背景：

獅口鎮(zhèn)

獅口鎮(zhèn)是珠江三角洲的一個(gè)經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)前列

華家超市：當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市，有18家門(mén)店，在本店市場(chǎng)位居前列。獅口店已經(jīng)有十年的歷史，被稱(chēng)為獅口人自己的超市。

千好連鎖

千好連鎖是港資企業(yè)，在香港的零售市場(chǎng)份額很高，在珠江三角洲也有幾十間大賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)，硬件設(shè)備都很不錯(cuò)產(chǎn)品。

去年十二月中一天，處在的華南地區(qū)獅口鎮(zhèn)仍然是溫暖陽(yáng)光，甚至還有點(diǎn)讓人昏昏欲睡。寬敞明朗的華家超市總部，年輕的總經(jīng)理陳總正對(duì)著財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)呆，雖然在預(yù)料當(dāng)中，獅口店的利潤(rùn)紅色還是扎眼的：11月虧損了6萬(wàn)多，與去年同期的正盈利近4萬(wàn)元簡(jiǎn)直是天壤之別。雖然針對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千好超市，陳總曾經(jīng)喊出虧十萬(wàn)也是贏的口號(hào)，但畢竟虧損不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。眼看春節(jié)就要到了，春節(jié)這一仗如何去打？定好下午三點(diǎn)的會(huì)，要給門(mén)店有個(gè)明確的指引，難??！

前因

事情還的從幾個(gè)月前說(shuō)起。華家超市的獅口分店一直是華家連鎖體系里的一個(gè)明星店，一方面開(kāi)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，老顧客，特別是在獅口鎮(zhèn)的本地人特別認(rèn)同。位置非常好，老街的旺鋪，對(duì)面是鎮(zhèn)區(qū)的文化廣場(chǎng)，麥當(dāng)勞，肯德基在100米以?xún)?nèi)。超市的樓上就是深受廣東本地人歡迎的中式快餐“真功夫”，超市面積不大，經(jīng)過(guò)幾次拓展也只有800平方米的面積，但業(yè)績(jī)非常好月銷(xiāo)售基本穩(wěn)定在150萬(wàn)左右，去年春節(jié)時(shí)，出現(xiàn)過(guò)單日25萬(wàn)的銷(xiāo)售高峰。還有一點(diǎn)，華家公司的總部就在店鋪的三樓，公司領(lǐng)導(dǎo)出出入入，在這間店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)如果干的好，升職的機(jī)會(huì)多，現(xiàn)在公司的采購(gòu)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理都曾經(jīng)當(dāng)過(guò)該店的店長(zhǎng)?，F(xiàn)任店長(zhǎng)蘇生壓力是相當(dāng)大

暗戰(zhàn)

10月中，經(jīng)過(guò)改造的文化廣場(chǎng)重新開(kāi)放，平整的地面合理的綠化，仍然是獅口鎮(zhèn)的中心地帶。但對(duì)于獅口店來(lái)講卻不是什么好消息，文化廣場(chǎng)的地下一樓和地下二樓開(kāi)了一間大賣(mài)場(chǎng)，----“千好連鎖”。千好連鎖是港資企業(yè)在港澳地區(qū)和珠三角地區(qū)影響非常大，要命的是“千好”超市的總面積是12000平方米，還有地下停車(chē)場(chǎng)，新開(kāi)業(yè)的千好獅口分店無(wú)論從形象上還是硬件上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)華家超市。兩家店面對(duì)面，直線(xiàn)距離還沒(méi)有30米。開(kāi)業(yè)前的兩個(gè)月，千好店的店長(zhǎng)來(lái)做調(diào)研的時(shí)候就喊出豪言，開(kāi)業(yè)三個(gè)月后，讓華家關(guān)門(mén)。還通過(guò)圈里人傳出話(huà)來(lái)，如果華家的蘇店長(zhǎng)跳槽過(guò)去的話(huà)，可以做個(gè)大部門(mén)的處長(zhǎng)，工資最少增長(zhǎng)30%，其他人員跳槽過(guò)去工資肯定高過(guò)現(xiàn)在。估計(jì)這位老兄是看過(guò)孫子兵法的，不戰(zhàn)而屈人之兵啊。也確實(shí)有兩個(gè)保安員跳槽過(guò)去，好像還不錯(cuò)。

對(duì)撼

10月“千好”店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，由于做足了功夫，確實(shí)人山人海。來(lái)就送，買(mǎi)就送，買(mǎi)多更送，抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)手段都用上了。800多種暢銷(xiāo)商品特價(jià)銷(xiāo)售。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，雖然華家超市早有對(duì)策，也推出了不少特價(jià)商品，但仍然是門(mén)可羅雀。當(dāng)天華家的總經(jīng)理陳總已經(jīng)坐不住了，立刻召集采購(gòu)部營(yíng)運(yùn)部開(kāi)會(huì)，研究對(duì)策，喊出了即使虧損十萬(wàn)，也要保住銷(xiāo)售，與對(duì)方?jīng)Q一死戰(zhàn)。首先是調(diào)集了專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)隊(duì)伍在門(mén)店門(mén)口叫賣(mài)，找來(lái)一唱戲的打鼓在門(mén)口敲以壯聲勢(shì)；在門(mén)口貼出了非常有火藥味的大幅橫幅“華家對(duì)撼價(jià)，看看誰(shuí)更低！”；同時(shí)所有特價(jià)比對(duì)手便宜一毛，還有就安排人員去千好超市“炒貨”，凡是特價(jià)產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)后便宜一毛錢(qián)推出，造成誰(shuí)怕誰(shuí)的局面。確實(shí)，等到下午部分顧客出來(lái)后發(fā)現(xiàn)華家和千好干上了，也買(mǎi)了一些由于在新開(kāi)店人太多買(mǎi)不到的產(chǎn)品，到晚上一算賬，當(dāng)天銷(xiāo)售與平時(shí)比甚至還多了一點(diǎn)。這樣的對(duì)臺(tái)戲唱了好幾天，直到有市民投訴鑼鼓太擾民，才有所收斂。但確實(shí)給顧客留下了印象，華家是不怕千好的。

花錢(qián)賺吆喝的事情畢竟是不能久干的，找千好的的人進(jìn)行談判也是不現(xiàn)實(shí)的，難道簽城下盟？貽笑大方嘛，關(guān)店？怎么可能，總部辦公室就在樓上。。。

反思

陳總幾乎每天都到獅口分店去巡視，鼓勵(lì)店長(zhǎng)和員工，說(shuō)的最多的話(huà)是，銷(xiāo)售第一只要銷(xiāo)售在，一切都好說(shuō)。一個(gè)多月下來(lái)，客單價(jià)有所下降，但總的銷(xiāo)售沒(méi)有下滑，說(shuō)明確實(shí)與千好的價(jià)格戰(zhàn)初見(jiàn)成效。但當(dāng)獅口分店的財(cái)務(wù)報(bào)表出來(lái)的時(shí)候還是讓陳總覺(jué)得觸目驚心，如此下去，難道這個(gè)店只能關(guān)掉？如果不能止血，股東們是不能容忍不賺錢(qián)的店繼續(xù)開(kāi)下去的。兩天前，大股東之一曾總過(guò)來(lái)的時(shí)候，一方面鼓勵(lì)說(shuō)“我們就是要與“千好”斗，誰(shuí)怕誰(shuí)啊，“。但也希望店能有點(diǎn)微利或虧的少一些。

商品部的分析報(bào)告也擺在了陳總面前，一個(gè)多月下來(lái)，門(mén)店的銷(xiāo)售與去年同期比并沒(méi)有下降太多，但銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生很大變化。生鮮部門(mén)下滑最厲害，其次是家庭用品，食品部有增加。從毛利上看，由于一個(gè)多月的“對(duì)撼”出現(xiàn)了大量的負(fù)毛利產(chǎn)品。

對(duì)手的店陳總也是經(jīng)常去，似乎找不到顧客不在對(duì)方那里購(gòu)物的理由。冷靜下來(lái)想一想，即使在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)斗，戰(zhàn)力懸殊是事實(shí)，單從面積上比800平方米比12000平方米，本來(lái)就不是一個(gè)級(jí)別的。要“戰(zhàn)勝”對(duì)手是不可能的，自己還能好好的活著才是硬道理。

對(duì)策

兩點(diǎn)到了，營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部經(jīng)理和門(mén)店的蘇店長(zhǎng)，陳總通報(bào)了門(mén)店的財(cái)務(wù)狀況，然后說(shuō)：“這幾天一直在思考與千好店的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，對(duì)手雖然強(qiáng)過(guò)我們，但似乎也不是無(wú)懈可擊。大家看看下一步的策略該如何走”

門(mén)店的蘇店長(zhǎng)說(shuō)：“對(duì)手千好超市，我基本每天都去，購(gòu)物環(huán)境我們就不談了，他們?cè)谏r家雜方面確實(shí)比我們強(qiáng)。經(jīng)過(guò)我的觀察發(fā)現(xiàn)，我們的門(mén)店比他們的小，但顧客在我們購(gòu)物遠(yuǎn)比在千好方便，我們的收銀臺(tái)就靠門(mén)口，顧客買(mǎi)一些商品前后也就要幾分鐘。也聽(tīng)到顧客抱怨說(shuō)，在千好即使是買(mǎi)一根蔥，也要先下到負(fù)二樓，然后上到負(fù)一樓買(mǎi)單，再上到地面。非常不方便，已經(jīng)有顧客向我提過(guò)了。”營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)了解到還“千好”的地下停車(chē)場(chǎng)似乎是按香港人的要求做的，停車(chē)位間距窄，技術(shù)不好的人要非常小心才行，開(kāi)業(yè)一個(gè)多月已經(jīng)有好幾起擦碰事故，讓客人非常不開(kāi)心；還有就是看起來(lái)面積不小，但生鮮，服裝，家雜和家具等占了不少面積，傳統(tǒng)的雜貨類(lèi)，也就是門(mén)店的主力產(chǎn)品兩家店差不多。采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)說(shuō)，“顧客反映我們店的進(jìn)口商品也比“千好”多，而且價(jià)格還比他們還便宜，我們已經(jīng)和門(mén)店商量好，準(zhǔn)備擴(kuò)大陳列。我已經(jīng)聯(lián)系過(guò)幾個(gè)大的供應(yīng)商，他表示會(huì)繼續(xù)支持門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，但我覺(jué)得還是陳總出面好。。?！?。。。。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，陳總的心情好了許多，畢竟大家找到了與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的方向，他安排采購(gòu)營(yíng)運(yùn)兩部門(mén)經(jīng)理作出整改方案，兩周內(nèi)完成。

外援

安排完這些，陳總拿起電話(huà)，給本地的幾個(gè)供應(yīng)商老總打了電話(huà)，一起吃個(gè)飯，華家在本地也有18間連鎖店，在當(dāng)?shù)匾彩潜容^有影響力的。平時(shí)，供應(yīng)商老大們想請(qǐng)陳總吃個(gè)飯也不是件容易的事情，兩小時(shí)后陳總和李總等三位供應(yīng)商已經(jīng)坐在了一起?！瓣惪?，你們這次與千好對(duì)著干，不僅是獅口鎮(zhèn)就是在整個(gè)濱海市也成了經(jīng)典案例了！佩服啊?！?一見(jiàn)面本地最大的供應(yīng)商李總就是贊不絕口。“大家生意人，各位知道我對(duì)著干的代價(jià)是什么，可以說(shuō)是表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨啊?！标惪傇诶吓笥衙媲昂敛浑[瞞?！案魑蝗绾沃С郑俊眮?lái)之前的各位老總心中有數(shù)，沒(méi)有點(diǎn)表示，今天是不好走出這個(gè)門(mén)的。“陳總，今天就表個(gè)態(tài)，開(kāi)業(yè)期間我們各家的產(chǎn)品負(fù)毛利銷(xiāo)售數(shù)量，我們補(bǔ)齊差價(jià)，算是我們給予華家的支持！” 好，一頓豐盛的晚餐下來(lái)，陳總的情緒好了很多。

再戰(zhàn)

時(shí)間過(guò)的很快，到今年一月初的時(shí)候，門(mén)店的過(guò)年氣氛已經(jīng)很濃了。春節(jié)的銷(xiāo)售對(duì)任何一家零售企業(yè)都是重中之重。華家公司和千好超市的春節(jié)準(zhǔn)備都在緊鑼密鼓的進(jìn)行。

競(jìng)爭(zhēng)使人進(jìn)步啊，才過(guò)去三個(gè)月的時(shí)間，一向保守的蘇店長(zhǎng)成了創(chuàng)新進(jìn)取的代表，在總部支持下做了一系列的調(diào)整：進(jìn)行了門(mén)店盤(pán)點(diǎn)，并且按采購(gòu)部的指示將滯銷(xiāo)甚至慢銷(xiāo)的商品轉(zhuǎn)到其它分店去銷(xiāo)售，將以前的某保健品專(zhuān)柜轉(zhuǎn)移位置，專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)“進(jìn)口食品專(zhuān)柜”打出“所有進(jìn)口食品價(jià)格最低，否則三倍補(bǔ)償差價(jià)”的口號(hào)。門(mén)店的氣氛被他調(diào)動(dòng)的很好。他還做了幾件讓陳總贊不絕口的事情。

大客戶(hù)

春節(jié)銷(xiāo)售一直是華家獅口店的黃金機(jī)會(huì)，由于老顧客多，經(jīng)常有大單購(gòu)物，單位來(lái)買(mǎi)油米糖果等的絡(luò)繹不絕。過(guò)去的幾周，蘇店長(zhǎng)拿出往年的大顧客名單，安排客戶(hù)部同事去逐個(gè)拜訪，他自己也親自去了幾家，回來(lái)的結(jié)果比較令人樂(lè)觀，絕大都數(shù)的客戶(hù)都說(shuō)，我們信得過(guò)你們，只要價(jià)格不要比“千好”貴就好。

停車(chē)

獅口鎮(zhèn)是全國(guó)有名富裕鎮(zhèn)，來(lái)華家獅口店不少顧客是專(zhuān)門(mén)開(kāi)車(chē)來(lái)買(mǎi)的，這些顧客有個(gè)習(xí)慣，把車(chē)往門(mén)口一停，上來(lái)買(mǎi)了商品就走。文化廣場(chǎng)改建后，商場(chǎng)門(mén)口沒(méi)有了臨時(shí)停車(chē)位，顧客開(kāi)始抱怨。為此蘇店長(zhǎng)還專(zhuān)門(mén)去了交通部門(mén)，申請(qǐng)了3個(gè)月的臨時(shí)停車(chē)。然后自費(fèi)在門(mén)口畫(huà)了停車(chē)位，春節(jié)期間專(zhuān)門(mén)安排一名保安員與一名客服人員在門(mén)口負(fù)責(zé)接待和安排停車(chē)，幫顧客將購(gòu)買(mǎi)的商品放上車(chē)，老顧客們都稱(chēng)贊華家想得仔細(xì)。

價(jià)格

幾乎每天一次，蘇店長(zhǎng)成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“千好連鎖”的?？?，到了后來(lái)，與千好店的店長(zhǎng)在賣(mài)場(chǎng)碰見(jiàn)，大家也會(huì)客氣兩句。但兩家相互的價(jià)格戰(zhàn)一直沒(méi)有停止，但已經(jīng)理性很多，一旦出現(xiàn)負(fù)毛利，總有一方會(huì)停下來(lái)，也算有了默契。春節(jié)廣東人必備的“嘉頓”利是糖雙方價(jià)格都是19。8元，剛好是比成本價(jià)多0.3元；丹麥藍(lán)罐曲奇也就是88元，也是略有利潤(rùn)的。“看來(lái)大家畢竟都商人，賺錢(qián)才是根本的，斗氣是沒(méi)有用的”。蘇店長(zhǎng)心理有了一絲安慰。

年貨

華家連鎖由于長(zhǎng)期在獅口鎮(zhèn)的耕耘，確實(shí)有“千好連鎖”所沒(méi)有的東西，公司聯(lián)系鎮(zhèn)上的“一品香”餅屋，獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)其“老婆餅”“炸尖堆”等獅口人春節(jié)必備的年貨，事實(shí)上，除了“一品香”自己賣(mài)以外，在華家店里也是賣(mài)得非常好；還有就是進(jìn)口“嘉頓利是糖”，價(jià)格要比國(guó)產(chǎn)的貴好幾塊，但本地客人還是喜歡購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口裝的。這一點(diǎn)對(duì)手由于進(jìn)貨渠道問(wèn)題，也做不到。既然對(duì)手做不到，蘇店長(zhǎng)就將這些產(chǎn)品放在門(mén)店顯眼位置，并加派了促銷(xiāo)人員

收銀

蘇店長(zhǎng)一直是一個(gè)比較能“省”的人，在千好開(kāi)業(yè)前，店日均已經(jīng)是5萬(wàn)元的時(shí)候他還是堅(jiān)持用兩臺(tái)收銀機(jī)，六個(gè)收銀員。當(dāng)時(shí)公司提倡的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求：“顧客排隊(duì)超過(guò)4名必須增開(kāi)一臺(tái)收銀機(jī)，他一直有抵觸情緒，認(rèn)為是浪費(fèi)資源。這次千好連鎖店的開(kāi)業(yè)給了他比較大的震撼：50臺(tái)收銀機(jī)一字排開(kāi),給人的感覺(jué)是不管生意行不行，首先做好了收錢(qián)的準(zhǔn)備。春節(jié)前一個(gè)月，蘇店長(zhǎng)增加兩臺(tái)收銀機(jī)，增加兩名收銀員，同時(shí)所有管理人員練習(xí)操作收銀機(jī)，一旦需要全部上機(jī)操作。蘇店長(zhǎng)想明白的一件事是，把錢(qián)快速收到手才是很重要的事情。

驚喜

隨著時(shí)間推移，蘇店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)原來(lái)門(mén)店銷(xiāo)售冷清的時(shí)段晚上11點(diǎn)后的客人慢慢多起來(lái)，除了文化廣場(chǎng)開(kāi)放后，廣場(chǎng)上的年輕人多了許多，來(lái)買(mǎi)支水零食什么的，更重要的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千好超市的打烊時(shí)間是11店。甚至有對(duì)手的員工也喜歡在他的店里買(mǎi)點(diǎn)水和香煙的。蘇店長(zhǎng)把門(mén)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整到11點(diǎn)半結(jié)束，他還想將門(mén)店變?yōu)?4小時(shí)營(yíng)業(yè)。

戰(zhàn)果

眾所周知的原因，今年的年都不好過(guò)，再加上有面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，華家的生意銷(xiāo)售應(yīng)該就會(huì)更差，但雖然還沒(méi)有到過(guò)年結(jié)束，但從目前的銷(xiāo)售看，華家獅口店的銷(xiāo)售基本與去年持平，這已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。

蘇店長(zhǎng)還是不敢掉以輕心，店面不大，但處處都能見(jiàn)到他的身影。面對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，慢慢的自己也找到了感覺(jué)。。。。

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