6、售后利潤模型：天下沒有免費的午餐

　　講起售后服務(wù)，每個人在生活中都有體驗。夏天里，一臺空調(diào)壞了，你急吼吼地打電話給某個售后服務(wù)中心，好不容易盼來了維修師傅，開口就是好幾百元維修費。價格不合理，你抱怨著，最終還得就范，畢竟抗不過高溫，而且你也不懂技術(shù)，更不懂配件的價格了。開車的人都知道，若是把一臺車拆散賣零部件，價格至少是整車的兩倍。所以，4S店的贏利模式就是賣整車可以不賺錢，但保養(yǎng)和維修就不客氣了。某種意義上講，售后服務(wù)就像醫(yī)院，你沒有討價還價的權(quán)利。

　　產(chǎn)品價格競爭白熱化的當下，很多工業(yè)企業(yè)都會主動犧牲產(chǎn)品銷售利潤，讓客戶用相對較低的成本購買到產(chǎn)品，然后通過售后服務(wù)慢慢賺回利潤。天下沒有免費的午餐，只不過讓你覺得是免費而已。當然，這也促進了客戶的購買欲望，畢竟一次性支付的價格不高，自己可以承受，而后續(xù)的售后服務(wù)費用也是分期支付，每一次都不覺得有多高。　　　

　　售后服務(wù)利潤模型與基礎(chǔ)產(chǎn)品模型較為相似，但兩者存在本質(zhì)差別。因為售后服務(wù)模型中，一家工業(yè)企業(yè)即使不銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品，照樣可以提供通過售后服務(wù)賺取可觀利潤。比如金仕頓雖然不生產(chǎn)銷售計算機產(chǎn)品，但他們卻通過出售U盤賺取很高的利潤。

　　通用電氣就極好地應(yīng)用了售后利潤模型，他們的航空發(fā)動機和內(nèi)燃機事業(yè)部早已火熱地開展了售后維修服務(wù)和融資業(yè)務(wù)，客戶可以在產(chǎn)品之外得到更多的附加價值，通用電氣也樂得收獲更多的售后利潤。這方面的高手還有波音飛機，買飛機只是賺錢的開始，培訓(xùn)維修師、提供維修配件則是一塊更大的金礦。一架飛機的有效飛行壽命中，售后總成本不比飛機售價低多少，但利潤卻高出很多。

　　六種基礎(chǔ)贏利模型，葉敦明已經(jīng)為您逐一介紹了，當然，贏利模型還有很多，這六種只是較為常見而已。再往細節(jié)處探尋一下，你還可以發(fā)現(xiàn)：這六種基礎(chǔ)贏利模型可以分為三組。第一組，包括產(chǎn)品金字塔模型和基礎(chǔ)產(chǎn)品模型，贏利源落在產(chǎn)品本身；第二組，包括多種成分模型和地區(qū)領(lǐng)先模型，贏利源的落腳處改為渠道，從產(chǎn)品本身價值到銷售增值，工業(yè)企業(yè)的贏利能力向上提高一個臺階；第三組，包括專業(yè)化利潤模型和售后利潤模型，靠著自己的特長賺錢，智慧的力量才得以體現(xiàn)，這也給工業(yè)企業(yè)開辟了另外一種發(fā)展之路，以專業(yè)對抗規(guī)模，走自己的能力差異化之路。葉敦明認為，本文所列舉的六種基礎(chǔ)贏利模式很值得國內(nèi)工業(yè)企業(yè)仔細研究，因為在優(yōu)秀的贏利模式中，產(chǎn)品只是一個重要的載體，利潤的大戲還得看你能不能玩得轉(zhuǎn)、耍的開。

　　國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，大多數(shù)信奉規(guī)模經(jīng)濟，做大之后再做強，是他們發(fā)展的內(nèi)在邏輯。而這種邏輯卻遭到了經(jīng)濟形勢多變、國際對手貼身競爭、客戶購買求新求變等因素的嚴峻挑戰(zhàn)，只有做強、才能做大，內(nèi)在質(zhì)量為中心、賺取利潤為導(dǎo)向的新型發(fā)展理念，開始為很多優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)所接受。工業(yè)企業(yè)必須要從制造的狹窄意識圈中走出來，為自己勾畫最為合適的贏利模式，強化企業(yè)發(fā)展的根基。樹大源于根深，枝繁才能葉茂，贏利模式?jīng)Q定了企業(yè)的生存力。

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