另外，一方面要讓大客戶(hù)覺(jué)得你在無(wú)微不至地關(guān)注他，另一方面，還要讓他覺(jué)得并不是離開(kāi)他你就不能活，你手上還有其他幾個(gè)大客戶(hù)，不是非吊死在他這顆樹(shù)上。這是一種微妙的姿態(tài)，個(gè)中的分寸非高人不得掌控。

3、靈活決策反應(yīng)迅速

嚴(yán)守規(guī)則是對(duì)的，但當(dāng)面對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，一切規(guī)則都必須修訂。大魚(yú)要上鉤了，無(wú)論如何，你必須全力以赴，當(dāng)前的事情再忙，也要把握住發(fā)展的機(jī)會(huì)，其他業(yè)務(wù)必須做相應(yīng)的調(diào)整。

另外，不要太拘泥當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍，大客戶(hù)的需求往往包羅萬(wàn)象，只要你能做的好的，就不要畫(huà)地為牢了。但必須要維持很高的服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)，任何困難和挑戰(zhàn)，都必須堅(jiān)決解決。

4、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

豬肥了自然要割肉，但大客戶(hù)卻不能急于收割，必須要在建立信任關(guān)系之后，才能不斷地收獲應(yīng)有的效益。大客戶(hù)呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。

大客戶(hù)來(lái)了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過(guò)程。而且，不能太貪心，報(bào)價(jià)要適宜，謹(jǐn)防到手的鴨子飛走了。當(dāng)然，也不要給大客戶(hù)大降價(jià)，價(jià)格要報(bào)得高一些，要體現(xiàn)大客戶(hù)應(yīng)有的期望值。

5、愉悅地面對(duì)大客戶(hù)

跟大客戶(hù)任何一個(gè)人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司，而其你本人幽默風(fēng)趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工：溝通時(shí)刻，愉悅必須隨時(shí)在線(xiàn)。大客戶(hù)對(duì)你的最大夸獎(jiǎng)，就是除了肯定你專(zhuān)業(yè)，還夸你知識(shí)豐富，交往愉快。

6、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

合作是一種雙向關(guān)系，大客戶(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō)是一筆可靠的長(zhǎng)期交易，是源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而另一方面，大客戶(hù)也在享受你帶給他們的樂(lè)趣，因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?/p>

能夠切實(shí)做到以上六點(diǎn)，就等于是將大客戶(hù)的“心動(dòng)”促成為“行動(dòng)”，這將是企業(yè)的重大勝利。

四、如何與渠道經(jīng)銷(xiāo)商均衡發(fā)展？

最后，我們談?wù)勂髽I(yè)該如何與渠道經(jīng)銷(xiāo)商均衡發(fā)展。因?yàn)椋坏┐罂蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)首戰(zhàn)告捷，那么如何維持住來(lái)之不易的戰(zhàn)果，合理分配企業(yè)銷(xiāo)售組織中的人力物力，將成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。

從公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略來(lái)看，公司渠道經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)銷(xiāo)量和中檔產(chǎn)品，而大客戶(hù)銷(xiāo)售則是以中高檔產(chǎn)品、大宗交易以及直銷(xiāo)為主。

從銷(xiāo)售組織上看，重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的公司，會(huì)成立大客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、促進(jìn)、成交和售后服務(wù)工作。而經(jīng)銷(xiāo)商加盟、銷(xiāo)售促進(jìn)和關(guān)系維護(hù)等工作則由渠道經(jīng)銷(xiāo)部來(lái)做。

對(duì)于成長(zhǎng)比較快的中小規(guī)模企業(yè)，我認(rèn)為，以銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)渠道經(jīng)銷(xiāo)部，以總經(jīng)理或者其他主要經(jīng)營(yíng)股東負(fù)責(zé)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的做法比較妥當(dāng)，否則會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)功能全部疊加到銷(xiāo)售部，或由普通職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的情況，這都是得不償失的。 

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