華帝3000經(jīng)銷商--華帝營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)問題
作者:張韜 71
記者剛剛依約走進(jìn)華帝制造總監(jiān)付韶春的辦公室的時(shí)候,負(fù)責(zé)華帝研發(fā)、制造、供應(yīng)等工作的付韶春正在電話里向供應(yīng)商施加壓力:“如果不能準(zhǔn)時(shí)送貨........”隨后,露出滿意笑容的付韶春向記者走來(lái):“面對(duì)200多家供應(yīng)商,年交易額在3-4億左右的這個(gè)華帝供應(yīng)商市場(chǎng),我們必須輸入管理”。
這是今天的行業(yè)龍頭的華帝,但10年前的1992年,“為了用合理的價(jià)格買到最好的配件,老板們開著廠里唯一的一輛農(nóng)夫車四處奔波。閥門等關(guān)鍵部件全從國(guó)外進(jìn)口,日本和香港等的一流燃具企業(yè),其配件除當(dāng)時(shí)主要供應(yīng)自身需要和國(guó)際上的大客戶,對(duì)華帝這樣的小訂單并不重視,交貨期得不到保證。楊建輝就想了辦法,在最初的幾個(gè)月,不管生產(chǎn)是否需要,每月的要貨量都以50%以上的速度遞增,從而爭(zhēng)取供應(yīng)商的充分重視?!边@是華帝以前的采購(gòu)?!跋蛉思腋跺X都這樣難,由此可以想象,要?jiǎng)e人掏錢應(yīng)該是怎樣的難度”!華帝人深有感慨?! ?/p>
在要?jiǎng)e人掏錢——銷售方面,黃啟均一開始就決定開始實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制制度:在每一區(qū)域只選擇一家有實(shí)力、有誠(chéng)信的一級(jí)經(jīng)銷商,通過一級(jí)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)展二級(jí)代理商,直至終端銷售。但這僅僅是一種想法而已,尤其是在華帝剛剛成立的1992年,當(dāng)時(shí)的華帝僅僅是一個(gè)組裝廠,所有配件全部靠外供,核心技術(shù)無(wú)從談起,簡(jiǎn)單的說,也就是一個(gè)比較會(huì)上螺絲的工廠而已。
對(duì)于一個(gè)僅有100萬(wàn)注冊(cè)資金的小企業(yè),新創(chuàng)品牌的當(dāng)務(wù)之急是得到消費(fèi)者和經(jīng)銷商的認(rèn)知。這方面,黃啟均借著在百得已有的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),他知道怎樣把有限的資金用在刀刃上:廣珠高速公路沿線名牌家電企業(yè)云集,全國(guó)的經(jīng)銷商都必須沿著這條公路到廠家提貨,被譽(yù)為家電銷售的“黃金之路”。黃啟均就在這條公路的前中后三段,在離燃具界巨頭萬(wàn)家樂和神州廠門不遠(yuǎn)的地方各樹立起一塊碩大的廣告牌,上面只寫“華帝燃具”四個(gè)大字和銷售熱線,色澤簡(jiǎn)單明快,非常醒目,讓前來(lái)提貨的經(jīng)銷商們過目難忘。京廣鐵路線是貫穿南北的經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈,華帝又拿出七八萬(wàn)塊錢,以當(dāng)時(shí)每平方米1.8元的價(jià)格做沿線的民墻廣告,從廣州一路刷到沈陽(yáng)。這些土辦法起到了不小的作用,各地一些經(jīng)銷商開始要求代理華帝的產(chǎn)品。
與此同時(shí),老總之一的關(guān)錫然開始也致力于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),在《羊城晚報(bào)》和《金融時(shí)報(bào)》連續(xù)刊登六次招商廣告,向外發(fā)布企業(yè)發(fā)展的理念和思路,以及全新的形象組合,誠(chéng)聘各地經(jīng)銷商。當(dāng)時(shí),不僅在灶具行業(yè),其它許多行業(yè)的廠家實(shí)行的都是在同一區(qū)域與多家經(jīng)銷商合作的策略,暗地里鼓勵(lì)經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)以炒作產(chǎn)品,而由于華帝反其道而行之,率先實(shí)行了區(qū)域獨(dú)家代理制度,從而最終建立了華帝獨(dú)具特色的 “華帝共同體”
羅斌介紹, 華帝集團(tuán)是在行業(yè)里最先提出“華帝共同體”這一嶄新慨念的企業(yè),并在自身的發(fā)展歷程中,把其核心思想--命運(yùn)共同和利益共享的文化精髓貫穿于一切生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。
那么,什么是“華帝共同體”呢?
“華帝共同體”是華帝在通過不斷摸索、總結(jié)、吸收中國(guó)傳統(tǒng)文化和西方文化的哲學(xué)思想和借鑒一切先進(jìn)企業(yè)的人文管理方法,根據(jù)企業(yè)特征,在特定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的一整套獨(dú)特的價(jià)值觀念和企業(yè)意識(shí)形態(tài)體系。他的內(nèi)涵是:華帝集團(tuán)、華帝員工、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等一切與華帝有合作、依存關(guān)系的群體和個(gè)人都是 “共同體”中的一份子,并與華帝利益共享、命運(yùn)共同、共存雙贏。隨著企業(yè)的壯大成長(zhǎng)。
這當(dāng)然不是一個(gè)共產(chǎn)主義思想放光芒的時(shí)期,要共同體的存在就先要有利益的產(chǎn)生! 華帝強(qiáng)調(diào)利益共享。是因?yàn)橹挥性诶婀蚕淼幕A(chǔ)上才能得以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,經(jīng)銷商才有理由經(jīng)銷華帝產(chǎn)品,消費(fèi)者才會(huì)信賴華帝產(chǎn)品,員工才會(huì)為企業(yè)忘我工作。華帝為此提出了“消費(fèi)者和經(jīng)銷商的利益高于我們的一切利益,當(dāng)利益發(fā)生沖突時(shí)以他們?yōu)橹亍钡拈L(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略觀點(diǎn),利益共同的目的是達(dá)到命運(yùn)共同,只有命運(yùn)共同了、目標(biāo)一致了、價(jià)值追求吻合了,企業(yè)才能有更大的發(fā)展?jié)摿?。為此,華帝針對(duì)經(jīng)銷商提出了“傳、幫、帶”的思路,以“授人以魚不如授人以漁”的指導(dǎo)思想培養(yǎng)“自己”的市場(chǎng)營(yíng)銷骨干,來(lái)最終形成自己華帝特色的營(yíng)銷同盟。
當(dāng)然,也不是說這個(gè)共同體就完全是理想化的存在,其中某華帝燃具公司的2002年的報(bào)告中就提到:渠道的整體水平較差; 全省有205個(gè)左右的網(wǎng)點(diǎn),單點(diǎn)年平均銷售量?jī)H為17萬(wàn)元,月目標(biāo)銷量?jī)H為1.4萬(wàn)元。原因在于:當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),部分地區(qū)個(gè)體渠道占較大比重,由于我們整體銷售政策及管理不到位,導(dǎo)致渠道穩(wěn)定性較差;同時(shí),渠道的進(jìn)入沒有市場(chǎng)細(xì)致的調(diào)查及規(guī)范的運(yùn)作,導(dǎo)致“高投入、低產(chǎn)出”及“廣種薄收”的狀況;歸結(jié)一句話就是,我們資源利用的有效性較差。而最根本的問題則表現(xiàn)在:高額返利的價(jià)格體系的弊端:它抬高了產(chǎn)品價(jià)格,降低了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,以至于 代理商利潤(rùn)沒有保障;同時(shí),固定的定價(jià)模式也 不便于調(diào)整產(chǎn)品終端零售價(jià),從而不能保證產(chǎn)品的市場(chǎng)沖擊力和為客戶贏得更大的利潤(rùn)空間。但這僅僅是華帝高層的一些反思,但在更多的層面上正是因?yàn)榇碇频耐菩惺谷A帝贏得了時(shí)間與市場(chǎng)!
華帝的崛起有很多可圈可點(diǎn)的東西?!叭A帝共同體”就是把老板、員工、經(jīng)銷商、消費(fèi)者都圈到華帝“命運(yùn)共同體”中來(lái),共同發(fā)展,共同受惠。而這個(gè)“命運(yùn)”游戲規(guī)劃的完善過程也很有趣。
華帝經(jīng)銷商每年在簽合同之前,必須署《防傾銷市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議》,每批貨款都扣出3%作為市場(chǎng)保護(hù)的押金。為防止經(jīng)銷商相互之間發(fā)生沖貨,最開始黃啟均想到在每臺(tái)機(jī)器的包裝上貼上一個(gè)標(biāo)簽,打上“發(fā)往X地”的字樣。不久之后,他們就發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商把標(biāo)簽撕去,重新?lián)Q上其它字樣的標(biāo)簽就行。于是黃啟均就在外包裝上留一個(gè)小洞,然后把標(biāo)簽塞進(jìn)去最后把洞口封好。然而這一招也不怎么管用,把包裝拆開,把標(biāo)簽撿出來(lái)再封好,不就得了。黃啟均買來(lái)先進(jìn)噴涂設(shè)備,把編碼直接打在產(chǎn)品上,這方法管了一段時(shí)間又給破了,有人不知從哪兒搞來(lái)一種化學(xué)藥水,可以把編碼抹得干干凈凈,而且不留痕跡,再打一個(gè)另外的編碼上去。
大感頭疼的黃啟均最后想出了一個(gè)辦法,每一臺(tái)產(chǎn)品都配有四個(gè)不同的編碼,最重要的一個(gè)編碼是入在產(chǎn)品里面,所有的編碼都輸進(jìn)電腦存檔。任何地方的一臺(tái)產(chǎn)品,只要輸入任何一條編碼,就會(huì)立即查出其屬于哪批貨,何時(shí)出廠,發(fā)往何地,誰(shuí)負(fù)責(zé)。這一招很靈,誰(shuí)想玩貓膩,必須付出比沖貨所得利潤(rùn)高得多的代價(jià),對(duì)于來(lái)歷不明的貨,只需把產(chǎn)品肢解,取出編碼,就可以驗(yàn)明正身。如發(fā)現(xiàn)有沖貨,將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)施重處,這種方法既規(guī)范了華帝的營(yíng)銷市場(chǎng),保證了各地經(jīng)銷商的既得利益?!?/p>
華帝重慶總代理適時(shí)公司總經(jīng)理劉偉算起來(lái)可以說是華帝的老“員工”;也可以說是老領(lǐng)導(dǎo),因?yàn)椋瑑H他在重慶就有40家華帝特許專營(yíng)店,其中重慶市區(qū)共有8家。銷售情況也一直很不錯(cuò),其銷售額占了整個(gè)銷售的12-13%,一個(gè)店的最高年銷售額可達(dá)200萬(wàn)元。實(shí)際上,應(yīng)該最確切的稱呼應(yīng)該是華帝的老伙伴?! ?/p>
華帝公司總經(jīng)理特別公關(guān)助理羅斌介紹,9年,這是劉偉與華帝集團(tuán)保持的合作時(shí)間,這也是劉偉所值得驕傲數(shù)字。從一個(gè)普通的商人,到一個(gè)擁有數(shù)百員工、年銷售近億元的公司老總,劉偉用自己的親身經(jīng)歷告知了所有華帝經(jīng)銷商的命運(yùn)。
對(duì)于劉偉的成功,有人歸結(jié)為他與生俱來(lái)的商人智慧,有人歸結(jié)為他極為霸氣的人格魅力。然而在采訪的過程中,記者從他極具張揚(yáng)的個(gè)性后面,看到了一種理性的智慧。劉偉在管理中使出了兩個(gè)絕招:一是用中國(guó)傳統(tǒng)的人情味、結(jié)合華帝共同體的文化理念,用精神的東西深刻影響經(jīng)銷商;并把自己多年來(lái)沉淀下來(lái)的經(jīng)營(yíng)思想灌輸給下面的經(jīng)銷商,使他們“動(dòng)真情、明事理、齊同心、共發(fā)展”。而且他深刻領(lǐng)悟到了“華帝共同體”的文化實(shí)質(zhì),并在實(shí)際中活學(xué)活用。更重要的是,他強(qiáng)有力的管理手段和各種科學(xué)的機(jī)制,保證了這種精神和文化有了可靠的依托?!耙褵o(wú)形管理之手伸向每個(gè)特許專營(yíng)店,要讓每個(gè)店都在公司的控制當(dāng)中”,這是適時(shí)強(qiáng)力管理的體現(xiàn)。劉偉說,他在重慶專門訂了一個(gè)酒店,下面來(lái)的經(jīng)銷商可以免費(fèi)招待,但這只局限于那些做得好的經(jīng)銷商,他們可以免費(fèi)住宿,甚至可以住下來(lái)旅游,但對(duì)那些做得不好、一心二用的經(jīng)銷商,劉偉明確表示不歡迎。事實(shí)上,劉偉已經(jīng)把虛的文化和實(shí)的機(jī)制演繹到了極致:
一方面,時(shí)時(shí)刻刻在灌輸華帝共同體的理念,一方面,又在實(shí)施強(qiáng)力管理手段保證自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展,虛虛實(shí)實(shí)、軟硬兼施(軟的文化和硬的制度),而恰恰這軟硬的兩個(gè)方面都是身為經(jīng)銷商的劉偉從華帝本身學(xué)到的:羅斌談到,華帝自成立至今,幾乎是完全負(fù)責(zé)經(jīng)銷商到廣州后的一切,一下飛機(jī),經(jīng)銷商就把自己完全交給了華帝——吃喝拉撒睡或者玩,業(yè)務(wù)做的好的甚至可以在總部所在地免費(fèi)的這樣生活10多天,而規(guī)定則是3天。華帝的這種做法在今天看來(lái)似乎有可以商榷的地方,畢竟,每年僅這項(xiàng)開支就達(dá)到200多萬(wàn)元。但是,對(duì)于當(dāng)年的華帝來(lái)說,一個(gè)小小的企業(yè)沒有一些特別的方法,經(jīng)銷商會(huì)來(lái)嗎?
不管怎么說,這套方法的運(yùn)用為華帝3000多經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)起到了巨大的作用,幾乎沒有一個(gè)中上型的經(jīng)銷商沒來(lái)過華帝,甚至帶著自己的孩子或者太太,他們潛意識(shí)里把華帝當(dāng)作自己另外的一個(gè)家。這也正是華帝所要做到的。在這個(gè)過程的同時(shí),有些大區(qū)總代理也如法炮制,從而產(chǎn)生更多的小的經(jīng)銷商,并連接成網(wǎng),其中,劉偉就是做的比較成功的一個(gè)。
在羅斌與劉偉的談話里我們可以看到,擔(dān)負(fù)著在重慶開展特許專營(yíng)店建設(shè)的劉偉運(yùn)用了哪些獨(dú)特的策略和做法?“在特許經(jīng)營(yíng)店的建設(shè)中,我們充分運(yùn)用了‘華帝共同體’這一制度,并將一系列實(shí)際的操作融入這一企業(yè)理念中,使‘華帝共同體’避免成為空洞的文化概念。其中有幾點(diǎn):1、適時(shí)公司為每家特許經(jīng)營(yíng)店補(bǔ)貼30-40%的房租,前提是必須遵守華帝集團(tuán)關(guān)于特許專營(yíng)店各種規(guī)定,其中重要的一條是必須為華帝一家企業(yè)服務(wù),只經(jīng)營(yíng)‘華帝’一個(gè)品牌;2、由適時(shí)公司代發(fā)促銷員的基本工資,并要求特許經(jīng)營(yíng)店銷售額提取當(dāng)月銷售額的1%交到適時(shí)公司,由適時(shí)作為銷售提成發(fā)放給促銷員,避免了經(jīng)銷店主克扣促銷員工資的行為,從而激發(fā)了促銷員積極性;同時(shí)加強(qiáng)對(duì)促銷員的培訓(xùn);3、為了加強(qiáng)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)店的控制和管理,及時(shí)了解終端銷售情況,便于合理科學(xué)地制定銷售計(jì)劃,我們專門為每臺(tái)產(chǎn)品配了一張產(chǎn)品登錄卡,一張兩聯(lián),用戶可在上面填寫詳細(xì)的個(gè)人資料和信息。我們要求促銷員在銷售產(chǎn)品后把產(chǎn)品登錄卡交回公司,并以此作為考核指標(biāo);4、為了更好的建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)店,我們?cè)跍?zhǔn)確把握華帝總部政策的基礎(chǔ)上,根據(jù)重慶市場(chǎng)特點(diǎn),制定了特許經(jīng)營(yíng)管理和控制手冊(cè),每個(gè)專營(yíng)店店主人手一冊(cè),從而讓他們?cè)诠芾?、服?wù)、促銷、展示等方面按照手冊(cè)嚴(yán)格規(guī)范自己。什么是共同體?我認(rèn)為就是想經(jīng)銷商之所想,急經(jīng)銷商之所急,在資金和管理給予他們更多的幫助,共同進(jìn)步共同發(fā)展。在傳播華帝共同體這一文化理念的同時(shí),在融入適時(shí)公司的觀念、文化、制度等,潛移默化的影響經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商,也使‘共同體’這一理念有血有肉,更富內(nèi)涵?!?/p>
在這個(gè)過程中,劉偉甚至把重慶市區(qū)的專賣店都買了下來(lái)自己直接經(jīng)營(yíng),劉偉認(rèn)為,“原來(lái)重慶市區(qū)內(nèi)的8家專賣店都由各代理商經(jīng)銷,各自為陣,各唱各的經(jīng),形象管理、服務(wù)無(wú)法統(tǒng)一。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子,促銷員有的是坐著的、有的是站著的、有的是斜靠在柜臺(tái)上的;還有,例如店門頭的射燈有的是晚上10點(diǎn)關(guān),有的是10點(diǎn)關(guān),有的則為了節(jié)約電費(fèi),壓根兒就不開,造成華帝品牌、產(chǎn)品統(tǒng)一形象的輸出困難,各項(xiàng)管理更是難以規(guī)范,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,這是現(xiàn)狀必須得到改觀;第二是我看到了危機(jī)。隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和中國(guó)加入WTO后,商業(yè)格局將會(huì)改變,一句話:傳統(tǒng)渠道將會(huì)面臨新興業(yè)態(tài)的沖擊,我們必須開辟除大商場(chǎng)之外的第二通道--代表價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)店鋪--特許經(jīng)營(yíng)店。作為華帝最重要的渠道之一,我們必須親自掌握這一命脈。如果我把自己在重慶地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)比喻成一艘航空母艦的話,那么,我所控制的特許經(jīng)營(yíng)店就是核武器,將在我的主戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)揮重要作用?!?/p>
“自己買斷店鋪之后,我按照華帝集團(tuán)的要求和適時(shí)公司管理規(guī)定,對(duì)8家專營(yíng)店重新進(jìn)行了改造,輸入新的管理和理念。就連一些細(xì)節(jié)我們也不放過,店頭上的射燈,我們專門加了定時(shí)開關(guān),每晚12點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)熄滅;促銷員的站姿、語(yǔ)言、以及產(chǎn)品的陳列等等,我們都做了非常細(xì)致的規(guī)定,使特許專營(yíng)店的對(duì)外形象有了一個(gè)根本性的變化?!?nbsp;
劉偉表示,“在經(jīng)銷商的選擇上,我們比較注重專業(yè)經(jīng)驗(yàn),如曾做過華帝產(chǎn)品或經(jīng)銷過其他燃具產(chǎn)品的經(jīng)銷商,這是首選。在二級(jí)市場(chǎng)上,不可能在學(xué)歷上有太高的要求。在加盟時(shí),我們會(huì)代表華帝集團(tuán)與之簽訂加盟合同和經(jīng)銷合同,其中我們根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)還專門制定了裝修保證金制度。即向店主收取1萬(wàn)元的專修保證金,在完成當(dāng)年合同任務(wù)50%時(shí)返還一半,另一半在終止合作時(shí)返還,此舉是為了維護(hù)店主對(duì)華帝的忠誠(chéng)度,促成雙方長(zhǎng)期合作,也保證了華帝的利益。經(jīng)銷商對(duì)此比較理解,至今沒有違反和終止合作的先例?!?/p>
當(dāng)然,開店容易守店難,如何保持專賣店的長(zhǎng)期贏利和發(fā)展以及如何提高經(jīng)銷商的素質(zhì)也是一個(gè)比較大的難題,就此,劉偉認(rèn)為:“總結(jié)起來(lái),我們對(duì)經(jīng)銷商是:溝通為重、輸出觀念、注重管理、軟硬(文化和制度建設(shè))結(jié)合。我們對(duì)各專營(yíng)店實(shí)施了十分嚴(yán)格的管理,而且獎(jiǎng)罰分明。為此,我們專門成立了一個(gè)市務(wù)部,進(jìn)行不定時(shí)市場(chǎng)突擊巡查。如果我在抽查中發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象,那我就追究市務(wù)部負(fù)責(zé)人的責(zé)任?!?/p>
“我們經(jīng)常召開各種培訓(xùn)會(huì),由我主講,講華帝和適時(shí)公司的理念,講活生生的案例,講生意人的大實(shí)話,他們也服。我說,哪個(gè)男人不愛女人,沒結(jié)婚之前可以愛兩個(gè)、三個(gè),但一旦結(jié)了婚,就只能愛一個(gè),如果你要去愛別的女人,那感情就會(huì)破裂,家庭就不會(huì)幸福。做生意就跟婚姻一樣,如果跟定了一個(gè)品牌,你就只能踏踏實(shí)實(shí)維持這種合作關(guān)系,這樣你才會(huì)賺錢。再打個(gè)比方,如果你做了8個(gè)品牌,每個(gè)品牌銷售100萬(wàn)元,一共800萬(wàn)元,也許你覺得不錯(cuò),但廠家會(huì)滿意嗎?我們只占10%,每個(gè)廠家都才占10%,對(duì)于每個(gè)廠家來(lái)說,你都不是他的大客戶,你的地位也上不去,你的優(yōu)惠條件也不會(huì)太多,廠家也不會(huì)對(duì)你支持太多。這些話都說到各級(jí)經(jīng)銷商的心坎上了,回去之后,他們都大刀闊斧地砍掉其他品牌,專心一意做華帝?!?/p>
從現(xiàn)在看來(lái),華帝產(chǎn)品遍銷全國(guó)各地,其已擁有了100多個(gè)實(shí)力雄厚的地區(qū)總經(jīng)銷商、1000多個(gè)綠色營(yíng)銷專賣店,2000銷售點(diǎn),形成了密如蛛網(wǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、四通八達(dá)一呼百應(yīng)的營(yíng)銷渠道。
從廣義的角度來(lái)看,“華帝共同體”的某些屬性是企業(yè)文化的一部分,但它又的確超越了企業(yè)文化,成為一種企業(yè)文化的外化和延伸。因此,我們可以稱它是市場(chǎng)文化與企業(yè)文化結(jié)合的產(chǎn)物,所以說,這種共同體的產(chǎn)生是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)一場(chǎng)史無(wú)前例的全新的嘗試:企業(yè)不僅要以產(chǎn)品去征服市場(chǎng),更要以文化和企業(yè)思想去征服市場(chǎng),不僅僅是企業(yè)推銷人員去賣產(chǎn)品,而要讓更多的人參與企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷行為,我們暫且稱之為“全民營(yíng)銷”。
擴(kuò)展閱讀
廠家賦能經(jīng)銷商,圖的是什么? 2024.02.17
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
作者:潘文富詳情
李亞:新媒體 心營(yíng)銷 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見到了剛剛搬來(lái)此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?! ≡谝姷嚼顏喼?,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下
作者:李欣詳情
廠家給經(jīng)銷商導(dǎo)入數(shù)字化銷管體系的鋪墊 2023.10.19
與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,
作者:潘文富詳情
經(jīng)銷商選新品的四個(gè)基本邏輯 2023.10.08
關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有
作者:潘文富詳情
經(jīng)銷商生意的三種形態(tài) 2023.10.07
首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分,經(jīng)銷商的生意可初步
作者:潘文富詳情
皇總量總利總,你是哪一種經(jīng)銷商? 2023.09.12
沒有兩片一樣的樹葉,也沒有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬(wàn),個(gè)個(gè)都很特別。不過,作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見:皇總、量總、利總,看看你是哪一
作者:潘文富詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1415
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38