3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作

　　同樣的產品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動。

　　日常生活中，可口可樂是最為常見的產品。超市的價格可能最為便宜，滿貨架的產品觸手可及，促銷活動頻繁發(fā)生。街角小店的價格就會貴上一些，因為它提供了更多的便利。而地鐵的自動售貨機、麥當勞餐廳的價格還會高上一成，在你選擇不多、或者壓根別無選擇的時候，價格因素就會退居二線了，解渴才是硬道理。而酒吧里呢，一聽可口可樂，就意味著你有享受斯地的權利，價格自然不菲。　　　

　　工業(yè)品行業(yè)里，同樣的產品在不同場合的售價也存在著明顯差異。同樣的核心部件或者成品，如果以OEM方式出售，價格就很普通，而若是以品牌的方式銷售，價格就能上揚不少。更有甚者，如果把產品拆分作為維修部件出售，價格就會翻上一番。工業(yè)品銷售渠道的不同，價格也有一定的差別。直銷的服務質量較高，利潤相對也高出一截。大戶經銷商的議價能力強，廠家利潤就會薄不少。但走量較快，而小型經銷商議價能力弱、走量較少，廠家的利潤就會高出一些，但后續(xù)的維護服務成本則會抵消不少。還有一些代理商，他們主要提供客戶線索和客情推動作用，只拿取傭金，廠家的銷售成本較低，但銷量沒有任何保障，只能作為預算外的“驚喜”。

　　多種成分系統(tǒng)模型，既可以應用到一個產品、多個場合、多種交易方式，這是以一個工業(yè)企業(yè)為中心的多渠道銷售方式。多種成分系統(tǒng)模型，也可以反過來用多種采購渠道分布上，在一些高度發(fā)達的加工制造行業(yè)中，比如重工（日立建機）、汽車（江淮汽車）、電子電氣（ABB）和機械行業(yè)（三一重工），及時供貨成了生產效率、成本控制的重要手段，供應商的加工廠要與某個大型工業(yè)企業(yè)在一個城市甚至一個工業(yè)園區(qū)，這家龍頭型工業(yè)企業(yè)主要負責品牌運營、總裝、銷售和售后服務，而零部件的生產和研發(fā)，則完全交由戰(zhàn)略合作供應商。這種“總分總”模式，形成了一條分工明確的產業(yè)鏈，是工業(yè)企業(yè)走向國際市場的重要支撐力量。　　

　　4、專業(yè)化利潤模型：樹大根深，獨木成林

　　不少工業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期都具備技術、客戶群等某個面的專長，而且此方面的專業(yè)人才也是公司管理的顯著長板。扎下根之后，企業(yè)就會經歷一段高速成長的歲月，業(yè)務經營范圍也多次擴張，從專一化發(fā)展到相對多角度、多元化經營，團隊的專長能力就會捉襟見肘。銷售收入在增加的同時，利潤率反倒走著下坡路。當行業(yè)內部人士在評價這家企業(yè)的時候，就會輕聲嘆一口氣：可惜了，當初緊握的拳頭，現(xiàn)在變得松散而無力，一個專長人士變成了萬金油?！　　?/p>

　　從收到放，專長型小企業(yè)變得臃腫，活力的喪失意味著利潤的下滑。回歸專業(yè)化是必由之路，而客戶群的收縮是最為重要的一步。EDS公司，是一家全球信息業(yè)領先型公司，十多年叱咤全球，后來被HP收購。半世紀以前，EDS創(chuàng)立信息技術外包產業(yè)。今日，EDS作為HP的業(yè)務團隊之一，為全球的客戶提供全方位的信息技術與業(yè)務流程外包服務，其客戶主要分布于制造、金融服務、保健、通訊、能源、運輸、消費性及零售產業(yè)和政府機構等多個行業(yè)。

　　不在四處出擊的EDS公司，采用了序列專業(yè)化運營方式，在強手如林的信息咨詢業(yè)重振旗鼓，建立了擁有自己專業(yè)和特色的專業(yè)化隊伍，然后將這種技術專長傳遞到計算機系統(tǒng)服務領域中。專業(yè)化的做法，煥發(fā)了這個年過半百公司的青春活力，現(xiàn)在他們又與藍色巨人IBM平起平坐了。

　　“身為客戶最信賴的企業(yè)盟友，EDS, an HP company 給予最佳的解決方案，讓企業(yè)主管的信息投資能獲得最大回報值。我們豐富的專業(yè)知識能提供創(chuàng)新的想法，讓客戶提升生產力和安全措施。因為我們言出并行，客戶不但和顧客建立深厚的關系，更能在利潤上獲得成長，在市場上取得勝利”，這一長段話，就是取自EDS網站中的自我評價。戰(zhàn)線收縮之后的EDS，創(chuàng)新地推出了一列IT系統(tǒng)服務項目，包括應用系統(tǒng)的開發(fā)與維護、業(yè)務流程外包、及基礎建設，其基礎建設包含桌上型系統(tǒng)服務、主機代管、儲存及網絡管理服務。高質量、低成本的服務方式，EDS的客戶就能夠快速地響應市場的改變并增加他們競爭力。

　　無獨有偶，ABB也是專業(yè)化利潤模型的受益者。ABB集團的每一家分支企業(yè)都非常專業(yè)化，只向有限的客戶提供專業(yè)化服務。每家分公司都能在自己的領域取得強大的經濟優(yōu)勢，最低的成本、最高的質量、最快的反應，做自己擅長的事情自然就能獲取厚利。一家家專業(yè)化公司，被ABB集團整合成了全球專業(yè)化網絡，客戶可以在這里獲得最全的產品系列、最專業(yè)的技術和服務，ABB的全球發(fā)展得益于根系的強壯?！　?/p>

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