對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對人”，另一件事是“說對話”。如果說，“找對人”為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么“說對話”則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時出現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。

　　有人將談判比喻為“一場戰(zhàn)爭”，這充分說明了商業(yè)談判的激烈性、復雜性和殘酷性。但是，這個比喻又是不確切的。在我看來，談判其實就是一場“心靈之約”，成功的大客戶高手們都知道，要像“談戀愛”一樣去談判，而不是像“打仗”一般去談判。

　　談判需要打開心扉

　　美國著名社會心理學家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶”的理論。

　　約瑟夫和哈里認為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，商業(yè)談判是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。

　　對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個區(qū)域，就是“約哈里窗口”。在商務談判過程中.我們可以巧妙地運用“約哈里窗口”理論，通過適當?shù)乇┞蹲约旱拿孛?，袒露自己的胸懷以獲取對方的同情、理解與新發(fā)現(xiàn)，從而達到談判成功的目的。

　　要把談判對方稱為“對手”而不是“敵手”

　　談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者。談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程。在這一過程中，盡管每一方都渴望滿足自己的需要，但必須顧及對手的需要，談判才能成功。

　　請看下面這個例子：

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務談判的過程實際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

　　之所以把談判對方稱作“對手”，而不是稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”

　　因而，好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

　　知己知彼方能贏定對手

　　了解你的談判對手，然后站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權(quán)。秦朝末年蒯通說服范陽令徐公就是一個例子：

　　張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通到范陽，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了多久了。我特意給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是向你表示祝賀來了。”

　　徐公就說：“你怎么知道我活不許久？”

　　蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖刀插到你的腹中把你殺死呢？那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁。”

　　徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢？”

　　蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎？’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時候他要投降。那時士卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴。”

　　結(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這就是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結(jié)果。

　　總之，銷售中有很多技巧。但最大的技巧莫過于“換位思考”，站在客戶的角度，摸清客戶的心思，體會客戶的需求。這樣才能打開僵局，使談判能夠順利進行下去。有時候，我們能把小單做大，把死單做活，就是因為能站在客戶的角度去思考。

　　作者簡介：孟昭春，清華大學和北京大學MBA特聘教授。

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