我們已經(jīng)講過銷售渠道有直銷和分銷兩大類。這里我們著重探討直銷時如何管理銷售隊(duì)伍，從而即能保護(hù)企業(yè)的利益也能激勵銷售人員，幫助銷售人員。在這里我們先探討“銷售漏斗”這樣一個概念。所謂“銷售漏斗” 是一個形象的概念，是銷售人員直銷，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（二個品牌中選一個〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商，就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類，處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％，處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％，處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75％。這樣做有幾個方面的好處： 
　　一是能很方便地計(jì)算銷售人員的定額，因?yàn)椴捎娩N售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶不會馬上下訂單，從有購買需求和意向到產(chǎn)品選型，實(shí)際購買少則3個月，多則2年時間。通過加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額，比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時就是100X25％＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。當(dāng)然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上，也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束，而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子，但是這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何做哪？一方面這個大單子幫助本部門，甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)，另一方面，這種做法與公司要求相去甚遠(yuǎn)。一個規(guī)范的大公司通常會這樣做，銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫劷鸹騻蚪鹨环忠膊粫?，因?yàn)檫@是年初時公司的承諾，不能因?yàn)殇N售人員不按要求去做而撕毀協(xié)議。另一方面，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員，這樣做會喪失個人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會得到重用或提升，因?yàn)橐粋€人的職位越高，權(quán)力就越大，如果只有能力而沒有人品或耍心眼，是不配擔(dān)任管理工作的。
　　二是可以有效地管理和督促銷售人員，銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，比如在某個銷售人員的漏斗中，有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經(jīng)理就會提出質(zhì)疑，問一下為什么，如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買，處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長期沒有聯(lián)系，情況掌握的不準(zhǔn)。如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在用戶面對兩難的選擇，拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競爭對手搶去，只是潛在用戶不愿明說，總是說還在考慮之中。如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題，比如意見不一致，資金不到位，上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。所以分析出原因之后就可以對癥下藥。
　　三是在給銷售人員分配地盤時有指導(dǎo)作用，為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)，分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不開鍋。有了銷售漏斗，就大概 知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市，行業(yè)簡單地劃分，對于發(fā)達(dá)地區(qū)來說，有些省市可能同時有多個人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣。與此相反，對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來說，也可能一個人負(fù)責(zé)多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話，道理也一樣。另一方面，發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳?，付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既看定額高低，也看超額完成任務(wù)的比例。
　　四是避免人員跳槽時帶走重要用戶的問題，銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行交接，對于處在漏斗下部（75％成功率〕的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)這個潛在用戶的工作。處在漏斗中部（50％成功率〕的潛在用戶要進(jìn)行電話交接，要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請對方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識，并商定下一步的會面時間。對于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之后，就開始進(jìn)行電話聯(lián)系，通報對方本公司人員的變化情況，并安排時間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因?yàn)橘徺I方的采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好，明天說那家公司的產(chǎn)品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。
　　總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明，鼓勵正氣，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。 

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