一  空氣能熱水器所處的市場階段

1根據(jù)2010年的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 整個熱水器市場總額為1000億左右，空氣能熱水器則僅僅只有不到50億的市場份額，也就是說空氣能熱水器僅占整個熱水 器市場的5%左右。

2 據(jù)空調(diào)制冷的市場專家介紹，雖然空氣能熱水器相對傳統(tǒng)熱水器有節(jié)能省電，使用安全等諸多優(yōu)勢，但整個空氣能熱水器依然呈現(xiàn)“叫好不叫座”現(xiàn)狀的局面，原因主要包括兩個方面，一是大眾認知度低，另一方面則是技術(shù)瓶頸和價格過高。

總結(jié)：根據(jù)上述分析，我們可以得出這樣的結(jié)論，空氣能熱水器整個行業(yè)依然處于市場的導入期到成長期的過渡階段，市場呈現(xiàn)兩低一高的的局面，市場集中度低，品類認知度低，價格高。

二 哪些問題關(guān)系到品牌的前景？

空氣能熱水器正處于市場導入階段，也就是我們常說的市場新品類，我們知道，新品類市場和成熟市場的不同是：新品類市場因為無絕對領導品牌，中小企業(yè)有更多機會做大，甚至翻身做老大，而在成熟品類幾乎沒有可能，如現(xiàn)在的碳酸飲料，家電連鎖品類，中小企業(yè)毫無機會。

那么哪些要素關(guān)系到品牌的前景呢？我們可以粗分為外部要素和內(nèi)部因素，

所謂好的外部因素，也就是合適的市場時機。新品類操作時機的把握非常重要，早一步會為別人做嫁衣，企業(yè)失血而死，晚一步會落后于人。

好的外部要素1：品類認知基礎好，有一定消費基礎

案例1：王老吉為什么短短數(shù)年內(nèi)火爆大江南北？上火的概念經(jīng)過傳統(tǒng)中醫(yī)幾百年的教育，全中國人認知度都很高是一個原因。另外，2002年王老吉二次啟動時，在浙江和廣東市場是有消費基礎的。如果沒有上述基礎，2002年王老吉不可能在央視通過廣告拉動立馬產(chǎn)生銷售增長的。

案例2：2009年，中山諾普電器公司空氣能熱水器學習奧克斯空調(diào)的“爹娘平價革命”搞事件營銷，但反響平平，為什么，搞得太早了，還是因為認知度不高，消費者連東西是什么都沒搞清楚，就降價，肯定效果一般啦。

審視消費者現(xiàn)在的認知及消費基礎：空氣能熱水器的消費者認知度如何？一般，任然需教育。消費基礎如何？一般，因為多種原因，普及有待時。

好的外部條件2：品類的市場容量夠大

我們審視暫時及未來三五年的市場容量，最近三五年的市場容量的變化決定了該品類的市場前景，據(jù)相關(guān)、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，空氣能熱水器市場呈現(xiàn)每年50%的增長，未來三五的市場容量是比較可觀的。

好的外部條件3：品類沒有強勢品牌

審視現(xiàn)在市場格局， 美的憑借強勢品牌背書，廣泛渠道基礎及人才儲備占據(jù)25%的市場份額。格力廣告2011年登陸央視，發(fā)力全國市場。

我們知道，營銷是個系統(tǒng)工程，企業(yè)內(nèi)部綜合實力也關(guān)系著市場導入期營銷的成敗。企業(yè)的內(nèi)部資源，包括資金實力，人才儲備，渠道基礎，研發(fā)能力也關(guān)系到空氣能中下企業(yè)的發(fā)展。但我們知道，中小空氣能企業(yè)在資金實力，渠道基礎遠遠不能和美的，格力比較。

經(jīng)常接觸一些策劃公司，對品類戰(zhàn)略一知半解，好像新品類策劃，無論企業(yè)大小，思路出奇的一致，成就領導品牌做老大。當年葉茂中策劃的保鮮機也是這個思路，實際上是對品類戰(zhàn)略相當?shù)臒o知。

三 中小企業(yè)怎么做？

那么在未來3——5年新品類市場導入期該怎么做？

我們的觀點：“謹慎前行，蓄勢待發(fā)”。

因為市場處于導入期，謹慎前行，吻合行業(yè)發(fā)展階段及中小企業(yè)企業(yè)實際情況。

如何“蓄勢待發(fā)”？我們接下來進行分解闡述。

1品牌層面

加強前瞻性，差異化的品牌研發(fā)，逐步建立技術(shù)優(yōu)勢壁壘，尋找品牌背書縮小與美的等知名品牌的認知差距。

n        何為前瞻性品牌研發(fā)？

前瞻性研發(fā)的成功案例：

1 白加黑

在強手如林的感冒藥藥市場中，西藥普遍有致人嗜睡的缺陷，白加黑通過簡單研發(fā)，把嗜睡成分“鹽酸苯海拉明”分離出來，產(chǎn)品分晝夜，  克服了西藥感冒藥白天嗜睡的缺陷，市場一路飆升，坐穩(wěn)了感冒藥前三的位置。

2 蘋果Ipohe

在洞悉消費者需求后，蘋果加大對手機智能芯片的研發(fā)，并對手機外觀進行改觀，開發(fā)了蘋果系列手機，吻合了消費者對手機“智能時尚，面子”的需求。

前瞻性品牌研發(fā)：先有市場洞察，消費者需求研究，技術(shù)研發(fā)，品牌策略圍繞其進行，做到研發(fā)，品牌與市場及消費需求的完美結(jié)合，而不是盲目的產(chǎn)品閉門造車或者后天再造。

n        如何品牌背書？

1多與不同的環(huán)保節(jié)能協(xié)會及組織接洽，通過不同手段獲獎，也可為品牌背書，如美的獲得“節(jié)能先鋒”的稱號，高露潔掛靠“牙防組”背書。

2 合作伙伴背書， 如世博會，亞運會高級合作伙伴，奧運場館參建單位等

等。

2 推廣層面

讓資金實力雄厚的美的，格力教育市場，暫時避免大廣告運動，可通過公關(guān)活動，事件營銷等低投入高產(chǎn)出的方式傳播品牌，主要精力放在常規(guī)推廣層面的投入，等到那一刻，才真正發(fā)力大力推廣。所以，在近3—5年，中小企業(yè)推廣需要注意的是：

1 品牌推廣多用公關(guān)，事件營銷等投入產(chǎn)出比比較高的方式

2 讓大品牌教育市場，更多費用放在能直接產(chǎn)生銷售的常規(guī)推廣層面。

 

3 渠道層面，對于空氣能熱水器的中小企業(yè)，全國的渠道布局還沒有完成，還處在渠道競爭的層面，對于眼前來說，展示品牌形象與實力，加強渠道建設，加強經(jīng)銷商業(yè)務，導購，售后服務技術(shù)人員的培訓，配合線下的推廣，形成售的良性循環(huán)。

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