新顧客策略

　　——追蹤顧客策略

　　有一些產(chǎn)品，隨著時(shí)間、環(huán)境的變遷，原來(lái)的淡季也可能已經(jīng)成為潛在的旺季了。因?yàn)?，隨著時(shí)間、環(huán)境、收入等的改變，原有的顧客群已經(jīng)飽和，或者是又有新的顧客群出現(xiàn)，這種事情是常有發(fā)生的。而在此情況下，企業(yè)如果沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，仍將原來(lái)的淡季當(dāng)作淡季輕視，很有可能就會(huì)錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品銷售的大好良機(jī)。

　　企業(yè)應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的變化，捕捉消費(fèi)者需求的變化，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行跟蹤，分析新的消費(fèi)需求，只有如此才能經(jīng)常的把握市場(chǎng)機(jī)遇。

　　方正電腦淡季旺銷的成功，就是一個(gè)很具有說(shuō)服力的例子。在2002年的時(shí)候，方正電腦突然開(kāi)始了他的春季攻略，整個(gè)方正家用電腦春季促銷活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。

　　當(dāng)時(shí)，在很多人看來(lái)，方正家用電腦春季促銷屬于逆市而動(dòng)。因?yàn)椋鶕?jù)電腦廠商的思維定式，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

　　而方正的決策依據(jù)卻不是傳統(tǒng)的思維，他們的決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶的主體已經(jīng)不再局限于學(xué)生，企業(yè)工人、公司職員、機(jī)關(guān)干部、科研工作者、教育工作者等越來(lái)越廣泛的社會(huì)群體正在成為家用電腦市場(chǎng)的積極建設(shè)者，他們大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假；與此同時(shí)，只要廠商主推的家用電腦新產(chǎn)品代表主流配置與價(jià)格，就會(huì)被市場(chǎng)很快接受，不必再經(jīng)歷漫長(zhǎng)的用戶教育和市場(chǎng)培育時(shí)期。因此，方正電腦認(rèn)為，家用電腦的營(yíng)銷戰(zhàn)略需要突破以往，春季促銷將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。

　　方正電腦敏銳地把握住了這一市場(chǎng)趨勢(shì)，并以相對(duì)較低的生產(chǎn)成本，為消費(fèi)者提供更豐富的選擇，讓消費(fèi)者在一年四季中的每一天都輕松享用信息技術(shù)的最新成果。這不僅符合用戶需求，符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，更符合方正科技電腦公司所倡導(dǎo)的家用電腦“大易用”的新潮流。

　　由于方正電腦把握住了消費(fèi)者需求變化，在眾人都認(rèn)為的淡季，并且電腦銷售已開(kāi)始走下坡路的情況下，出其不意的取得了顯赫的成績(jī)。其結(jié)果是，在2002年第一季度，方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切都得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，制定全新?tīng)I(yíng)銷策略，從中小城市尋找到了源源不斷的市場(chǎng)動(dòng)力。

　　——搶奪競(jìng)爭(zhēng)者的顧客策略

　　在銷售淡季，大部分企業(yè)都放松了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警惕，在此時(shí)有所活動(dòng)，往往能夠收到奇兵之效，起到事半功倍的效果。特別是新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，或者是開(kāi)擴(kuò)新的市場(chǎng)，以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者向挑戰(zhàn)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，選擇在淡季，即是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。如果處理得當(dāng)，進(jìn)展順利，往往能夠一招致勝。

　　TCL王牌彩電逐鹿中原，成功占領(lǐng)鄭州市場(chǎng)可謂經(jīng)典。從3月的鄭州十幾家媒體組成的新聞考察團(tuán)進(jìn)入TCL鄭州分公司，為其宣傳造勢(shì)；到4月密謀策劃的13屆“洛陽(yáng)牡丹花會(huì)”，這個(gè)看似與彩電風(fēng)馬牛不相及的活動(dòng)，來(lái)麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；再到5月的暗渡陳倉(cāng)，利用報(bào)紙、電視等傳播工具大肆宣傳。

　　僅僅經(jīng)過(guò)了短暫的幾個(gè)月，并且這幾個(gè)月都是處于彩電淡季的春天，TCL就在這塊新市場(chǎng)取得了銷售近3000臺(tái)大屏幕彩電和年底的近4000多萬(wàn)的收入，這些驕人的成績(jī)都是在銷售淡季完成的。

　　TCL的成功，顯示了淡季是開(kāi)擴(kuò)市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，奧克斯乘“虛”攻陷對(duì)手大本營(yíng)又一成功，更是一個(gè)好的證明。

　　廣東市場(chǎng)歷來(lái)是本土品牌的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，因?yàn)樵趶V東擁有格力、美的、科龍、格蘭仕、華凌等諸多全國(guó)名牌以及一些以區(qū)域市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)的地方小品牌。由于幾大品牌的精耕細(xì)作，同時(shí)又有許多政治及區(qū)域消費(fèi)心理因素的影響，長(zhǎng)期以來(lái)很難有外來(lái)品牌敢在廣東市場(chǎng)有什么大的動(dòng)作。廣東的空調(diào)品牌在廣東市場(chǎng)只注意研究本地品牌，十分自負(fù)地輕視外地品牌，對(duì)他們很少有防范心理。

　　而奧克斯正是看到這一點(diǎn)，決定要虎口奪食。他們認(rèn)為，如果要很好地配合奧克斯的全國(guó)戰(zhàn)略，那么打下廣東市場(chǎng)將會(huì)很強(qiáng)地牽制對(duì)手，從而有利于企業(yè)資源在全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)配。于是奧克斯在內(nèi)部打出的“打到廣東去，解放全中國(guó)”的誓師口號(hào)引導(dǎo)下，開(kāi)展了十分縝密的“攻粵計(jì)劃”。

　　10月份“一分錢空調(diào)”攻勢(shì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，而2003年2月奧克斯的借“中巴之戰(zhàn)”進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，聘請(qǐng)羅納爾多進(jìn)行產(chǎn)品代言，這些猛烈的攻勢(shì)，更是讓本土大亨頭痛不已。一時(shí)間，在競(jìng)爭(zhēng)者的大本營(yíng)中到處都是奧克斯的聲音。

　　而在空調(diào)淡季結(jié)束后，2000萬(wàn)的賭注換來(lái)了奧克斯在廣東市場(chǎng)銷售收入突破4億元的盛況，并使奧克斯一躍躋身進(jìn)入當(dāng)?shù)乜照{(diào)排名前五強(qiáng)?！　　　?/p>

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