中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路(十五)

 作者:何足奇    56



系列專(zhuān)題:中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路

專(zhuān)題十八 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策


  誤區(qū)一


  任人唯親。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為,用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng),因?yàn)橛H人的忠誠(chéng)度高,不會(huì)輕易泄露商業(yè)秘密,不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買(mǎi)。

  弊端

  任人唯親造成人才素質(zhì)的瓶頸,造成管理效率的低下,使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理受到限制。親人雖然忠誠(chéng)度高,但是,大部分經(jīng)銷(xiāo)商由于本身素質(zhì)就不高,所用的親人無(wú)論在管理還是市場(chǎng)拓展能力上,都和企業(yè)的需求、市場(chǎng)的要求有一定距離。任人唯親的最后結(jié)果是:企業(yè)的素質(zhì)越來(lái)越低下,企業(yè)的管理水平無(wú)法提高。

  對(duì)策

  引進(jìn)高素質(zhì)的市場(chǎng)管理人員,培養(yǎng)勤勞、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、跑單員和理貨員,培養(yǎng)車(chē)銷(xiāo)、直銷(xiāo)人員。在經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理中,親人、朋友的加盟是好事,應(yīng)該切實(shí)地按照親戚、朋友的實(shí)際能力,讓其做力所能及的事,讓他們?cè)诤透咚刭|(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍共事中得到鍛煉,得以成長(zhǎng)。

  誤區(qū)二

  過(guò)分相信理論,過(guò)分推崇新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),新管理,急噪冒進(jìn),在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)施管理變革。

  弊端

  區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際和營(yíng)銷(xiāo)新理論,新思想有一定距離,市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)慣性是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中不可忽視的問(wèn)題。在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)變革很容易造成經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)品種與市場(chǎng)實(shí)際的脫節(jié),造成經(jīng)營(yíng)的失敗。

  對(duì)策

  經(jīng)銷(xiāo)商有創(chuàng)新思維,創(chuàng)新行為是好事,但是一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析,對(duì)新的管理模式進(jìn)行深入研究,研究是否適合市場(chǎng)實(shí)際,研究自己的管理水平,管理隊(duì)伍是否有能力實(shí)施管理變革,研究實(shí)施變革的成功率有多大。

  誤區(qū)三

  依賴(lài)廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)員,無(wú)心建立自己的終端管理團(tuán)隊(duì)。

  弊端

  依賴(lài)廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)人員,經(jīng)銷(xiāo)商的如意算盤(pán)是節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,讓廠家、企業(yè)的銷(xiāo)售人員成為自己的左右手。殊不知,廠家、企業(yè)派駐的銷(xiāo)售人員由于自己企業(yè)的要求以及自身工作任務(wù)、工作目標(biāo)的不同,不可能全心全意為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù);同時(shí),每一個(gè)企業(yè)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,業(yè)務(wù)人員是流動(dòng)的。過(guò)分依賴(lài)廠家、企業(yè) 派駐的銷(xiāo)售人員將使經(jīng)銷(xiāo)商陷進(jìn)無(wú)法自主經(jīng)營(yíng)的困境。

  對(duì)策

  不過(guò)分依賴(lài)廠家、企業(yè)的業(yè)務(wù)人員,建立自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍,讓廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)人員成為廠家和商家溝通的紐帶,成為廠家、企業(yè)產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。如果廠家、企業(yè)派駐的銷(xiāo)售人員有能力,可以讓他們成為公司的免費(fèi)顧問(wèn),免費(fèi)培訓(xùn)師。

  誤區(qū)四

  模仿大企業(yè),建立復(fù)雜的部門(mén)組織,建立龐大的組織管理班子。

  弊端

  經(jīng)銷(xiāo)商的大企業(yè)病來(lái)源于個(gè)人英雄主義,或者是自身管理思想出了問(wèn)題。復(fù)雜的部門(mén)和組織只能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的障礙,造成信息的斷層和反應(yīng)的遲緩,使經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。

  對(duì)策

  經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中,應(yīng)該是“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”,而不需要“十八般武藝樣樣精通”,對(duì)于部門(mén)設(shè)置和人員配置也是一樣。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的品種,涉及的區(qū)域以及網(wǎng)絡(luò)的深度、寬度做精確的組織管理設(shè)計(jì),避免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象。



誤區(qū)五

  事必躬親,西瓜芝麻一把抓,大事、小事都要過(guò)問(wèn)。

  弊端

  造成經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部“看臉色”的現(xiàn)象。所有的員工都依賴(lài)?yán)习澹疾桓抑鲃?dòng)提出新計(jì)劃,不敢創(chuàng)新,讓企業(yè)變成一群沒(méi)有主見(jiàn)的綿羊。一旦老板不在,企業(yè)就陷入停頓的境地。

  對(duì)策

  任何人的精力、能力都是有限的。經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的管理中應(yīng)該把握好方向,把精力放在能夠產(chǎn)生最大效益的地方。而次要的工作,則委托給員工或者專(zhuān)人來(lái)完成,這是經(jīng)銷(xiāo)商邁向創(chuàng)新的第一步。經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)放權(quán),學(xué)會(huì)授權(quán)。

  誤區(qū)六

  決策缺乏依據(jù),憑感覺(jué),拍腦袋,過(guò)分自信,相信經(jīng)驗(yàn)。

  弊端

  經(jīng)銷(xiāo)商拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),影響終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的表現(xiàn),造成經(jīng)營(yíng)的失誤和經(jīng)營(yíng)行為的守舊。

  對(duì)策

  建立起科學(xué)的決策系統(tǒng),讓市場(chǎng)說(shuō)話(huà),從實(shí)際出發(fā);積極學(xué)習(xí)新的管理方法,積極感受新經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)。不唯心,為以經(jīng)驗(yàn)做依據(jù)。

  誤區(qū)七

  得寸進(jìn)尺,不斷向企業(yè)要政策,大吃政策的回扣,為自己謀取更大的利益

  弊端

  引起企業(yè)、企業(yè)派駐人員的不信任,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。

  對(duì)策

  企業(yè)的銷(xiāo)售政策是有依據(jù)的,是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作出的,符合市場(chǎng)規(guī)律。銷(xiāo)售政策是區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的催化劑,也是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的助力。市場(chǎng)情況特殊的,可以據(jù)實(shí)向企業(yè)反饋,以爭(zhēng)取到更有利的政策;而得寸進(jìn)尺,貪得無(wú)厭就偏離了經(jīng)營(yíng)的軌跡。這種心理是不道德的,是一種急功近利的短視行為。

  誤區(qū)八

  自作主張,不需要企業(yè)配合,按照自己的思維和習(xí)慣來(lái)經(jīng)營(yíng)。

  弊端

  慣性思維忽視了新市場(chǎng)、新競(jìng)爭(zhēng)以及新形勢(shì),導(dǎo)致合作的短期行為,或者是一旦經(jīng)營(yíng)遇到挫折,經(jīng)銷(xiāo)商就放棄了產(chǎn)品,放棄了市場(chǎng)。

  對(duì)策

  接受企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),了解每一個(gè)不同產(chǎn)品品種的經(jīng)營(yíng)特色;改變自己的定性思維,改變自己的不良習(xí)慣。

何足奇
 中國(guó),白酒,經(jīng)銷(xiāo)商,出路,十五

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