中國白酒經(jīng)銷商的出路(三)

 作者:何足奇    176



系列專題:中國白酒經(jīng)銷商的出路

專題五:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷、代理、直銷模式


  很多區(qū)域市場(chǎng)的商家對(duì)于廠家和商家之間的銷售模式認(rèn)識(shí)不清,什么是經(jīng)銷,什么是代理,什么是直銷的基本概念是有了,但是對(duì)于經(jīng)銷、代理和直銷的內(nèi)涵缺乏深入了解。由于商家對(duì)銷售模式的認(rèn)識(shí)模糊,常常引發(fā)商家和企業(yè)之間的矛盾,商家怨聲載道,廠家苦不堪言。因此,在交易前,商家對(duì)于銷售模式的深入了解是非常重要的課題。


  一、了解廠家選擇銷售模式的依據(jù)

  白酒企業(yè)一般根據(jù)自己的企業(yè)實(shí)力,管理能力以及市場(chǎng)范圍來確定自己的銷售模式。地產(chǎn)白酒一般選擇直銷和代理相結(jié)合的模式,這樣便于管理和銷售渠道的全面占有;而大部分白酒企業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),商家信用以及市場(chǎng)管理的需求,往往采用經(jīng)銷模式。從整體上看,白酒廠家選擇銷售模式的依據(jù)是:

  ·從市場(chǎng)導(dǎo)入的快速性和方便性來考慮銷售模式;

  ·從品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略來考慮銷售模式;

  ·從市場(chǎng)的投入成本來考慮銷售模式;

  ·從網(wǎng)絡(luò)的拓展角度來考慮銷售模式;

  ·從競(jìng)爭(zhēng)的需求角度來考慮銷售模式;

  由于終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,白酒企業(yè)在銷售模式選擇上的單一的弊端逐漸顯現(xiàn)出來,這對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的商家來說是一個(gè)好信號(hào)——特別是那些擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)大的分銷管理能力的區(qū)域市場(chǎng)商家,新銷售模式的選擇機(jī)會(huì)來臨了。

二、經(jīng)銷、代理、直銷模式的優(yōu)劣勢(shì)比較

  ·經(jīng)銷模式的優(yōu)勢(shì):

  1、經(jīng)銷模式為區(qū)域市場(chǎng)的商家提供了自由操作的空間,區(qū)域市場(chǎng)的商家在銷售區(qū)域、銷售品種、銷售數(shù)量上可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整;

  2、經(jīng)銷模式的商家只要具備區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),就可以迅速地導(dǎo)入產(chǎn)品;

  3、經(jīng)銷模式的商家在 廣告投入和促銷投入上得到白酒企業(yè)更多的支持;

  ·經(jīng)銷模式的劣勢(shì):

  1、商家的企業(yè)管理能力和網(wǎng)絡(luò)管理能力將制約區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展;

  2、經(jīng)銷品種、經(jīng)銷范圍受到限制,商家的資金占用量十分巨大,資金利用率比較低;

  3、經(jīng)銷時(shí)間比較短,容易受到外來力量的打擊;

  ·代理模式的優(yōu)勢(shì):

  1、代理模式可以為區(qū)域市場(chǎng)的商家?guī)碣Y金、貨源、銷售品種的保證;

  2、代理模式為區(qū)域市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)提供了條件;

  3、代理模式對(duì)于商家的網(wǎng)絡(luò)管理和分銷管理以及市場(chǎng)拓展提供了更加廣闊的空間;

  4、代理模式為旺季銷售儲(chǔ)備了足夠的庫存,為競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件;

  ·代理模式的劣勢(shì):

  1、代理模式容易因?yàn)樨浛畹慕Y(jié)算而產(chǎn)生矛盾;

  2、代理模式對(duì)于廠商之間的合作需要一個(gè)理解、溝通的平臺(tái),因?yàn)閺S家需要在區(qū)域市場(chǎng)投入大量的產(chǎn)品,承受巨大的信用風(fēng)險(xiǎn);而商家的信用問題將成為代理合作是否順暢的保證;一旦雙方因?yàn)樾庞脝栴}發(fā)生風(fēng)波,代理模式將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn);

  3、代理模式對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)商家的經(jīng)營管理能力要求比較高,倘若區(qū)域市場(chǎng)的商家管理水平跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏,代理模式反應(yīng)緩慢的弊端將迅速地表現(xiàn)出來,成為阻礙發(fā)展的因素;

  ·直銷模式的優(yōu)勢(shì):

  1、白酒廠家、生產(chǎn)企業(yè)可以直接控制終端,直接面對(duì)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)以及零售網(wǎng)絡(luò),方便價(jià)格、渠道的控制;

  2、可以針對(duì)各種渠道開展不同的活動(dòng),反應(yīng)迅速;

  3、直銷模式便于白酒廠家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作;

  ·直銷模式的劣勢(shì): 

  1、直銷模式的經(jīng)營管理費(fèi)用高,人力成本十分巨大;

  2、直銷模式對(duì)于跨區(qū)域銷售的白酒企業(yè)來說是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的狀況和網(wǎng)絡(luò)的情況不允許白酒企業(yè)做大量的投入;



三、如何依據(jù)銷售模式確立區(qū)域商家的優(yōu)勢(shì)

  知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。了解了區(qū)域市場(chǎng)的模式,了解了各種銷售模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),區(qū)域市場(chǎng)的商家在深入分析自身企業(yè)的實(shí)際狀況的前提下,必須在區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理與開發(fā)能力、區(qū)域市場(chǎng)終端分銷能力方面加強(qiáng),以確立區(qū)域商家的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。

  1、建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度。在區(qū)域市場(chǎng),通常都有一些知名的商家,在市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò),能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批區(qū)域市場(chǎng)的分銷成員,建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。這種關(guān)系的確立,除了區(qū)域商家的人脈資源外,更重要的是擁有良好的信譽(yù),良好的管理機(jī)制,在市場(chǎng)上,人們通常是這樣形容的——

  ——這個(gè)商家信譽(yù)好,值得信賴,產(chǎn)品的質(zhì)量有保障;

  ——這個(gè)商家實(shí)力雄厚,可以送貨上門,業(yè)務(wù)人員管理到位;

  ——這個(gè)商家的經(jīng)營眼光獨(dú)特,做他的產(chǎn)品都賺錢,不用操心;

  ——這個(gè)商家總是樂于助人,有什么事情一個(gè)電話解決問題,真好;

  2、建立起知名度和美譽(yù)度后,區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò),不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò),拓展網(wǎng)絡(luò),保證網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要的資源。充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍,開展車銷、電話銷售以及予售等服務(wù),加強(qiáng)終端的拜訪,終端問題的解決和終端危機(jī)的防范。

  3、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營的管理,優(yōu)化經(jīng)營體系——不要把自己經(jīng)營成一個(gè)雜貨店,而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營,建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——這樣,你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了。因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng),商家獲取利益的方式是做強(qiáng),而不是做大。

  四、好網(wǎng)絡(luò)是一部賺錢機(jī)器

  擁有良好區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò),在目前中國的商業(yè)環(huán)境中,就等于擁有一部賺錢機(jī)器。只要你能夠讓你的機(jī)器運(yùn)行起來,讓機(jī)器保持良好的工作狀態(tài),只要你不斷地維護(hù)你的機(jī)器,它就給你帶來源源不斷的利益。

  在買方市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)的天平逐漸地往市場(chǎng)的終端傾斜——終端競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷商資源競(jìng)爭(zhēng),成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。區(qū)域市場(chǎng)的商家從過去的“沒人理”變成了企業(yè)的“香餑餑”。利用網(wǎng)絡(luò),加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò),鍛造區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷、代理的金字招牌是現(xiàn)代商家的明智選擇——從某種意義上說,區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的品牌效應(yīng)將為他們的經(jīng)營插上騰飛的翅膀。不論是直銷,代理或者經(jīng)銷模式,網(wǎng)絡(luò)就是資源,網(wǎng)絡(luò)就是財(cái)富,網(wǎng)絡(luò)就是發(fā)展的硬道理。

何足奇
 中國,白酒,經(jīng)銷商,出路,系列

擴(kuò)展閱讀

2024年3月15日—3月16日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第230期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》2天訓(xùn)戰(zhàn)營。金鑼集團(tuán)、臨工集團(tuán)、新華醫(yī)療、聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)、惠發(fā)食品等近30家企業(yè)的130多位經(jīng)管人員參加了2天《利

  作者:姜上泉詳情


以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者:潘文富詳情


2023年12月14日—12月16日,姜上泉導(dǎo)師在上海市銀星皇冠大酒店主講第223期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。延鋒集團(tuán)、遠(yuǎn)景能源、蒙牛集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)、晶科集團(tuán)、浦耀貿(mào)易、拓尚實(shí)業(yè)等

  作者:姜上泉詳情


2023年12月7日—12月9日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第222期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。東阿阿膠、兗礦集團(tuán)、圣泉集團(tuán)、玫德集團(tuán)、中東集團(tuán)等多家知名企業(yè)的經(jīng)管人員參加了3天2夜《

  作者:姜上泉詳情


龐大的人口規(guī)模,旺盛的用戶需求,讓中國成為了極為繁榮、活躍的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。4年前,騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義在戛納廣告節(jié)上向世界介紹,中國網(wǎng)民的特征是熱愛社交,娛樂驅(qū)動(dòng),追求個(gè)性

  作者:李欣詳情


2023年11月9日—11月18日,姜上泉導(dǎo)師在上海市、武漢市主講第219期-220期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營,并在東莞市主講《降本增效目標(biāo)達(dá)成》。三菱重工、上汽集團(tuán)、平安集團(tuán)、金

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有