大客戶營銷:如何打牢樁基,如何乘勝追擊?
作者:葉敦明 29
大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點,我已在《大客戶營銷:破解神話論,“認(rèn)清”大客戶》中對這一理念的提出原因及其必要性做了簡要地分析。那么,企業(yè)的自身建設(shè)該如何開展,后期工作又該如何進(jìn)行呢?
一、打好大客戶營銷建設(shè)的樁基
大客戶營銷的基礎(chǔ)建設(shè)該如何開展,其關(guān)鍵點又是什么?
我們知道,大客戶營銷的成功,是一個公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。有了穩(wěn)定的大客戶,行業(yè)開發(fā)就更為有利,從而可以確立在一個甚至幾個行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位,因為,大客戶的銷售額是公司銷售的底氣,底氣足了,公司的市場推廣就會更有計劃性,執(zhí)行到位的可能性也大為提高。
然而,大客戶不是一蹴而就的。大客戶營銷的確站在20/80法則的塔尖,但通往塔尖的階梯,卻需要踏踏實實地搭建,不要總想著一步登天,被營銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長的公司,時時刻刻都在念叨大客戶營銷,想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手,但下場總是水中月、鏡中花,終日思君不見君。多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我切身地感受到企業(yè)主期望大客戶營銷成功的心情,同時也對他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。
所以,我認(rèn)為,大客戶營銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作,主要包括以下幾塊:
1、直銷隊伍中鍛煉出來的精干小組;
2、支撐大客戶營銷的核心技術(shù);
3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度;
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法;
5、團(tuán)隊合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力;
6、現(xiàn)有銷售有一定的規(guī)模;
7、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組,幫助客戶達(dá)到定制化效果。
做好這七點工作,大客戶營銷將事半功倍。
二、新興企業(yè):大客戶營銷之道的起始點在哪兒?
新興企業(yè)對大客戶的渴望可想而知,那么,他們該如何開展大客戶營銷呢?
我們認(rèn)為,新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè):費了好大勁建起廠房、買進(jìn)設(shè)備、試生產(chǎn)成功,然后小批量投放市場。這個時候,他們最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產(chǎn)品,不僅可以幫助自己打開銷售局面,也可以樹立標(biāo)桿示范效應(yīng)。
第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來已經(jīng)基本立足一個行業(yè)或區(qū)域,但當(dāng)產(chǎn)品檔次升級、意圖進(jìn)入到新行業(yè),或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時候,企業(yè)之前積累的資源,也就顯得杯水車薪了,此時,快速積累新市場的品牌影響力變得尤為重要。
無論哪一種新興企業(yè),都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實力之間的矛盾,心里急于尋求客戶的認(rèn)同。而客戶總是三心二意,一副“我不知道你是誰”的晚娘臉。那些產(chǎn)品性能出色、性價比高的企業(yè),往往有一種難以承受的挫折感:我們辛辛苦苦的創(chuàng)新,怎么就找不到有眼光的客戶呢?
而大客戶營銷,對新興企業(yè)的品牌影響力要求很高,這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以,新興企業(yè)的大客戶營銷之道,其實就是在短期內(nèi)以相對低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門檻。
這個品牌形象的門檻,我認(rèn)為,從內(nèi)容上包括五大特質(zhì):定位戰(zhàn)略的新穎性、營銷模式的針對性、銷售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來說,主要有五個方面:高質(zhì)量的VI視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫冊/產(chǎn)品畫冊、企業(yè)文化以及銷售隊伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會這營銷管理的“五個特性”和品牌塑造的“五個方面”尤為重要。
三、牢記六個關(guān)鍵點,幫你贏取大客戶
贏取大客戶,是大客戶營銷的關(guān)鍵。我想對企業(yè)老板們說:此時需要注意的是,你必須要擺脫小企業(yè)思維,諸如薄利多銷,客戶數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌--。你需要像大企業(yè)一樣思考,即使你目前還是一個小企業(yè),也要設(shè)身處地思考大企業(yè)的運作方式、決策機(jī)制和部門關(guān)系。
現(xiàn)在,充分的前期準(zhǔn)備讓大客戶對你產(chǎn)生了興趣,那么該如何乘勝追擊,抓住大客戶呢?這絕不是靠運氣就可成功的,而是需要嚴(yán)密的內(nèi)部運作機(jī)制。經(jīng)過多年的大客戶營銷咨詢實戰(zhàn),我總結(jié)出六大關(guān)鍵點:
1、第一次就是最后一次
大客戶來之不易,你必須在第一時間作出正確的反應(yīng)。這就要看你公司平時的作業(yè)效率和配合程度。在沒有大客戶的時候,就必須做到訓(xùn)練有素,只有這樣,才能在大客戶“幸臨”的時候,不至于驚慌失措。因為,機(jī)會只有一次,第一次接觸要么成功,要么永遠(yuǎn)沒有合作的機(jī)會了。
而且,大客戶往往“苛刻”,他們有自己的標(biāo)準(zhǔn),一旦在第一時間覺得你不是“意中人”,機(jī)會也就這樣擦肩而過了。
2、形象一定要脫穎而出
大客戶來了,你一定激動萬分。但為了這個大客戶,不要過于慌張,不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從容和歷練,一味討好,不是本錢。要讓大客戶覺得:你就是心目中的那個白馬王子,我終于在茫茫人海里找到了你。
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