現(xiàn)代近距離代步工具主要從兩個(gè)方面發(fā)展起來。其一，以自行車為載體加以輔助動(dòng)力。主要形式：電動(dòng)助力車、燃油助力車。分別流行于上個(gè)世紀(jì)80年代末到90年代末，其中電動(dòng)助力車因?yàn)閯?dòng)力不穩(wěn)定的原因于90年代初基本上被燃油助力車所替代。其二，以摩托車為基礎(chǔ)，通過減少發(fā)動(dòng)機(jī)排量改制而成，究其實(shí)質(zhì)是摩托車的小型化。主要有35CC和50CC兩種。因?yàn)楦鞯貙?duì)車輛上牌的及對(duì)行駛證的規(guī)定不同，在除中心城區(qū)之外的地區(qū)得到了廣泛的發(fā)展。

　　隨著電池技術(shù)的發(fā)展，2003年沉寂了10年的電動(dòng)車市場(chǎng)終于又一次活躍起來。經(jīng)過改良的電動(dòng)車再一次抓住了消費(fèi)者的錢袋；投資者再一次看到了一個(gè)可以大大賺一票的機(jī)會(huì)?！　　　　　?然而與十年前不同的是，當(dāng)今的中國制造業(yè)已經(jīng)讓電動(dòng)車成為了一種消費(fèi)趨勢(shì)，也就是說所有的企業(yè)很快就將面臨一個(gè)被普及化之后的電動(dòng)車市場(chǎng)。按照中國市場(chǎng)的操作規(guī)律，一個(gè)產(chǎn)品普及之后將面臨殘酷的行業(yè)洗牌，營銷將讓位于無休止的價(jià)格戰(zhàn)，國際品牌乘機(jī)占領(lǐng)中高端市場(chǎng)，眾多中國本土企業(yè)將淪為他們的OEM生產(chǎn)線。

　　本文的目的就是告誡那些可能在未來勝出的企業(yè)，如何把握目前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為未來的市場(chǎng)領(lǐng)袖。為此我們給出三個(gè)營銷忠告。

　　一．在價(jià)格戰(zhàn)中如何保護(hù)自己的利潤

　　要解決這個(gè)問題，電動(dòng)車企業(yè)必須明確消費(fèi)者到底需要什么？消費(fèi)者是否只是需要一臺(tái)由一系列技術(shù)參數(shù)構(gòu)成的機(jī)器？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在及未來的消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車將有如下的需求：

　　1． 更加舒適的代步工具。

　　這是消費(fèi)者的基本要求。電動(dòng)車的清潔與低噪音是摩托車所無法比擬的，然而目前最主要的問題還是電池的穩(wěn)定性與使用壽命，這直接關(guān)系著消費(fèi)者的使用感受與成本。只有把這個(gè)問題解決了，才能給消費(fèi)者一個(gè)“舒適”的體驗(yàn)，同時(shí)也能賣高你的價(jià)格。

　　2． 休閑娛樂幫手

　　越來越多的消費(fèi)者不僅僅將電動(dòng)車作為他的代步工具，而是作為短途旅游休閑的幫手。所以，車子的外觀及相關(guān)的裝置、裝飾就很能影響消費(fèi)者的購買。比如：可以設(shè)置專門裝水壺的掛鉤、更大的工具箱等等。

　　3． 體現(xiàn)愛心的對(duì)象

　　人們對(duì)“坐騎”的感受，與對(duì)寵物的甚至與對(duì)心愛的人的感受有很大的相似之處。所以，一輛看似冷冰冰的電動(dòng)車，在他主人的眼里或許就是另外一幅景象。如果，汽車可能體現(xiàn)人們對(duì)異性的關(guān)愛，電動(dòng)車可能體現(xiàn)了人們對(duì)小貓小狗的寵愛。如果你擁有更加豐富的色彩、花紋，可以按個(gè)性組合的部件，那么消費(fèi)者就愿意多付些錢給你。

　　在價(jià)格戰(zhàn)中保持你的利潤的方法就是：多提供消費(fèi)者能夠感受到的價(jià)值，減少消費(fèi)者使用過程中的成本；多開發(fā)與消費(fèi)者情感相關(guān)的附加值。

　　二．用品牌區(qū)隔已占領(lǐng)的市場(chǎng)

　　為了很好地抵御競(jìng)爭，企業(yè)還必須明確品牌的內(nèi)涵。比如說：執(zhí)行大眾化產(chǎn)品策略的企業(yè)，就必須給品牌注入“親和力”的品牌內(nèi)涵。執(zhí)行高端產(chǎn)品策略的企業(yè)，就必須給品牌注入“時(shí)尚”的品牌內(nèi)涵。以此與競(jìng)爭者在消費(fèi)者的采購心智中形成區(qū)隔。

　　電動(dòng)車從總體上來講屬于耐用消費(fèi)品，有至少3年的產(chǎn)品壽命。所以，消費(fèi)者重復(fù)購買在短時(shí)期內(nèi)是無法實(shí)現(xiàn)的。另外根據(jù)中國城鄉(xiāng)不同的居住條件，允許車輛停放的條件也是不同的。那么，如何以家庭為單位，促成消費(fèi)者的第二購買呢？品牌的細(xì)分將起到重要的作用。

　　品牌在這里將用以區(qū)分不同居住條件的消費(fèi)者：為寬大型的、標(biāo)準(zhǔn)型的和迷你型的款式分別建立不同的品牌體系。這樣，既為同一家庭的第二次購買制造借口，又可防止消費(fèi)者在進(jìn)行第二次采購時(shí)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭對(duì)手。

　　對(duì)于已經(jīng)購買電動(dòng)車的消費(fèi)者，短期內(nèi)第二購買的機(jī)會(huì)只能來自于他所在的家庭。為不同家庭成員的偏好提供產(chǎn)品，按照不同家庭的居住地停車條件提供產(chǎn)品，將為你帶來機(jī)會(huì)。畢竟兩千五以下的價(jià)格是幾乎所有家庭可以承受的。

　　同時(shí)，給不同的產(chǎn)品冠以不同的品牌名稱，將有利于你在不同消費(fèi)者的心智中形成個(gè)性鮮明的定位，最大限度地避免競(jìng)爭。

　　三．只有服務(wù)才可以實(shí)現(xiàn)長期利潤

　　產(chǎn)品出售只能完成產(chǎn)品使用權(quán)的轉(zhuǎn)移，對(duì)于消費(fèi)者而言產(chǎn)品的使用過程才剛剛開始，交易過程中的種種承諾與期望，將有待使用過程中的檢驗(yàn)。所以，對(duì)于電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)來說，如何在消費(fèi)者的使用過程中提供有效的服務(wù)，將關(guān)系到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的長期把握。消費(fèi)者通常以四個(gè)形式提出服務(wù)的需求：

　　1． 修復(fù)我

　　這是最常見的服務(wù)需求，產(chǎn)品品質(zhì)愈高這方面的需求愈低，企業(yè)為此付出的保修成本也愈低。這成為了企業(yè)來自于服務(wù)的第一個(gè)利潤源泉：提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、制造能力將可以減少產(chǎn)品出售之后的大量成本，同時(shí)也可以贏得更多消費(fèi)者的滿意。而提高上述的能力通常是很簡單的一件事：加強(qiáng)內(nèi)部管理，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量服務(wù)意識(shí)。

　　2． 為我服務(wù)

　　針對(duì)企業(yè)承諾的服務(wù)內(nèi)容，消費(fèi)者通常很容易區(qū)分未來應(yīng)該得到怎樣的服務(wù)。就好比麥當(dāng)勞與海鮮酒樓的服務(wù)肯定是不一樣的。同樣在約定或俗成的服務(wù)承諾下消費(fèi)者通常也會(huì)認(rèn)為應(yīng)該得到什么樣的服務(wù)。比如在電動(dòng)車的服務(wù)方面，消費(fèi)者或許會(huì)認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該提供一定的上門服務(wù)，即使去服務(wù)站服務(wù)也應(yīng)該與企業(yè)或行業(yè)的承諾是一致的，否則他就會(huì)認(rèn)為沒有得到服務(wù)。為我服務(wù)這種形式，體現(xiàn)了消費(fèi)者認(rèn)為的基本服務(wù)權(quán)利，如果企業(yè)的實(shí)施過程中讓消費(fèi)者失望，將很容易消費(fèi)者的好感，轉(zhuǎn)而投向競(jìng)爭者的懷抱，使企業(yè)喪失未來的贏利機(jī)會(huì)。

　　3． 幫助我

　　這是一種很個(gè)性化的相對(duì)特殊的服務(wù)需求。如果有消費(fèi)者忘記了及時(shí)充電，而在半途中拋錨了。這個(gè)時(shí)候你如果能給他及時(shí)的服務(wù)，他將會(huì)很感激你的。你的未來贏利機(jī)會(huì)將得到一次加分的機(jī)會(huì)。

　　4． 給我更多

　　在這個(gè)方面將體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的超值感受，消費(fèi)者或許希望你給他提供車輛裝飾的服務(wù)、改制的服務(wù)、更多配件的服務(wù)甚至于騎車者工具、服飾方面的服務(wù)，可能還會(huì)更多。這個(gè)時(shí)候你既可以提供你的增值服務(wù)，也可促成消費(fèi)者的第二次消費(fèi)，贏得利潤。

　　如何保持與增加企業(yè)利潤、獲得未來贏利的機(jī)會(huì)，是上述三個(gè)營銷忠告的核心。同樣也涉及了三個(gè)方面：是維護(hù)價(jià)格還是維護(hù)價(jià)值？是模糊品牌定位還是明確品牌定位并進(jìn)行有效的品牌細(xì)分？是把服務(wù)作為成本還是贏利的手段？　

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