2003-2004:營(yíng)銷新動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷新變局
作者:李光斗 70
中國(guó)的地域差別非常明顯,也擁有世界上最復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百年才完成的商業(yè)形態(tài)轉(zhuǎn)型,在我們國(guó)家短短20年就完成了這一進(jìn)程,并呈現(xiàn)出多種商業(yè)形態(tài)并存的局面。
改革開放以來,中國(guó)的市場(chǎng)格局經(jīng)歷了翻天覆地的變化。無法回避的現(xiàn)實(shí)是,我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代。過去的一年,企業(yè)和經(jīng)銷商都切身感受到市場(chǎng)的壓力:競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,錢越來越難賺。
究其原因,是因?yàn)楸├麜r(shí)代已經(jīng)過去,微利時(shí)代業(yè)已來臨。
微利時(shí)代的到來
微利時(shí)代的到來是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的必然結(jié)果。世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展史也證明了這一點(diǎn),由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)達(dá),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的充分展開,西方國(guó)家早已進(jìn)入微利時(shí)代。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè),尤其是日用家電、百貨等民用消費(fèi)品等生產(chǎn)類型的勞動(dòng)力密集型企業(yè),利潤(rùn)已低至無法負(fù)擔(dān)本國(guó)工人的工資。只好進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,利用發(fā)展中國(guó)家較低的勞動(dòng)成本,才能保證其生存利潤(rùn)。按照發(fā)達(dá)國(guó)家的慣例,一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的標(biāo)志是進(jìn)入微利時(shí)代,其產(chǎn)品價(jià)格為大多數(shù)處于社會(huì)底層的消費(fèi)者接受。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最初階段,企業(yè)主要把降低人工和材料成本作為提高利潤(rùn)的手段,因而它們被稱作“第一利潤(rùn)源泉”。
當(dāng)人工和材料價(jià)格降到一定限度時(shí),企業(yè)又將注意力轉(zhuǎn)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售上,這種途徑被稱為“第二利潤(rùn)源泉”?!痘鶚I(yè)長(zhǎng)青》的作者發(fā)現(xiàn):凡是在市場(chǎng)上占有率第一的企業(yè),他的生命力都是比較長(zhǎng)的,為什么呢?因?yàn)樗軌蚶卫蔚卣碱I(lǐng)消費(fèi)者的心智資源。因?yàn)椋M(fèi)者的心智資源是有限的。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,每個(gè)企業(yè)占有的市場(chǎng)份額終歸有限,于是企業(yè)開始注意降低在成本中占據(jù)相當(dāng)比例的渠道費(fèi)用,渠道管理故被稱為“第三利潤(rùn)源泉”。
研究發(fā)現(xiàn):產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)存在的時(shí)間大約要占其流通過程的80%左右,物流成本每降低2%,即使其它條件不變,凈資產(chǎn)回報(bào)率仍可增加15%以上。
2003年中國(guó)營(yíng)銷形勢(shì)的新變化主要表現(xiàn)在:
第一個(gè)變化:以前我們總愛談?wù)摗耙?guī)模經(jīng)濟(jì)”,但現(xiàn)在我們卻發(fā)現(xiàn)以前的海量分銷加大成本,蠶食利潤(rùn)。
第二個(gè)變化:新營(yíng)銷業(yè)態(tài)、新營(yíng)銷工具、新銷售目標(biāo)需要認(rèn)真對(duì)待。
第三個(gè)變化:營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的職能面臨轉(zhuǎn)變。
新的一年,新營(yíng)銷要有新思路。廣告強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意,營(yíng)銷也要強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。
營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新
對(duì)于國(guó)內(nèi)的冰淇淋企業(yè)來說,考慮的是一根一根地賣雪糕,因?yàn)槔滹嫷臓I(yíng)銷半徑不能超過1000公里的冷藏鏈,超過了,冰淇淋就要化了。
跨國(guó)公司的冰淇淋沒有成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),便考慮新營(yíng)銷思路,他們賣冰淇淋不是一根一根的,而是一桶一桶地來賣,賣新鮮的冰淇淋。統(tǒng)治高檔冰淇淋市場(chǎng)的和路雪就是這樣做的。而哈根達(dá)斯不僅是論桶賣,而且是連愛情的感覺也一塊賣給你。
蒙牛為何這么成功?就是他在1999年創(chuàng)立時(shí),瑞典利樂集團(tuán)推出了新的“利樂枕”包裝,而之前都是采用“利樂磚”這樣的包裝,相比之下,前者的成本要便宜好多,但當(dāng)時(shí)卻沒有廠家愿意接受。蒙牛的老板牛根生果斷地租賃了利樂的生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn),取得了巨大的成功。
假如讓我們銷售葡萄酒,也許我們只能想到一瓶一瓶地賣,但有的廠家卻想到一桶一桶地賣,采取了一種全新的直銷模式:“整桶訂購(gòu)”,每桶售價(jià)8萬(wàn)元左右。最小交易單位為桶(225L,即750ml/瓶 300瓶),因而俗稱“酒莊酒論桶賣”。我算了一下,每瓶267元,價(jià)格不費(fèi)。
我們知道星巴克是從事咖啡銷售的企業(yè),在華爾街,星巴克是排名第一的增長(zhǎng)神話,其股票上漲率在過去十年里達(dá)到了2200%,超過了沃爾瑪、通用電器、可口可樂等大企業(yè)的總回報(bào)率。而與星巴克同樣賣咖啡的雀巢和麥?zhǔn)?,其?guī)模都要比星巴克大,但卻沒有星巴克那么快的增長(zhǎng),星巴克擁有更高的利潤(rùn)。
你買一罐雀巢咖啡可能要30元,但你喝一杯星巴克的咖啡可能也要30元,所以這里面的利潤(rùn)差距可想而知,因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х饶闶沁B他的環(huán)境也一起品嘗了。都市白領(lǐng)有這樣一句很經(jīng)典的話:“我不在星巴克,就在去星巴克的路上。”
星巴克在中國(guó)已成為一個(gè)時(shí)尚的代名詞。它所代表的已經(jīng)不只是一杯香氣騰騰的咖啡,而是成為一種時(shí)尚文化的象征。在中國(guó)去星巴克消費(fèi)的,90%是沖著那種氛圍“喝情調(diào)”去的。
星巴克一般選址在人流、特別是有錢的人流多的商場(chǎng)、寫字樓。在北京,循著星巴克的綠色標(biāo)志,你會(huì)有這樣的有趣發(fā)現(xiàn):國(guó)貿(mào)、中糧廣場(chǎng)、東方廣場(chǎng)……都是有錢人經(jīng)常出沒的地方,當(dāng)然也是小資們可以顯示自己身份的地方。有這樣的定位,吸引一群特定的人流當(dāng)然沒有問題了。
試想一下,拎著筆記本電腦去星巴克,星巴克咖啡店的每個(gè)咖啡座下都有一個(gè)電源插座,可以一邊愜意地喝著咖啡,一邊用隨身攜帶的筆記本電腦上上網(wǎng)、發(fā)發(fā)郵件、寫點(diǎn)東西,而且不需要電話線。星巴克已經(jīng)與網(wǎng)通合作推出了“無限伴旅”,在星巴克筆記本電腦成為星巴克的“咖啡伴侶”。
這時(shí)你坐在巨大的落地窗旁,看著窗外的車水馬龍,輕輕啜飲一口香濃的咖啡,你會(huì)有一種城市主人的感覺,雖說有點(diǎn)做秀的味道,卻也這非常符合“雅皮”的感覺體驗(yàn)。
星巴克很聰明,巧妙地利用了小資們的消費(fèi)心理特征,在一個(gè)公共場(chǎng)所來展示自己是新潮一族。這其實(shí)也是許多當(dāng)代中國(guó)人的心理特征。星巴克為那些中國(guó)正在形成的,喜歡看與被看到的都市白領(lǐng)提供了一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)。 |!---page split---|
重視新的目標(biāo)人群
舉個(gè)例子,假如我們和警察交朋友,就會(huì)發(fā)現(xiàn)警察穿的是森達(dá)皮鞋,而警察是皮鞋的重度消費(fèi)者,差不多2個(gè)月就要穿壞一雙皮鞋,而中國(guó)有多少警察呢?165萬(wàn)。想象一下,這是一個(gè)多麼廣大的市場(chǎng)!圣雅倫公司曾做過世界上最大的一筆指甲鉗生意,以團(tuán)購(gòu)的方式賣給有47萬(wàn)職工的北京鐵路局47萬(wàn)套指甲鉗,價(jià)值人民幣2000萬(wàn)圓。在為VCD隨身聽產(chǎn)品做策劃的時(shí)候,我們想到了新目標(biāo)人群的開發(fā):孕婦胎教產(chǎn)品,中國(guó)每年孕婦超過2000萬(wàn)?!?/p>
營(yíng)銷的目的在于增值
渠道的價(jià)值是什么?是使產(chǎn)品增值。經(jīng)銷商要變搬箱子式的營(yíng)銷為服務(wù)增值。在給某跨國(guó)品牌手機(jī)的經(jīng)銷商做產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí),我發(fā)現(xiàn)有一位區(qū)域經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段非常有效,他在賣PDA手機(jī)時(shí),替客戶保存所有的電話號(hào)碼,還為客戶把舊手機(jī)的號(hào)碼倒到新手機(jī)上。不但使客戶有資料備份,無后顧之憂;而且使客戶形成路徑依賴,更換新手機(jī)一定會(huì)到他這里來買。
個(gè)性化營(yíng)銷:
工業(yè)化時(shí)代對(duì)個(gè)性營(yíng)銷是一種挑戰(zhàn),但也還是有很多個(gè)性化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。
美國(guó)總統(tǒng)喬治布什和他的夫人勞拉來北京訪問的時(shí)候,住在北京東長(zhǎng)安街的國(guó)際俱樂部。在他走了之后,酒店開了個(gè)發(fā)布會(huì),聲稱他們的兩件睡衣不見了。為什么呢,因?yàn)檫@兩件襯衣上繡著布什和勞拉的名字,所以引得美國(guó)總統(tǒng)和夫人愛不釋手從而將之帶走了。當(dāng)然,這是作為一個(gè)花邊新聞發(fā)布的,但說明了個(gè)性化營(yíng)銷在現(xiàn)實(shí)中具有很好的效果。
現(xiàn)在的人都追求一種個(gè)性。像很多老板都喜歡沒有牌子的襯衣,哪怕是最有名的品牌,但卻喜歡在衣領(lǐng)后面有繡著自己名字的衣服,這就是一種追求個(gè)性化的體現(xiàn),而針對(duì)這樣的情況,我們也應(yīng)該積極追求個(gè)性化的營(yíng)銷。尊重消費(fèi)者的個(gè)性。假如顧客喜歡藍(lán)色的服裝,而我們又正好藍(lán)西服斷貨,銷售人員就不要跟他說穿灰色的更好看,因?yàn)樗季S定勢(shì)是很難在短時(shí)間被說服的,銷售人員應(yīng)該把他帶到偏藍(lán)色的燈光下,告訴他這是今年最流行的藍(lán)灰色。
新營(yíng)銷工具的使用
2003年春節(jié),中國(guó)人發(fā)了70億條拜年短信,估計(jì)2003年全年中國(guó)人發(fā)送的將超過1000億條。這其中有很多是商業(yè)短信,我認(rèn)識(shí)一個(gè)物流公司的小老板,就是靠收發(fā)短信來指揮收發(fā)貨。
2003年是高潮迭起的一年,北京奧運(yùn)會(huì)徽發(fā)布、非典、神五……所有的重大事件都變成了企業(yè)事件營(yíng)銷的良機(jī)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè),2004年中國(guó)會(huì)進(jìn)入新一輪的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)周期。最樂觀的估計(jì)是會(huì)達(dá)到進(jìn)入新世紀(jì)以來的最高點(diǎn)內(nèi)。
可以預(yù)料,2004,中國(guó)營(yíng)銷會(huì)更加精彩。
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