產(chǎn)品適銷對路的關(guān)鍵是比競爭對手更能滿足用戶的需求。而如何滿足用戶的需求可以從兩個方面入手。一是競爭優(yōu)勢的建立，二是產(chǎn)品的特征。我們已經(jīng)談過如何建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，即成本領(lǐng)先，產(chǎn)品差異和特定產(chǎn)品，在這里我們要進(jìn)一步細(xì)化，具體到產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，我們可以把建立競爭優(yōu)勢的三個途徑與消費(fèi)群體的選擇聯(lián)系起來。而說到產(chǎn)品的特征，我們必然與"過河拆橋"和"協(xié)同競爭"聯(lián)系起來。　　首先，我們分析一下不同消費(fèi)群體的特征?；\統(tǒng)地講，用戶可以分為三大類：第一類是富裕階層，他們是豪華類產(chǎn)品和奢侈類產(chǎn)品的主流消費(fèi)群；第二類是中產(chǎn)階級，他們是中高檔產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體；第三類是溫飽階層，他們是中低檔廉價產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體。由于這三個消費(fèi)群體的消費(fèi)動機(jī)，消費(fèi)模式和消費(fèi)地點(diǎn)均不相同，甚至差別巨大，所以一個企業(yè)很難用同樣的產(chǎn)品來同時滿足這三類消費(fèi)群體的需求?？梢哉f一個企業(yè)在市場細(xì)分之后，一定會明確其目標(biāo)客戶群，然后根據(jù)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)來決定是跟著別人走還是走自己的路。在一般情況下，如果企業(yè)選擇的是豪華類產(chǎn)品和奢侈類產(chǎn)品，就應(yīng)當(dāng)從特定產(chǎn)品的角度去營造競爭優(yōu)勢，不求數(shù)量求質(zhì)量，不求銷量求利潤，這是豪華類產(chǎn)品和奢侈類產(chǎn)品領(lǐng)域的游戲規(guī)則。如果企業(yè)選擇的是中高檔產(chǎn)品，以中產(chǎn)階級為目標(biāo)，則需要從產(chǎn)品差異的角度入手去營造競爭優(yōu)勢，追求個性與特色，有所為，有所不為，放棄掉一些市場而集中精力做自己的重點(diǎn)市場，有時甚至要放棄市場規(guī)模較大的一些市場，避開正面沖突，如廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)的威脅，苦心經(jīng)營自己的小天地，不被與自己專長不匹配的市場機(jī)會所誘惑。如果企業(yè)選擇的是中低檔產(chǎn)品，以溫飽型消費(fèi)者為目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)從成本領(lǐng)先的角度去營造競爭優(yōu)勢，如規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，廉價的原材料，廉價的勞動力，出色的生產(chǎn)制造體系，暢通的零售渠道等等，這種情況下產(chǎn)品差異性很小，進(jìn)入壁壘也低，用戶對價格非常敏感，由于競爭對手多，很難避免廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，所以必須在成本控制上下功夫，方能站穩(wěn)腳跟。 
　　其次，我們來看一下產(chǎn)品特征，通常說來也有三類不同的產(chǎn)品：第一類是"革命型"的，具有創(chuàng)新和發(fā)明性質(zhì)的新產(chǎn)品，能從根本上改變?nèi)藗兊纳罘绞胶凸ぷ鞣绞剑ι鐣a(chǎn)生沖擊。第二類是"革新型"的，在市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上改進(jìn)產(chǎn)品，使消費(fèi)者的滿意度提高，或針對某個特定的消費(fèi)群體加以改進(jìn)，或更有效地解決老產(chǎn)品的一些問題和指標(biāo)特性方面的不足。第三類是按一個或一批用戶的需求定制，不能批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。從全社會的層次上看，僅有極少數(shù)企業(yè)擅長發(fā)明革命型的產(chǎn)品，因?yàn)椴⒎敲總€企業(yè)都有能力或有必要開發(fā)"革命型"的產(chǎn)品，絕大部分適銷對路的產(chǎn)品均屬于"革新型"的產(chǎn)品，而"革新型"產(chǎn)品的背后一定是產(chǎn)品差異戰(zhàn)略。所以不存在國內(nèi)企業(yè)普遍熱衷的"復(fù)制型"產(chǎn)品，即別人做什么就跟著做什么，除非企業(yè)有絕對的"后發(fā)制人"的能力和優(yōu)勢，否則一味"跟風(fēng)"就違背了市場經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則。

　　總而言之，一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)推出什么樣的產(chǎn)品取決于他的目標(biāo)客戶群，透過對目標(biāo)客戶群的分析，可以掌握他們的消費(fèi)動機(jī)和目前面臨的問題，然后依據(jù)本企業(yè)的專長和特色，指定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。只有這樣，才能掌握競爭的主動權(quán)，在一個還未規(guī)范化的市場當(dāng)中游刃有余，減少市場波動，競爭格局變化帶來的沖擊。所以說歸根結(jié)底是了解并掌握用戶的深層次需求，特別是未來的需求和潛在的需求，不在用戶身上下功夫，不能成為用戶的顧問和行業(yè)的專家，是沒有理由成功的，那種僅靠廣告推市場，靠運(yùn)氣打天下，靠抄襲過日子的企業(yè)早晚會被淘汰出局。 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：