醫(yī)藥體制的改革和掛網競價招標的模式推行，第三終端藥品集中招標采購模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗，能否拿到藥品的配送權，關系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開始轉型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉化，許多銷售OTC產品為主的醫(yī)藥物流公司開始建立和擴大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分攤營銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營銷團隊無論是成本優(yōu)勢還是品種優(yōu)勢等方面都遠遠強過于生產企業(yè)的OTC營銷團隊。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費用的不斷攀升也促使生產企業(yè)需要調整市場推廣思路，加強與具有市場推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場資源和優(yōu)勢，才能在目前激烈競爭的市場環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域專業(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強強合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產品市場推廣優(yōu)勢。

　　趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場推廣營銷模式的變革。

　　隨著藥品零售市場的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應伴隨者其管理的進一步規(guī)范，而各區(qū)域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規(guī)范。

　　目前零售藥店發(fā)展的核心問題依然是產品的價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現(xiàn)實。而隨著零售藥店規(guī)模化和經營管理統(tǒng)一性進程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經開始從單一產品銷售利潤最大化過渡到脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優(yōu)勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心的經營思想，通過門店的精心經營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應廠商實現(xiàn)門店資源價值的利潤轉化，增加門店的盈利水平。其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經營優(yōu)勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經營利潤和發(fā)展機會。

　　面對醫(yī)藥零售終端格局和經營思路的調整，對于OTC企業(yè)營銷團隊來說，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內容和項目任務達成率降低。OTC代表工作內容發(fā)生變化由點對點的工作向點對面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務代表的綜合素質和談判協(xié)調能力等綜合素質要求需要提高。加強與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調能力完成終端推廣工作的內容和項目成為OTC營銷模式主要方式。加強與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設，提升門店盈利水平，而換取自身產品的門店銷售主動權力

　　趨勢五：適應連鎖藥店的經營模式變化，不同產品進行市場模式細分，促進產品營銷模式的多元化發(fā)展。

　　連鎖藥店的盈利模式已經發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產品，強力終端攔截銷售公司底價代理產品，發(fā)展自有品牌（PB）產品，直接與生產企業(yè)合作進行貼牌加工，門店產品多元化經營模式，藥妝店贏利模式，個性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團隊應該針對自身不同產品的發(fā)展階段和不同產品對企業(yè)發(fā)展重點的不同，進行以產品為核心的多元化營銷策略。例如強勢品牌產品的企業(yè)，連鎖藥店因為其利潤太低都不愿意銷售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團隊想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產品門店陳列位置不好；產品零售價格過于偏低，維價工作難以開展；店員負面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產品，為什么我們不用其他非品牌產品與連鎖藥店進行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產品本身就有企業(yè)品牌的帶動作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進行非品牌產品的低價代理合作、貼牌產品合作等，利用非品牌產品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業(yè)務合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產品的負面影響因素。

　　利用連鎖藥店的營銷模式，實時合作，建立企業(yè)與連鎖藥店多元化的業(yè)務往來，如與連鎖公司合作進行產品底價代理，依托連鎖公司門店店員力量進行推廣上量；與大型連鎖公司合作進行產品的貼牌加工，依托連鎖公司整體力量推廣產品等等。在營銷模式和營銷隊伍組建上需要加強適應當前差異化的終端經營模式，在適合企業(yè)自身狀況和發(fā)展戰(zhàn)略要求的基礎上，加強與連鎖藥店的全方位整體戰(zhàn)略合作，需求多元化營銷模式所帶來的整體利益。

　　因此，我們應該利用區(qū)域化、差異化的營銷理念，合理布局OTC營銷團隊組織架構，充分高效發(fā)揮人員工作潛力，營造OTC有效性科學的管理方法，降低成本的同時提高團隊工作的實效性，擴大工作有效范圍?！?/p>

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