一部分顧客。營業(yè)額下降將成為必然。平價藥品超市只是實現(xiàn)現(xiàn)有購買力的大轉(zhuǎn)移。這樣單贏的思維將暴露其自身不可彌補的缺陷，激發(fā)競爭對手采取有效的競爭手段來對待挑戰(zhàn)者。因此僅靠平價競爭不是藥品零售發(fā)展的方向和趨勢！

　　這一點很快得到證實：目前南京“開心”、“非?！?、“新主張”和“寶豐”等四家平價藥品超市，曾欲將南京藥品零售市場“四分天下”，但卻沒有做到，其經(jīng)營業(yè)績都是很好，而且呈下滑勢頭。用南京先聲連鎖藥店李川喜總經(jīng)理的話說，他們“連當(dāng)初預(yù)想的1／5都不如”。5月31日，《金陵晚報》登出一條關(guān)于“寶豐”裁員的消息。，“寶豐”突然裁掉120名員工，引起員工的強烈不滿，最后，事情以“寶豐”補發(fā)被裁員工一個月的工資而告終。針對裁員一事，“寶豐”對記者的解釋是：“由于非典的緣故，藥房的效益一直不好，裁員實在是出于無奈?！?然而李澤峰在2個月前對記者道出開四家大藥房的豪言壯語的那一刻，顯然沒有料到今天會落到被迫大幅裁員的地步?！伴_心”、“非?！?、“新主張”的日子又過得如何呢？其總經(jīng)理蔣勇、趙萬染、吳元煌都不同程度地感到無奈。其中一人告訴記者：“目前日銷售額還不到3萬元，而且利潤微薄，維持100多名員工的工資和幾千平方米營業(yè)面積的租金相當(dāng)困難?！?nbsp; 

　　4、沒有競爭戰(zhàn)略就不會有長期生存權(quán)

　　既然靠低價這種最容易模仿的價值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競爭戰(zhàn)略。

　　按照市場營銷學(xué)的觀點：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時，競爭就會導(dǎo)致市場細分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細分目標(biāo)市場，從大眾營銷進入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營有特色的藥店才會有持續(xù)競爭力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營場地大、品種多、價格便誼這么簡單！

　　在國外，藥店主要分為專業(yè)藥店和非專業(yè)藥店兩大派別。在歐洲的發(fā)達國家，藥店定位為專業(yè)藥店，對藥店和藥師的管理相當(dāng)嚴格。例如德國，不允許藥店搞連鎖經(jīng)營，藥品的價格也是全國統(tǒng)一的，可以說藥店經(jīng)營者的利益是有保障的，因為該國的醫(yī)療保障制度較為完善。

　　而在北美和日本，很多藥店定位為非專業(yè)藥店。在這些國家里，藥店在價格、地點、數(shù)量、管理模式等方面有完全的自主權(quán)，其中藥品所占的比例一般只占藥店總收入的三分之一，比如說美國，一般連鎖藥店營業(yè)額中有60％強來自藥品，來自健康用品和日用品的營業(yè)額不到40％；加拿大連鎖藥店的營業(yè)額中有40％強來自藥品，50％多來自日用品；而日本的連鎖藥店藥品所占的比例更少。

　　目前，中國連鎖藥店管理有一些正在向北美和日本的非專業(yè)藥店模式發(fā)展。

　　再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經(jīng)營方式雷同、管理模式雷同、目標(biāo)消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標(biāo)消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價做為目標(biāo)消費群，這群人占到目標(biāo)顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時間、購物目標(biāo)明確、而不會沖動購買。也基本對促進其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！

　　這顯然是簡單化的定位：把追求方便的病人（需送藥上門或到社區(qū)店就近購藥）、要求服務(wù)周到的病人（要求代煎藥、２4小時營業(yè)）。需要更多醫(yī)療服務(wù)的顧客?；旧吓懦庠谕饬耍螞r當(dāng)路途時間和交通費費用大于藥品價格帶來的的好處時，就連老年人這一群體也會減少。如果一個城市有幾家這樣的藥店，人群生意的分流就成為必然，贏利能力的下降也就成為必然！

　　5、短期聚集效應(yīng)不等于長久生意好

　　 一些平價藥房開業(yè)時及其一段時間內(nèi)，效益是不錯，但這是第一的聚集效應(yīng)與媒體過渡關(guān)注有關(guān)，有廣告效應(yīng)，這也是老百姓不理解藥價構(gòu)成才產(chǎn)生的效果，甚至有炒作之嫌，當(dāng)大部分藥店價格都下降的時候，依靠平價的招牌就起不到招客作用了！

　　此外，從眾心理和奏熱鬧的心理，使得不少人不顧路途遙遠去一個新開的平價藥品超市去買一兩次藥，也不奇怪，但是要是長期跑很遠的路，時間一久，舍近求遠的人數(shù)就會慢慢較少，畢竟，求便利也是人們的普遍購買心理之一！尤其是有病、腿腳不便的年輕人更是如此。

　　我們知道，平價大藥房投資大，沒有人敢做，先吃螃蟹者必先受益，此外各地搶先開辦平價藥房，無非是搶第一，第一確實有先人一步、搶占先機、吸引眼球等作用，但是，當(dāng)這種第一沒核心競爭力、沒有自己的特點優(yōu)點支撐時，就會很快被人超過，比如比拼面積、比拼價格是誰都會的低級手段。不能作為長久生意好的招數(shù)。

　　6、平價難以從根本上提高服務(wù)和管理水平：

　　市場經(jīng)濟的基本定律就是追求利潤，創(chuàng)造利潤，這是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點和最終歸宿。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也是高投入、高科技、高風(fēng)險的生命產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，如何能維持其整體素質(zhì)。  

六、大型平價藥品超市生存之道和發(fā)展趨勢

　　根據(jù)筆者分析預(yù)測，大型平價超市發(fā)展趨勢如下：

　　1、形成大型藥品超市連鎖，加大了采購環(huán)節(jié)的話語權(quán)?！?/p>

　　平價藥品超市的迅猛發(fā)展，可能導(dǎo)致零售格局變化，就是整個藥品零售行業(yè)的重新洗牌，首先是個體零售店和經(jīng)營成本高的連鎖藥店虧損倒閉。據(jù)媒體報道90%的廣州藥品零售門店在虧損經(jīng)營就是明證。如果模仿平價藥品超市，虧損將進一步加大。就是說，短期內(nèi)平價藥品超市對連鎖藥店構(gòu)成威脅。

　　但是這是生死之爭，價格戰(zhàn)之后必定是價值戰(zhàn)。大型連鎖藥店為了生存會進行價格的調(diào)整，這樣雙方慢慢會走到同一水平線上，維持較低的利潤，然后去進行價值層面上的競爭，比拼服務(wù)的質(zhì)量，提高品牌競爭力，這時連鎖藥店可能占據(jù)優(yōu)勢。

　　當(dāng)連鎖藥店價格調(diào)平，策略跟上時，平價藥品超市就不在有很強的競爭優(yōu)勢，管理成本就在經(jīng)營成本中彰顯出來，因此平價大藥房只有不斷增開分店，進入連鎖范疇，充分利用規(guī)模、平價和連鎖幾重優(yōu)勢，成為新的連鎖藥品超市，才能進一步搶奪顧客群，店多了采購量大了，才能取得采購環(huán)節(jié)的話語權(quán)。進一步保持低價采購的優(yōu)勢。

　　不過，筆者還是要對這種平價藥店的前景有一絲擔(dān)憂。供應(yīng)商和同行的擠兌只是一個方面。更主要的原因是，現(xiàn)在的醫(yī)療體制留給平價藥店的生存空間其實并不大。畢竟，藥店只是壟斷勢力強大的藥品零售領(lǐng)域的最后一個環(huán)節(jié)，競爭的白熱化將是必然的，同時，藥品大量的消費市場在醫(yī)院而不是在藥店。目前醫(yī)院藥品銷售還占到藥品銷售總額的70%左右。

　　2、在競爭中重新定位

　　按照營銷學(xué)的觀點：營銷就是滿足需求：不同人群的需求層次和需求特點是不一樣的，很多人買藥的心理是很復(fù)雜的，甚至有些人是便誼的不買，認為好貨不便誼，便誼沒好貨，好藥就是貴藥，而生命無價、健康無價，吃藥就應(yīng)該持好的藥、貴的藥。此外人們對藥店的需求還有：求便利、求安全放心、求服務(wù)、求醫(yī)療顧問、求專業(yè)化、求健康美麗、求高檔次產(chǎn)品品牌等，因此大型平價藥品超市的定位就成為下一步競爭策略的焦點。

　　現(xiàn)在有不少連鎖藥店或單體藥店推出腫瘤藥房、糖尿病藥房、皮膚病藥房等專業(yè)或?qū)？扑幍?。南京醫(yī)藥百信藥房有限責(zé)任公司總經(jīng)理辦的劉聲歐告訴記者，該公司目前正在對市場進行摸底，準(zhǔn)備開像專業(yè)藥店一樣的特色藥房。劉聲歐認為，這種藥房的優(yōu)勢在于方便患者，并且店內(nèi)配備有經(jīng)過專門培訓(xùn)、熟悉疾病醫(yī)治原理的“醫(yī)生型”營業(yè)員，可指導(dǎo)顧客購藥。江蘇先聲藥業(yè)有限公司總經(jīng)理李川喜也向記者表示，該公司也要發(fā)展這樣的特色藥房，但是他們會注意針對性，譬如在皮膚研究所附近開皮膚病藥房；而在社區(qū)、大專院校附近則針對消費人群的常用藥品特點而開設(shè)專門的藥房。同時，還要注意專業(yè)藥房的品種規(guī)格一定要齊全，價格也有高有低，還要有成人、小孩和孕婦之分。李川喜認為，市場出現(xiàn)特色專業(yè)藥店是藥品銷售方式的一大改革。

　　筆者以為，最少目前可以開以下定位清晰的特色藥店：

　　◆ ?？扑幩幍辏焊鞣N較大病種的專科藥店

　　◆ 中藥特色藥店

　　◆ 西藥進口藥特色藥藥店

　　◆ 醫(yī)療服務(wù)能力強為特色的藥店

　　◆ 專業(yè)的處藥方藥店

　　關(guān)于服務(wù)的定位：目前上海華源大藥房連鎖有限公司：也是按照藥品超市的模式開辦零售藥店，但他們打的是服務(wù)牌：采用會員制，降低入會門檻，推出測量體溫、體檢、健康咨詢、待客煎藥、送藥上門等10幾項服務(wù)。目前對其30多家門店都按照這一模式改造。并且享受12%的讓利優(yōu)惠。其新開張的華源大藥房開業(yè)10天，就發(fā)展會員達到1萬名。這是平價藥品超市發(fā)展的方向之一。

　　打服務(wù)牌還有另外一種模式，深圳萬澤金藥箱醫(yī)藥工程有限公司推出的“全民健康金藥箱工程”：全民健康金藥箱工程”是從日本借鑒來的保健品、藥品營銷與健康服務(wù)的新模式，是一項公益性、服務(wù)性、持續(xù)性、個性化的系統(tǒng)工程，為會員建立終身電腦健康檔案，給會員提供優(yōu)質(zhì)、高效的咨詢及上門服務(wù)，他們的目標(biāo)人群目前主要是收入較高的社會精英。

　　深圳萬澤自2003年1月份以來，通過銀行、證券公司、高爾夫俱樂部和郵局發(fā)信、原萬澤會員自動升級為金藥箱會員等形式，接到了２萬多名深圳市民的登記申請，其中約有1萬人通過會員資格認定。在4月6日深圳會堂的首發(fā)儀式上，該公司現(xiàn)場發(fā)放了1500多個藥箱。這種鋁質(zhì)藥箱內(nèi)設(shè)三層折疊儲藥盒，還設(shè)有密封格和安全鎖（據(jù)說每個藥箱值300元錢）。他們計劃用6年的時間，依托萬澤在深圳、廣州、珠海等珠江三角洲一帶的連鎖店發(fā)展數(shù)十萬名會員。

　　此外把健康美麗做為經(jīng)營方向也是方向之一：如可把將藥店定位為零售店，它的形式可以有便利店、超市、婦女用品店、辦公區(qū)職業(yè)人士商店、大賣場，等等。經(jīng)營的品種可以有藥品、食品、化妝品、日用品、熟食、快餐等。

　　3、不招惹同行

　　不在市中心開店，大賣場的選址很重要，除了要避開競爭對手外，還得考慮如果在市中心開店，萬一常用藥的銷量上不去，壓力可能會很大。廣州上海很多藥店變相降價，或者不愿被媒體叫做平價藥房，就是這一策略的體現(xiàn)。當(dāng)然這并非說要采取鴕鳥政策，其實關(guān)鍵還是看選址和定位。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：