調(diào)味品渠道爭(zhēng)霸,小品牌空中斗法

 作者:陳小龍    85


  在調(diào)味品這個(gè)行當(dāng)里,滾打了快十年,行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見(jiàn)慣,這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,也由不為大資本所注意,到競(jìng)爭(zhēng)慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步,這些年一直在天上飛,調(diào)味品也由小盒分裝,到已經(jīng)是有品牌的成品小包啦,調(diào)味品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從地面到海上,又向空中發(fā)展?!   ?/p>

  這一次,我乘坐南方航空公司的班機(jī)從昆明起飛回廣州,在機(jī)上吃航空餐,幾包調(diào)味品引起了我的注意,機(jī)上吃的是米粉,共有一包榨菜、一小包辣椒醬,一小盒草莓果醬,一個(gè)調(diào)味包?! ?/p>

  泡榨菜,注冊(cè)商標(biāo)為“欣榮行”寧波欣榮行,凈含量為20g,生產(chǎn)商為寧波市欣榮食品有限公司,“真空包裝,鮮香嫩脆”“寧波特產(chǎn)”。  

  辣椒醬是廣州的一個(gè)小廠生產(chǎn)的,這個(gè)小廠在業(yè)內(nèi)完全沒(méi)有名氣。調(diào)味醬是味可美(廣州)食品有限公司生產(chǎn)的,這是麥當(dāng)勞和肯德基的供應(yīng)商,航空公司供貨想必是成本相當(dāng)之高?! ?/p>

  調(diào)味包里面是食鹽和胡椒,連在一起,由潮州的一個(gè)小廠提供?! ?/p>

  我們且一一分析上面的幾種調(diào)味料,先說(shuō)這個(gè)榨菜,這家欣榮行完全是名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè),寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè),厲害的角色多了,但是這家比其它的能先打入這專市場(chǎng),老板用心不少。

  讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒(méi)有出現(xiàn)在空中,反而是一個(gè)小廠將生意做進(jìn)來(lái),魚泉也沒(méi)有過(guò)來(lái)?yè)屔?。這個(gè)原因有幾個(gè),

  一, 也許是大廠覺(jué)得航空公司的訂單是一個(gè)小生意,不值得一做。

  二, 也許是因?yàn)椴话堰@個(gè)渠道放在心上。

  三, 恐怕是因?yàn)榉N種原因打不進(jìn)去?! ?/p>

  辣椒醬,真正會(huì)吃辣椒醬的人,多會(huì)選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬,廣州的辣椒醬多以蒜蓉味的居多,對(duì)于喜歡辣椒醬的人來(lái)說(shuō),并不過(guò)癮,就算是照顧長(zhǎng)期生活在廣東地區(qū)的乘客,論資格進(jìn)航空公司這條渠道的,也排不上他們家,但是人家用心了,打進(jìn)去了。

  亨氏也沒(méi)有做這個(gè)渠道的生意,不知是為什么。李錦記也是有醬料的,它為何不做呢?李錦記的生產(chǎn)線有好象這個(gè)包裝的,它也不做,的確是一個(gè)失誤,它所定位的人群就是可以坐飛機(jī)的這么一群人。這幾家都是已經(jīng)有這種適合飛機(jī)上食用的小包裝的。如果說(shuō)航空公司采購(gòu)是采取排它性,只選擇其中的一種,那么,為何在其它航線上也見(jiàn)不到亨氏和李錦記的產(chǎn)品呢?在航空線上,有很多的乘客會(huì)選擇吃面條,而在“點(diǎn)醮”“絆面”“吊鮮”方面品質(zhì)出眾的味事達(dá)醬油,為什么不將自己的醬油包做到空中去呢?公司早已經(jīng)生產(chǎn)出8ml派送包產(chǎn)品,沒(méi)有做進(jìn)這條渠道,實(shí)為可惜,這些做醬油行業(yè)的頂尖公司,也是有思路空白的地方。

  這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去?體現(xiàn)出這些公司老板的精明,其實(shí),與航空公司做生意很不簡(jiǎn)單,他們通常是需要壓款,對(duì)于價(jià)格也是反復(fù)比較,而且,出于空中食品的安全性,他們還要看廠,往往要組織一班人馬去你的工廠參觀,并且每年要考核一次,通常是請(qǐng)客送禮,一年做下來(lái),基本上這筆生意是沒(méi)有賺錢的?! ?/p>

  四川新繁泡菜也把自己的產(chǎn)品打入了航空線上,在空中飛行的途中,旅客可以享受到川味小菜,這個(gè)也說(shuō)明很多的問(wèn)題,我們知道,目前在泡菜行業(yè)之中,新繁也是處在第三第四的位置,但是這個(gè)企業(yè),能把心思動(dòng)到航空線上,可見(jiàn)企業(yè)在整體經(jīng)營(yíng)上是想了很多的辦法,從我對(duì)這個(gè)企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來(lái)看,他們?cè)谏a(chǎn),營(yíng)銷各方面已經(jīng)成熟很多了?! ?/p>

  我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè),在這條渠道的動(dòng)作。我注意到,在飲料方面,通常是可口可樂(lè)和百事可樂(lè)掌握市場(chǎng),近年來(lái),統(tǒng)一也上了飛機(jī),小食品方面旺旺也在吃這個(gè)份額,在飛機(jī)上,各個(gè)公司想影響哪一個(gè)顧客群呢?乘坐飛機(jī)旅行的客人,基本可以分為兩類,一種是經(jīng)常坐的,一種是很少坐的。這兩類人士對(duì)于機(jī)上食品都會(huì)留下深刻的印象,我們看到小糊涂仙等產(chǎn)品在機(jī)上做視頻廣告和雜志廣告,還有世界名表做這些廣告就知道各大消費(fèi)品公司的良苦用心了。  

  調(diào)味品在航空線上未來(lái)趨勢(shì)也可能會(huì)是知名企業(yè)和特色調(diào)味品占據(jù)市場(chǎng),但是,目前調(diào)味品大品牌還沒(méi)有多少把注意力放在這個(gè)渠道上,所以,這個(gè)給中小企業(yè)提供了一個(gè)很好的時(shí)間空檔?! ?/p>

  在飛機(jī)上有多少人會(huì)注意調(diào)味品的生產(chǎn)廠家是誰(shuí)呢?所以,在外包裝方面,一定要非常顯目,宣有特色,讓人印象深刻,這樣才起到了宣傳和推廣的目的。  

  目前中國(guó)市場(chǎng)做航空線的調(diào)味品公司,貴州鳳辣子在這個(gè)銷售渠道上面做得比較理想,鳳辣子與國(guó)內(nèi)幾家大型的航空公司都簽下訂單,長(zhǎng)期供應(yīng)小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司,不僅是因?yàn)樗目诟泻?,更重要的是,它一早就切入這一個(gè)渠道,積累了相當(dāng)豐富的航空渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。食品的安全性非常重要,所以鳳辣子采用其所長(zhǎng)的HACCP的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn),使食品的質(zhì)量與安全得到了很好的保障。但是,由于航空渠道的特殊性,航空公司對(duì)于調(diào)味料的采購(gòu)目前采取兩種極端的做法,一種是非常重視,一種是非常不重視。在非常重視的航空線,鳳辣子的業(yè)績(jī)都表現(xiàn)出色,在不重視調(diào)味料的這一塊,即便是品質(zhì)出眾的鳳辣子,依然在一次商業(yè)談判中,敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司?! ?/p>

  綜上所述,目前我們看到打入航空渠道的調(diào)味品公司,大多數(shù)是行業(yè)之中的二三線品牌,他們創(chuàng)新圖存,煞費(fèi)苦心,在大廠不愿做,或是沒(méi)有想到的區(qū)域,拓展著自己的生存空間,不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度,雖然說(shuō)大多數(shù)是調(diào)味品公司目前做航空渠道,從單次生意上是不賺錢的,它賺的是無(wú)形資產(chǎn),就是品質(zhì)保證的重要衡量指標(biāo),精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤?! ?/p>

  想想有一天,你公司出品的調(diào)味品,給宇航員帶到外太空,或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球,你公司的信譽(yù)是不是也隨之傳遞了過(guò)去,他們?cè)谀切┑胤匠缘迷趺礃硬缓妙A(yù)測(cè),但是,有一點(diǎn)可以肯定,本星球的人們,一定會(huì)記住你公司調(diào)味品的名字?!?/p>

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