三、第三終端客戶群細(xì)分：

　　第三終端客戶群必須進(jìn)行細(xì)分，有的放矢的針對(duì)不同類型的終端進(jìn)行不同重點(diǎn)的營(yíng)銷工作，營(yíng)銷模式多樣化。

　　廣大農(nóng)村市場(chǎng)的第三終端主要包括零售藥店診所、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、廠礦、事業(yè)單位醫(yī)務(wù)室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店。診所等具有診療功能的終端拿貨量一般是藥店拿貨量的5－6倍以上，藥店拿貨非常謹(jǐn)慎，非常擔(dān)心現(xiàn)款進(jìn)的貨賣不除去，扎在自己手上。而診所等具有一定醫(yī)院醫(yī)生銷售藥品的處方?jīng)Q定權(quán)，只要診所老板覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，就能銷售出去。因此，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉(xiāng)村醫(yī)生和消費(fèi)者，目標(biāo)放在醫(yī)生工作上。同時(shí)在具有診療功能的第三終端客戶群中信譽(yù)最好的是鄉(xiāng)村診所、衛(wèi)生室/所、醫(yī)務(wù)室等。這些終端中的鄉(xiāng)村醫(yī)生還很樸實(shí)，訂貨量實(shí)在，現(xiàn)款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，尤其是鎮(zhèn)的中心衛(wèi)生院，已經(jīng)沾染了太多大型醫(yī)院的習(xí)氣，回款不好，有促銷猛拿貨，先拿了促銷品/費(fèi)用再說(shuō)，賣不掉也不著急，一近效期退還給上游商業(yè)。

　　鄉(xiāng)村醫(yī)生是第三終端最重要的客戶群，他們是第三終端市場(chǎng)的主體終端客戶，其需求特點(diǎn)是，1、藥品零售價(jià)格相對(duì)較低，農(nóng)村顧客易于接受（為患者著想）；2、產(chǎn)品利潤(rùn)大，毛利高（為自己經(jīng)營(yíng)著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見影）。這關(guān)系到患者對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)和水平的樸素評(píng)判。（非常重要，關(guān)系到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親中自己的醫(yī)療名聲）；4、在醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)愿望更加強(qiáng)烈，非常重視除銷售產(chǎn)品所獲利益以外的其他支持，如實(shí)用培訓(xùn)、專家培訓(xùn)、晉級(jí)培訓(xùn)，行業(yè)交流增加知識(shí)面等等。 

　　四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)：

　　第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷人員根據(jù)工作性質(zhì)不同而有所區(qū)別，針對(duì)商業(yè)渠道進(jìn)行工作的人員需要商務(wù)管理能力，面對(duì)目標(biāo)第三終端客戶的終端代表用人標(biāo)準(zhǔn)為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。體力充沛，肯吃苦，執(zhí)行力強(qiáng)，本地人員較好，熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)，男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。如有摩托車等交通工具最佳。第三終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的用人標(biāo)準(zhǔn)是選擇最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。管理原則是支持先進(jìn)，帶動(dòng)中間，淘汰落后。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求是必須具備吃苦精神，條件艱苦但對(duì)前景充滿信心和希望。同時(shí)要注重對(duì)基層業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，人員業(yè)務(wù)能力需要系統(tǒng)地進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)分為基礎(chǔ)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。

　　生產(chǎn)企業(yè)全部依靠自己進(jìn)行產(chǎn)品推廣、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，勢(shì)必需要企業(yè)投入大量的人力物力，甚至分散企業(yè)精力。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分調(diào)動(dòng)商業(yè)積極性，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配，讓商業(yè)參與到銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)中，作好彼此間營(yíng)銷人員的分工，才能組建出高效的第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　針對(duì)第三終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要注重業(yè)績(jī)考核，投入成本概念是困擾開發(fā)第三終端營(yíng)銷管理者最重要的頭等大事，對(duì)營(yíng)銷人員的考核指標(biāo)體系要明確，不同階段各不相同。注重團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的監(jiān)督考核，作到執(zhí)行有力，工作目標(biāo)明確，團(tuán)隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)明，市場(chǎng)信息反饋及時(shí)。業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)措施一般采用以低薪高提成為主要的激勵(lì)手法。

　　五、投入產(chǎn)出預(yù)算和分析：

　　投入和產(chǎn)出是判斷第三終端市場(chǎng)開拓成效的重要指標(biāo)。必須進(jìn)行人員編制規(guī)劃及人員編制增加所帶來(lái)的管理成本增加，產(chǎn)品銷售政策中的促銷費(fèi)用支出、人員成本、營(yíng)銷管理成本等因素的綜合考慮進(jìn)行合理的投入/產(chǎn)出的規(guī)劃，確保固定支出的最低銷售額的保證。

　　整合營(yíng)銷外部資源，利用商業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)資源將企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)觸角延伸到更遠(yuǎn)更深的市場(chǎng)，是低成本運(yùn)作將第三終端市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作的一種很好的營(yíng)銷模式，開發(fā)第三終端首先要學(xué)會(huì)如何充分借力渠道資源來(lái)開展工作。

　　營(yíng)銷模式主要是依托面對(duì)終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營(yíng)銷活動(dòng)為主線，充分挖掘醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷內(nèi)部系統(tǒng)的人員優(yōu)勢(shì)，把商業(yè)公司的營(yíng)銷人員演變成公司外圍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，銷售和推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。同時(shí)企業(yè)給予醫(yī)藥商業(yè)一定的資金或促銷政策支持和針對(duì)終端客戶配套的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策，來(lái)吸引終端客戶，達(dá)成營(yíng)銷隊(duì)伍延伸面向終端客戶尤其是非目標(biāo)終端客戶的銷售目的。

　　營(yíng)銷形式主要有四種：1、利用商業(yè)公司召開的面對(duì)終端客戶的產(chǎn)品集中訂貨會(huì)議形式；2、利用商業(yè)渠道外勤業(yè)務(wù)人員將產(chǎn)品向終端客戶銷售形式；3、利用商業(yè)渠道與銷售相關(guān)的內(nèi)勤人員（主要是開票員）針對(duì)主動(dòng)上門取貨和遠(yuǎn)程配貨的終端客戶；4、利用醫(yī)藥商業(yè)賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，針對(duì)上門提貨的終端客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)；

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