連鎖藥店門店盈利之如何正確選擇和銷售主推品種?

 作者:楊澤    42

  在連鎖藥店經(jīng)營管理中,品類管理是一項重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營銷模式分為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品無大類。而現(xiàn)在越來越多的連鎖藥店把企業(yè)經(jīng)營盈利主要來源的主推產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品劃上了等號,過分強調(diào)高毛利產(chǎn)品在藥店經(jīng)營中的主推地位,把藥店門店的經(jīng)營引入一個怪圈,只重視毛利高的產(chǎn)品而忽略了藥店門店盈利手段的根本,結(jié)果高毛利產(chǎn)品沒有賣好,門店經(jīng)營狀況也每況愈下,反過來又變本加厲尋求更多更高利潤的產(chǎn)品充實門店,把藥店的經(jīng)營帶入惡性循化的高毛利產(chǎn)品泥潭。如何正確選擇和銷售主推產(chǎn)品?如何正確篩選和銷售高毛利產(chǎn)品的技能成為許多連鎖藥店經(jīng)營管理者必須清楚認識和思考的問題。

  回顧連鎖藥店的發(fā)展歷史,“平價”和“高毛利產(chǎn)品”已經(jīng)成為目前連鎖藥店最為熱門的話題。

  在國家醫(yī)藥宏觀政策導向下和連鎖藥店發(fā)展競爭的主要手段,藥店的平價現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營者不可避免和回避的現(xiàn)實現(xiàn)象,而且還會愈演愈烈。主推產(chǎn)品更加青睞高毛利產(chǎn)品也是形式所避,高毛利產(chǎn)品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場競爭環(huán)境下的必然產(chǎn)生。價格競爭本身就是雙刃劍,傷害的是自己和同行競爭者,高毛利產(chǎn)品的選擇也是一把雙刃劍,舞弄不好傷害的可是自己和消費者。因此,正確選擇怎樣和高毛利產(chǎn)品最為藥店的主推產(chǎn)品和如何順利實現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷售成為藥店門店經(jīng)營的重要工作之一。

  隨著國家關(guān)于醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革,醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”發(fā)展趨勢進展,國家政府部門重點需要解決老百姓“看病難買藥貴”的現(xiàn)實問題,藥品平價現(xiàn)象成為符合國家和民眾的社會發(fā)展的必然產(chǎn)物,平價現(xiàn)象無法避免。我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模,但是行業(yè)競爭非常激烈。尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國,以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價超市型藥店更是為此推波助瀾。國家醫(yī)藥體制改革促使藥品降價成為醫(yī)改的核心任務,同時相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺又促進和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價格更加透明化、信息傳達及時化,加劇了以價格競爭為主要手段的平價經(jīng)營模式的盛行。價格競爭本身就是雙刃劍,價格戰(zhàn)成為藥店經(jīng)營的常用武器。平價帶給連鎖藥店經(jīng)營的的第一個難題就是經(jīng)營的利潤的風險問題。而規(guī)模和市場份額又為我們點燃了希望之火,圍繞門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想引導著藥店的經(jīng)營和發(fā)展,許多連鎖藥店的經(jīng)營開始步入了經(jīng)營怪圈和價格利潤泥潭。

  在醫(yī)藥零售市場競爭愈演愈烈的今天,藥店經(jīng)營品種、品牌的選擇不容忽視,由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低,而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)狀,連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡可以輕而易舉的采購到毛利率很高的藥品,并通過連鎖藥店各門店資源的強力推廣來實現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等,而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的盈利。如何合理和科學的選擇產(chǎn)品,研究市場暢銷品種,成為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營的首要技能。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國性的品牌,品牌藥和自主采購的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營帶來更大的收獲,為打造一流的連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。

楊澤
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