告誡中小企業(yè):自力更生的營銷,沒戲!

 作者:于斐    61



    藍(lán)哥智洋行銷機構(gòu)      于斐     吳凡

    2005年,醫(yī)藥保健品市場進(jìn)入相對困惑期,消費市場進(jìn)入成熟穩(wěn)定期,營銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲,運作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)。在醫(yī)藥保健品非常時期,如何審時度勢,擺脫現(xiàn)實困惑,減少風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、選擇好成功路徑,是擺在每個中小企業(yè)面前的嚴(yán)重問題。

    醫(yī)藥保健品的營銷發(fā)展史告訴我們:中小企業(yè)尋求“自力更生”,沒戲!

    藍(lán)哥智洋團(tuán)隊在市場實踐中總結(jié)出兩方面原因,一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的市場營銷;另一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的招商。

中小企業(yè)自行營銷 ,沒戲!   

    醫(yī)藥保健品市場經(jīng)過十幾年的發(fā)展,目前消費市場已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定,新企業(yè)進(jìn)入的門檻愈來愈高,伴隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化,中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場障礙。近年來,由于消費者成熟、媒體價格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營銷模式缺乏創(chuàng)新,導(dǎo)致市場的經(jīng)營成本大幅上升,中小企業(yè)進(jìn)行市場操作的難度進(jìn)一步加大.

    資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病,總結(jié)來說,此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:

    困境一: 企業(yè)實力很小或無力生產(chǎn),同時企業(yè)因資金匱乏而導(dǎo)致人才匱乏,因此自已運作市場困難重重.

    困境二:企業(yè)有很多產(chǎn)品,這些產(chǎn)品品種非常奇全,涉及了患者從頭到腳的疾病,但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶,一方面兜售全國總經(jīng)銷,另一方面也自行全面進(jìn)行招商。這類企業(yè)因為鋪的攤子較大,又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進(jìn)行全國市場操盤,因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂,后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。

    困境三:近年國家針對醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺,國家審批監(jiān)管力度越來越大,因此一些產(chǎn)品的功效宣傳被嚴(yán)格限制,使得產(chǎn)品宣傳有所收斂,其結(jié)果是市場促銷的力度大大減弱了,導(dǎo)致企業(yè)市場營銷走入困境。

    困境四:企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本,這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道,只向有限的、可控制的渠道鋪貨,最終可能影響消費者的購買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營銷陷入困境。

    困境五:醫(yī)藥保健品市場陷入誠信困惑,普遍遭遇誠信危機,這些都源于近年來一些產(chǎn)品過分承諾,消費者屢屢上當(dāng),最終導(dǎo)致整個行業(yè)信譽受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問題,經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳,使得信任危機迅速蔓延。

  

   以上五大困境,是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊在實踐中總結(jié)出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題,要使企業(yè)走出困境,克服重重困難,打出一片新的天地,必須找到有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊來指導(dǎo)規(guī)劃,才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪,否則,沒戲!

中小企業(yè)自行招商,沒戲!

   

    向中小企業(yè)提到招商這個話題,總是會讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨,因為招商是把“雙刃劍”:招商好了,中小企業(yè)可以在強手如林的環(huán)境中殺出一條血路,脫穎而出;招商不成功,對本來就資金不足的中小企業(yè)來說無疑“雪上加霜”,就會使得本來就陷入困境的企業(yè)更加困難。因此,總結(jié)眾多招商實例,中小企業(yè)自身進(jìn)行招商會有以下幾點誤區(qū):

    誤區(qū)一:沒有一個比較專業(yè)的招商團(tuán)隊. 招商團(tuán)隊是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系,信息互動,達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶,顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口,也在招商團(tuán)隊中。因此,可以說,招商隊伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?!?/p>

    誤區(qū)二:沒有專業(yè)的文案策劃進(jìn)行操作,在招商過程中,從文案設(shè)計到選擇媒體,不是選擇抄襲一些比較經(jīng)典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設(shè)計來應(yīng)對招商,因而使得企業(yè)本身在招商之初就錯失先機,喪失了招商的大好前途。

    誤區(qū)三:沒有專業(yè)的隊伍來幫助企業(yè)制定一個適合企業(yè)和經(jīng)銷商兩方利益的政策,企業(yè)本身制定的招商條件過份傾向本身營利,沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則,若想雙方能夠在招商時達(dá)成協(xié)議,則必須考慮雙方利益,制定一個“雙贏”的計劃,才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下,很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候,不結(jié)合市場實際,不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況,自我感覺良好,所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業(yè)的注意。

    以上幾點誤區(qū)只不過是中小企業(yè)在沒有專業(yè)策劃團(tuán)隊指導(dǎo)下進(jìn)行市場營銷時最常見的幾點,事實上,“招商”這個概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾年前可以引起“狂潮”的招商,現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個小碗里面搶飯吃,所以競爭更加激烈,如果不進(jìn)行周密的安排與策劃,憑企業(yè)自身很難在招商市場上立足,所以企業(yè)自力更生招商,沒戲!

    綜上所述,醫(yī)藥保健品市場風(fēng)起云涌,中小企業(yè)立足更是難上加難,做為任何一個想要做大企業(yè)的中小企業(yè),在進(jìn)行市場營銷過程中都要有縝密的思維來判斷,自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果!如果你沒有足夠的資金和可以摸索的時間,那么就不要輕易把企業(yè)放在刀尖上,要知道,你的“自力更生”,很可能導(dǎo)致你的企業(yè)走向衰?。?/strong>

于斐
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