1．規(guī)定連鎖公司進(jìn)貨渠道：從指定商業(yè)公司進(jìn)貨，以歸攏我們的渠道，增加一級(jí)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的掌控能力，有效防止地區(qū)間的沖貨、竄貨問題。

　　2．明確產(chǎn)品鋪貨率。

　　3．要求產(chǎn)品、宣傳品的陳列位置，或協(xié)商統(tǒng)一買斷其全年宣傳場(chǎng)地資源。

　　4．連鎖總部結(jié)合對(duì)店員的人事管理和考核，指定店員推薦產(chǎn)品，并堅(jiān)決杜絕店員在競(jìng)品的操作下對(duì)我產(chǎn)品的負(fù)面導(dǎo)向。

　　5．產(chǎn)品零售價(jià)格：通過連鎖總部對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作出合理規(guī)定，防止暢銷產(chǎn)品因藥店間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致零售價(jià)一路走低。

　　6．銷量要求：可以對(duì)連鎖公司進(jìn)行梯度獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)其銷售我產(chǎn)品的積極性，并通過連鎖公司對(duì)下屬各門店下達(dá)銷售任務(wù)，與他們的銷售業(yè)績(jī)考核掛鉤。

　　在落實(shí)協(xié)議時(shí)，最好能讓連鎖總部對(duì)下屬各門店行政下文，甚至還可以派駐專人負(fù)責(zé)實(shí)施。此時(shí)廠家業(yè)務(wù)人員的主要工作內(nèi)容則是配合和監(jiān)督檢查連鎖公司各門店的執(zhí)行情況。

　　廠家可以與連鎖藥店聯(lián)合開展某產(chǎn)品的終端銷售競(jìng)賽：連鎖公司發(fā)揮其行政管理的職能讓各個(gè)連鎖門店統(tǒng)一開展活動(dòng)；廠家按產(chǎn)品的終端銷售潛力將產(chǎn)品銷售終端分為幾組，在各組中按月評(píng)選出銷售冠亞季軍，給予一定形式的獎(jiǎng)勵(lì)。監(jiān)督和控制活動(dòng)的執(zhí)行情況，可以由連鎖公司和廠家共同負(fù)責(zé)。

二、 對(duì)藥店分類，投其所好

　　在日常銷售中，企業(yè)通過業(yè)代了解終端藥店的基本信息，如藥店名稱、分店名稱、藥店地址、街道、門牌號(hào)、所屬商業(yè)圈或小區(qū)、電話、營業(yè)員狀況、營業(yè)面積、進(jìn)貨渠道習(xí)慣等等，并掌握藥店特性的信息，如是否是連鎖、是直營店還是加盟店等等。這樣，公司通過匯總各地區(qū)的終端信息表，并進(jìn)行分類，就可以按照不同終端藥店的不同性質(zhì)開展差異化終端推廣活動(dòng)。

　　例如：

　　1． 大型平價(jià)藥品超市和賣場(chǎng)類的藥店：

　　多數(shù)采取開架式自選藥品方式，藥店本身配備的店員數(shù)量較少，與顧客數(shù)量存在較大的懸殊，店員與消費(fèi)者之間面對(duì)面地溝通機(jī)會(huì)相對(duì)較少，而生產(chǎn)廠家派駐的促銷員卻很多，因此店員對(duì)產(chǎn)品的推薦力度相對(duì)就很弱，競(jìng)爭(zhēng)品種的促銷員對(duì)產(chǎn)品的終端攔截的有效性很強(qiáng)。

　　顯然，對(duì)此類藥店單純采取代金銷售顯然是不合理的，而應(yīng)該以派駐駐店?duì)I業(yè)員為主。

　　駐店促銷員主要在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和優(yōu)點(diǎn)的講解，最終說服購買，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截，這對(duì)于產(chǎn)品購買品種選擇猶豫的消費(fèi)者最為有效。例如，某感冒產(chǎn)品在北京的一家終端藥店，派駐營業(yè)員前后銷量分別為80盒／月和400盒／月效果十分明顯。

　　派駐促銷員需要與藥店的上屬公司進(jìn)行談判，一般需要向其公司繳納一定金額的管理費(fèi)和人員服裝費(fèi)，并負(fù)擔(dān)人員的基本工資和銷售提成。

　　2． 在商業(yè)鬧市圈內(nèi)的主要藥店：

　　營業(yè)額通常較大，生意較好，店員人數(shù)較多，各項(xiàng)代金銷售促銷競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　針對(duì)此類藥店，我們要防止卷入比拼代金額的漩渦當(dāng)中去，避其鋒芒，改變促銷費(fèi)用使用方向：

　　如維持一個(gè)中下水平的代金促銷費(fèi)用，維持與店員合理的客情關(guān)系（只要沒有對(duì)產(chǎn)品造成負(fù)面影響即可）；充分利用鬧市商圈宣傳優(yōu)勢(shì)，將終端宣傳、營造營銷氛圍作為藥店的主要促銷形式，如在店內(nèi)放置POP宣傳、售點(diǎn)櫥窗廣告等，同時(shí)配合必要的禮品贈(zèng)送，直接拉動(dòng)消費(fèi)者，并用來加強(qiáng)與店員的客情關(guān)系。

　　這些活動(dòng)都可以依靠與連鎖公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)。我們業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)品的活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，以保證我們的工作隨時(shí)修正和補(bǔ)充。

　　3． 分布在各種居民居住集中區(qū)的藥店：

　　光顧此類藥店的顧客都是附近的居民，有些是老顧客了，店員與消費(fèi)者之間建立了良好的客情關(guān)系，店員對(duì)顧客推薦藥品相對(duì)合理，店員在消費(fèi)者心目中信任度較高，產(chǎn)品推薦成功率較高，而同類產(chǎn)品在此類藥店中的競(jìng)爭(zhēng)程度較低。

　　對(duì)策：適當(dāng)合理的代金促銷方式可以有效地提高產(chǎn)品的終端銷售量；同時(shí)還可以開展一些針對(duì)消費(fèi)者的售點(diǎn)促銷活動(dòng)，比如開展買贈(zèng)活動(dòng)，或者消費(fèi)者憑借產(chǎn)品空盒換取產(chǎn)品實(shí)物等等，或者用以療程為單位的包裝對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行酬賓銷售。當(dāng)然，這些促銷活動(dòng)需要一系列策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制工作。

　　三、 避實(shí)就虛，開辟新戰(zhàn)場(chǎng)

　　目前各家OTC企業(yè)所能覆蓋的終端藥店數(shù)量是非常有限的，一般占整體藥店的10％左右，高的也不超過25％。而這其中，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)都針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)終端進(jìn)行人力、財(cái)力等方面的強(qiáng)力促銷。對(duì)非重點(diǎn)終端投放的力量非常薄弱，競(jìng)爭(zhēng)力度明顯很小。這時(shí)我們避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，開辟出更多更有效的終端，適度加大對(duì)非重點(diǎn)終端投入，會(huì)讓相同促銷費(fèi)用產(chǎn)生更大的效果。

　　當(dāng)然，注重于“面”，勢(shì)必需要較多的業(yè)務(wù)人員，而且人員精力有限，如果面涉及過寬，終端工作的深度又往往不夠，導(dǎo)致促銷力度欠佳。因此合理地、有效地根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況，協(xié)調(diào)好終端工作的點(diǎn)和面的工作是我們終端工作有效性的重點(diǎn)工作之一。

　　其中，建立和加強(qiáng)與連鎖公司的戰(zhàn)略合作，可以有效降低業(yè)務(wù)人員的終端工作量和內(nèi)容，有效利用業(yè)務(wù)人員富余出來的工作時(shí)間去做更多終端工作，使終端的“面”得到一定擴(kuò)大。這為我們注重終端工作的點(diǎn)面結(jié)合提供了一定的保證?！?/p>

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：